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第5章

金钱魔杖--现代犹太商法-第5章

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队服役,退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后,决定从报业着 

手。可惜他既无资本,又元办报经验,如何能办起一家报纸并从中赚钱呢? 

对一般人来说,连想也不敢想。但普利策却坚定不移地往这个奋斗目标前进。 

     没有资本怎么办?他想:可以自行做工积累一点,然后靠运筹弄来一点。 

没有经验怎么办?他决定从实践中学。就这样,他千方百计找到圣路易斯的 

一家报社,向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾,拒绝了他的 

请求。但普利策反复自我介绍和请求,言谈中老板发觉他机敏聪慧,勉强答 

应留下他当记者,但有个条件,半薪试用一年后再商定去留。 

     为了实现自己的目标而屈就,普利策全力投入该工作。他勤于采访,认 

真学习和了解报馆的各环节工作,晚间不断地学习写作及法律知识。他写的 

文章和报导不但生动、真实,而且法律性强,不会引起社会的非议和评击, 

吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工,第二年还提升他为编辑,他 

的收入也因此增多了,开始有点积蓄。 

     几年后,对报社工作了如指掌了,他决定用自己的一点积蓄买下一间濒 

临歇业的报馆,开始创办自己的报纸了,取名为《圣路易斯邮报快讯报)。 

普利策自办报纸后,资本严重不足,但他善于借用别人的力量,使用别人的 

资金,很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢?19世纪末,美国经济开 

始迅速发展,商业开始兴旺发达,很多企业为了加强竞争,不惜投入巨资搞 

宣传广告。普利策盯着这个焦点,把自己的报纸办成以经济信息为主,加强 

广告部,承接多种多样的广告。就这样,他利用客户预交的广告费使自己有 

资金正常出版发行报纸,发行量越来越大。开办5年,每年为他赚了15万美 

元以上。他的报纸发行量越多,广告也越多,他的收入进入良性循环,不久 

他发了财,成为美国报业的巨头。 

     普利策能够从两手空空到腰缠万贯,是一位做无本生意而成功的典型。 

他初时分文没有,靠打工挣的半薪,然后以节衣缩食省下的极有限的钱,一 

刻不置闲地滚动起来,发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半 

年闲”的体现,是经商成功的一诀窍。 


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     □巧于谋算——数中有术,术中有数 

     与犹太人做生意,你会发现他们非常精于心算,不像其他欧美商人那样 

简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次,一位犹太服装商人到我国一家 

服装加工厂去参观,工厂的厂 长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍 

本厂的产量和产值,那犹太人在一位女工作业台前停了下来,问厂长:“这 

些女工每小时平均工资是多少美元?” 

     我们那位厂长一下被问住了,沉思了半晌后说:“呵,她们月薪平均85O 

元人民币,每个月工作25天,即每天34元人民币。一天工作 8小时, 

即……?” 

     我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数,那犹太商人却说:“啊, 

每小时0。5O美元,现在人民币对美元的汇率为8。5O元比1美元。” 

     我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上,犹太商人都有这么一套心 

算本领,有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产 

量、每个工人的日产量及每套服装用料量,很快心算出每套服装的成本。换 

言之,从工厂的报价中,一下就算出其利润多少,从而订出他对工厂还价的 

对策。 

     犹太商人的心算本领,成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上, 

犹太人这种本领非属天赋的,而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会 

到:“数中有术,术中有数”的道理。这意思说,经营者要重视对各种数量 

关系的分析,以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法,克敌制胜。用兵 

是这样,经济工作也应是这样。 

     综观人类的一切生产活动,总是要表现为各种数量关系的。就以服装加 

工生产为例,工厂必须把一系列的数量关系搞清楚:做成各种规格的服装各 

需用多少尺寸的布料及有关辅料,每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产 

多少套服装,相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少,总成本为多少, 

资金回收期多长,如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚 

了,才能合理地确定每种服装的价格,才能如期地实现自己的经营目标。 

     作为买家,当然首先要从自己购买意图出发,选择什么样的花款品种和 

什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购 

的产品相关的数量关系,才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判,从中 

确保自己的期望利益。 

     做买卖,一切活动离不开精确的数量计算,满足于“估计”、“大概”、 

 “差不多”,那容易产生偏误,甚至会成为一笔糊涂帐,导致经营的失败。 

犹太商人深明大义,他们在步入商界之前,就学会了数量的计算,由于世代 

相传,心算的技巧就特别好,准确而迅速。 

     如牛仔裤创始人李威·施特劳斯,他是个犹太人。因家境不佳,187O年 

跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮,希望能淘金发财。到了旧金山后, 

经过几星期的淘金生活,他发现那里人山人海,淘金者中确有人因此赚到了 

一些钱。但他想,每日从早到晚疲于淘挖不止,一个月也只不过获得几十美 

元。如果在矿场上做生意,供应给千千万万的矿工生活必需品,每1OO美元 

营业额赚得2O美元,每天做1OO美元的生意,一个月足可以赚600美元。何 

况那么多的矿工在这里,每天何止做1OO美元的生意呢? 

     经此谋算后,李威决定不干淘金活了,自己开始摆卖凉水及一些小百货。 

果然不出所料,一开始的第一个月的经营,营业额达5OOO美元,他赚到超 


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lOOO美元的利润,比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后,随着他经营的 

品种增多,赚钱也更多了。在此基础上,他创造了适合矿工需求的牛仔裤, 

很快走上发财致富之路。 

     可见,善于谋算是犹太商人成功的经验。 

     □和气生财——关心自己周围的各种人 

     与犹太商人打交道,你会发现他们总是呈现一副笑脸的,不管生意是否 

做成,甚至为合约而发生不同意见,他们总会以笑脸说出其否定的态度。有 

时对方发脾气,双方不欢而散,犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天 

他再遇上你,他仿佛没有过不高兴那回事,仍以微笑脸孔问候你“早上好”。 

     犹太人这种强忍和气态度,也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有 

关。且不探索这种关系,但这种和气的仪表,在人际交往之间却是一种有效 

的溶合剂,很容易把对方吸引住。在商务活动中,实践证明是一种促销手段。 

为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人的关系是否和睦相处,对事业 

影响很大。企业家制造出来的商品或服务,因得人喜爱乐用而赚钱发财;政 

治家开始政治工作,因得人而昌;歌唱家演唱得到观众赞赏,因得乐队的伴 

奏和观众的捧场接受……,一切离不开人。犹太人领会这一道理,把人与人 

的关系处理好,成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。 

     犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。这种推销 

是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间,如能妥善地把握“推 

销自己”,定可以出人头地,获取奋斗目标的实现。相反,那些人生事业失 

败者,十有八九是本人不善于“推销自己”,而不是本身能力问题。 

     所谓善于“推销自己”,是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研 

究,认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧 

洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人,只要是人类,都有这种愿望。犹 

太人根据这种共同规律,在一切生活中,包括做生意的一切过程中,注意关 

切其周围的各种人,让他们看得出其关心着自己,容纳自己,从这个阶梯开 

始,通向成功的目标。 

     犹太人这种处世原则是有其根据的,人类都有其基本愿望,概括地说, 

有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富,就要尊重 

这些基本愿望。 

     犹太人总结过别人的经验:有人有一个很好的创意建议,他得意洋洋地 

向上司提出来,结果受到上司的冷淡反应;有人向同事直截了当地作过有益 

的规劝,结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?因为有 

自尊、独立愿望在支配着那上司和同事,你直截了当地对他讲,他会认为你 

有比别人高明的想法,他 (她)感觉自尊受到伤害。 

     假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达,那么对方的自尊感得 

到尊重,好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条 

法则: 

     第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的,这亦称为钓鱼法。即把 

你的创意或建议变成钓饵,对方会自然而然地上钩。比如说,你想让对方接 

受你的意见,以“你这样想过吗?”的说法,要比“我是这样想的”更能打 

动对方,“试一试看看如何?”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对 

方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,他的自尊得到接纳,那 

么你的创意或建议就容易被采纳。 


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     第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题,西 

方人也很讲究,所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对 

方提出,出于“面子”问题,对方往往会本能地反应不予接纳。相反,你采 

用和顺婉转的方式提出,对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷 

静而温和的方式提出你的意思,然后说“虽作如是想,但可能有许多不当之 

处,不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说,对方可能会完全接纳你 

的意思,并可能会说“我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑”。 

     第二条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果, 

一个人向对方表达同样的意见,如果以正面而断然的方法说出,较容易激起 

对方的反逆感情,如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自 

己的意思,不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的意思会产 

生截然不同的效果。 

    

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