金钱魔杖--现代犹太商法-第4章
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知名度，扩大影响，博取消费者的好感，起到重大作用，对企业巩固已占有
市场及今后扩大市场占有率将会产生作用。这种营销策略已广为人知和广为
企业所应用，犹太商人高明之处在于100多年前已率先采用。
此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容，除了与
其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。人是群居动物，人与人关
系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡。企业家因供
应的商品或服务，为人所欢迎而发财。可见，一切离不开人。犹太商人明白
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这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，成为他
们成功与致富的秘诀。
犹太商人处世之道，是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们
认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以，与人
相处，一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及
家人，要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法，
是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么，对方也会以此相报，这
岂不是达到了和谐相处吗？有了和谐相处的环境和气氛，你我之间就好商量
和合作，做生意的条件也容易达成，这就是和气生财的道理所在。
犹太商人还认为，不能与人和谐相处，不能容纳别人的缺点和短处，是
一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人，即使对方不是
与你针锋相对，亦会对你敬而远之。这样，你会失去支持者或合作者，失去
广大的顾客，你的生意便会成为无源之水了。
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二、确立有效的经商法
□爱惜钱财——赚钱不难，用钱不易
作为商人，对物品斤斤两两计较和金钱分分毫毫核算是职业本能的反
映。作为商人，如不精打细算，不爱惜钱财，怎能获得经营的盈利呢？在犹
太人的观念中，由于他们的背景和所处的职业地位，形成对金钱有如下的看
法：“赚钱不难，用钱不易。”“金钱可能是不慈悲的主人，同时也是能干
的庸人。”“金钱虽非尽善尽美，但也不致使事物腐败。”“并不一定贫穷
人什么都对，富有人什么都不对。”“金钱对人所做的和衣服对人所做的相
同。”“赞美富户的人，并不是赞美人，是赞美钱。”这些犹太格言，反应
出犹太人对金钱的观念。犹太人把金钱视为工具。因此，他们不管别人怎么
评论与误解，两耳不闻窗外事，一心埋头把钱赚。
确实，对钱则必须具有爱惜之情，她才会聚集到你身边，你越尊重她，
珍惜她，她越心甘情愿地跑进你的口袋。
对金钱除了爱之外，还要惜，也就是说、除了想发财外，还要想办法保
护已有的钱财。用现代的流行语言说，要“开源节流”。
犹太人这些金钱观念是很有哲理的，这是犹太人经营致富的一大奥秘。
犹太人爱惜钱财的原理与勤俭相仿，他们既千方百计努力赚钱、挣钱，同时
也想尽各种办法节省不必要的开支，这样才使其生意获得更多的盈利。俄国
出生的犹太人萨尔诺夫，9岁时随父母移居美国，由于家庭的清贫，没有机
会读书。读小学时也不得不利用放学时间及假日做工，挣点钱贴补家用。当
他小学快毕业时，父亲积劳成疾，过早地去世了，他只好辍学到社会当童工。
他没有抱怨父母给自己带来这么一个人生局面，而是非常勤恳地工作，把挣
得的点滴小钱供家里人糊口，并省下几角钱买书自学。几经周折，终于在一
家邮电局找到一份送电报工作。他从此誓言要掌握电报技术，以后当电报业
的老板。在今天看来电报业已落后了，但在本世纪初却是刚问世的先进科技
呢！萨尔诺夫不但有远见眼光，而且有决心和毅力攀登这个高峰。他坚持了
10多年的努力，把工资收入以最大限度地节省下来。他白天卖力工作，晚上
读电工夜校，获得了老板赏识而逐步得到提升。1921年，他的老板为了发展
业务、分设“美国无线电公司”，萨尔诺夫被委任为总经理。此时他已40
岁出头，可大展拳脚了，最后，他终于成为美国无线电工业巨头，走上发迹
轨道。
努力挣钱是开源的行动，设法省俭是节流的反映。巨大的财富需要努力
才能追求得到，同时也需要杜绝漏洞才能和聚。犹太人很会算帐，他们计算
过，如果有人每天储蓄 1美元，依照世界利率计算的话，1988年后可以得到
100万美元。如果说1988年时间太长，人生难待，但每日储蓄1美元，坚持
10年或20年，也很容易就达到100万美元。因为这种有耐性的积蓄，很快
就会得到利用，由此便会得到许多赚钱的机会，将你积蓄的钱发挥作用。
世界上大多数富豪都十分注重节俭。如美国连锁商店大富豪克里奇，他
的商店遍及美国50个州的众多城市，他的资产数以亿计，但他午餐从来都是
1美元左右。美国克德石油公司老板波尔·克德是一位节俭出名的大富豪。
有一天他去参观狗展，在购票处看到一块牌子写道：“5时以后入场半价收
费。”克德一看表是4时40分，于是他在人口处等了12分钟后，才购半价
票入场，节省下25美分。可知道，克德每年收支超亿美元，他所以节省0。25
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美元，完全是受他节俭习惯和精神所支配，这亦是他成为富豪的原因之一。
犹太人经商致富的最大秘诀，看来不单是会做生意，还因他们善于节俭，
不会乱挥霍钱财。
□只重合同——合同一经签订，绝不毁约
犹太人做生意十分注重合同。有一位A出口商与犹太商人B签订了10000
箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在
出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了
50％，但犹太商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而
犹太商人A仍不同意，并要求索赔。A出口商无可奈何，赔了犹太商人B10
多万美元后，还要把货物另作处理。
此事看来似乎犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么
简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太
人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约，不管发生任何困难，也
绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和
宽容。
犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约
之宗教”的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，
“人之所以存在，是因为与神签定了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，
所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认
为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出
索赔要求。
第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合
同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要
件（condition）。合同规定的商品规格是每罐100克，而A出口商交付的每
罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，
是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据
联合国公约，A出口商的行为是根本违反合同的；根据美国法则是重大违反
合同；根据英国法是违反要件。因此，犹太商B此举是站得住脚的。
第三，有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商
业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手
的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每
罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营
计划，有可能使其销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。
第四，有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商
所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是
100克的，而实际到货是150克，其进口重量比进口许可证重量多了50％，
很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关
税，以多报少，要受到追究责任和罚款。
由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方
会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。
事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视
之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，
合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合
同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都
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必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。
犹太商人成功就与“重合同”有关。
□不作存款——有钱不置半年闲
犹太人经商，很重要的秘方是不作存款。他们有钱不存入银行生利率，
在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从
中赚取高利。到了19世纪后，直至现在，犹太人宁愿把自己的钱用于高回报
率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。
犹太人这种“不作存款”的秘诀，是一门资金管理科学。俗语讲：“有
钱不置半年闲”，这是一句很有哲理的生意经。它讲明做生意要合理地使用
资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和
总额利润都得到增加。
做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只不过百亿美
元左右。但一个企业，哪怕是一般企业，一年也可做几十亿美元，如果是大
企业，一年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资本，只不过几亿或几十
亿美元。他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大。一个企业会不会
做生意，很重要一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。
普利策是位匈牙利出生的犹太人，17岁时到美国谋生。开始时在美国军
队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后，决定从报业着
手。可惜他既无资本，又元办报经验，如何能办起一家报纸并从中赚钱呢？
