金钱魔杖--现代犹太商法-第28章
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要有借机建议推销的本领 （建议购买相关连商品、建议大量购买所需商品可
省时省钱、建议购买高级商品、推荐本公司正宣传开发的商品、推荐代替商
品等，要见机行事）；推销要发掘未来顾客（利用各种现有表册资料、跟踪
向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和
朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等）。
梅西公司随着市场竞争的发展，相继推出了“给消费者赠品法”、“消
费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列
室”、“时装表演”等等推销办法，都有力地促进了各种商品的销售。
施特劳斯谙知企业就是人的道理，推销办法多么好，如果企业的人素质
不高，好办法也实施不了或好办法没有好结果。因此，他十分注重对公司员
工的培训和教育，对各类员工制订出各种要求标准，经考核合格才能上岗。
因而确保着企业销售服务的质量，赢得顾客的满意。
施特劳斯在经营中特别注重公司的形象，为了在顾客中树立梅西公司的
商品质量是一流的形象，其经营的各种产品都打上“梅西”的商标。如顾客
不满意，可以退款或改换。
梅西百货经过30年的经营，由小到大，最终成为当时美国乃至世界最大
的一流百货公司，施特劳斯也成为世界级富豪。
□普利策办报致富
俗语说“三十六行，行行出状元”，是指世间各行各业都会有成功者。
这说法很有道理，说明市场客观存在各种需求，经营者只要找到一种行业的
经营去满足某个层次的需求，一定会获得期望值。
普利策是一位犹太人，1847年出生于匈牙利，在那里读小学和中学，17
岁时随家人移居到美国生活。美国南北战争期间曾在联盟军中服役。复员后
学习法律，21岁时获得律师开业许可证，开始了他独自创业的生涯。普利策
是个有抱负的年青人，他觉得当个律师创不了大业，反复思考和观察把一个
有广阔发展余地的行业作为自己的立足点。经过深思熟虑，他确定进军报业
界。
普利策既无资本，又没有办报经验，如何能办起一家报纸并能使它赚钱
呢？对一般人来说，连想也不敢想的，更没有胆量去这个“大海”游泳、冲
浪。但普利策选定了这个目标后，毫不动摇地一步步往前迈进。他想，人生
之成功，与其说是战胜别人，不如说战胜自己。一个人要有自己的人生目标，
一旦目标确定后，就要树立雄心，战胜一切畏难思想，无怨无悔地往目标攀
登，成功总是酬报有志者的。
古希腊物理学家阿基米德说过：“只要给我一个支点，就能使地球移动”。
这给普利策很大启发，他决心先找一个“支点”，有了“支点”才去实现移
动“地球”的壮举。据此，他千方百计寻找进入报业工作的立足点，以此作
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为他千里之行的起步点。经过“跑断腿，磨破嘴”的历程，他找到圣路易斯
的一家报馆，那老板见这位年青人如此热心于报业工作，机敏聪慧，勉强答
应留下他当记者，但有个条件，以半薪试用一年后再商定去留。
普利策明知老板对自己不那么信任，但仍乐意屈就。他在该报工作后，
虚心学习研究报馆的各环节工作，勤于到各地去采访。由于他有较扎实的法
律知识基础和较好的文学修养，写出的报导和文章不但吸引广大读者，而且
不会引起非议或抨击。老板高兴地提前吸收他为正式职工，第二年还把他提
升为编辑。随着他的署名文章增多，影响力扩展，1869年当选为密苏里州议
会议员。1871年至1872年，他牵头筹组密苏里州自由共和党，声望进一步
鹊起。
地位和声望常常与经济相关，普利策的收入也开始增多。1878年他用自
己积蓄的钱买下一间濒临歇业的报馆，开始自己独立办报的奋斗工程。他首
先把该报改名为《圣路易斯邮报快讯报》，以一个新的名称引起广大读者注
意，以图改变该报馆过去的形象。接着，他改革办报宗旨，以经济和社会生
活为主要导向，汇集了大量迎合当时美国人普遍关注的消息。此外，他还改
革报馆内部的管理工作，裁减一些可有可无的部门和人员，增强广告部的力
量。经过三招的改革，该报经过5年的经营，成为当时美国颇有影响和最成
功的报纸，每年为他赚取15万美元以上的纯利润。
随着资本积累的增多，后来普利策又收购了《纽约世界报》，经过他的
大刀阔斧改革，这家惨淡经营的报纸一举跃升为全美国最有影响和利润最丰
的大报。普利策从此财源滚滚而来，很快成为美国的报业巨头和大富豪，实
现了他创业之初的目标。
普利策的发迹致富除了上述的三个因素外，还与他注重大众影响有关。
他十分注视企业自身形象，慷慨捐出200万美元给哥伦比亚大学创办新闻学
院，另外还捐出巨额资金设立“普利策奖金”，以资奖励新闻界和文学界有
突出成就者。这些钱的捐出，对社会确有贡献，他的声誉也提高了，相辅相
成。
□海夫纳经商致富之道
犹太人经商赚钱是有独到之处的，晓·海夫纳是一个典型实例。这位从
两手清风到拥有数亿美元资产和上市股票的发迹者，当然有人说他赚钱有
术，甚至称他为“革命先锋”，但亦有人赚钱不义，靠色情招徕顾客。不管
上述两大类的评述谁是谁非，海夫纳却货真价实地发了财，他的赚钱手段只
能在美国等资本主义国家施展，在我们的社会主义国家是不可取的。海夫纳
怎么发迹的？
晓·海夫纳1926年4月9日出生在一个犹太家庭。他的父亲格连当时是
美国芝加哥一间铝制品公司的会计，家庭收入不多，生活较为清贫。海夫纳
读完中学后不再读书了，当时正是第二次世界大战激烈之时，他应征参军了。
1945年大战结束后，海夫纳于1946年3月退役。由于当时美国规定持有军
方推荐的退伍军人有优先进入大学的权利，海夫纳进入伊利诺斯大学读书。
在他大学期间，美国一位姓金的博士发表了关于女性性行为的文章，在社会
上引起了轰动。海夫纳对金博士的文章也很感兴趣，从此他经常阅读这方面
的书籍。就这样，为他今后创办并因此发迹的杂志《花花公子》打下了基础。
事实上，这也是犹太人的一种普遍的特性，即从青少年期间，他们都树立人
生的奋斗目标，以后千方百计为达到目标而努力。
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1949年海夫纳大学毕业了，在芝加哥一家漫画公司谋得一职，每周工资
45美元。由于收入微薄，他仍住在父母家里，甚至结婚后一段时间也如此。
在美国，男子一般成人后或参加工作后，都搬离父母家，实行独立生活和居
住的，而海夫纳因收入不多，租不起房，只好住在父母家里。
早已确立了奋斗目标的海夫纳在漫画公司工作了几个月后，经过四处寻
访，终于找到一家叫《老爷》Esquire的杂志聘用他，每周工资60美元。海
夫纳到该公司工作目的“醉翁之意不在酒”，每周多15美元对他的生活无济
于事，他志在该公司学习到经营手法和熟悉市场。因为《老爷》杂志是美国
早年最畅销的书，读者主要是男性，以女性裸照为主要内容。海夫纳从读大
学时，就一直是该杂志的读者，他早就希望有朝一日进入该杂志工作。
1951年，海夫纳已对《老爷》杂志的运作了如指掌了，他要求增加工资
不被老板接受，于是决定离开该杂志而自己创业。他决心办一种类似《老爷》
的杂志，要与《老爷》争个高低。尽管有凌云壮志，无奈却毫无资本，这使
他苦不堪言。加上妻子生下一女，生活负担又加重了，他创业的设想搁置起
来了。为了生活，他不得不又到一家儿童杂志做发行工作，此时周薪为 100
美元，生活稍为得到改善。但他却没有放弃自己的打算，他一面工作，一面
策划自己的的刊物。
海夫纳从父亲那里借得几百美元，另外从银行贷得400美元，凑起来刚
好1000美元，他决心以这点钱作为自己创办杂志的本钱，办一本名叫《每月
女郎》的月刊。由于他吸取了《老爷》的经营之道，加上自己的改进，第一
期发行即打响，共销售53991本，达到了空前成功，15个月后，每期卖出直
线上升，达30万份，海夫纳开始发迹了。
海夫纳在创刊号就采用了惊人的杀手锏，他以仅有的1000美元资本，用
去500美元买下一侦金发女郎的裸照“金色梦”，那是日后大红大紫的女影
星玛丽莲·梦露的胴体。众所周知，美国是个号称开放的自由社会，美国人
喜好极端，对性强调到令人难以置信的地步。海夫纳的杂志则是以裸照为主
的一本画册，迎合了美国社会的潮流和一些国民心理，故不少人愿意掏出几
美元买一本看阅。况且海夫纳办的《每月女郎》比已畅销的《老爷》杂志更
为“开放”，除了裸体照外，还大谈性的问题。因此，他的杂志一出笼，就
成为畅销书。
当海夫纳正要出版第二期的《每月女郎》时，他突然接到《老爷》杂志
律师的信，警告他的杂志鱼目混珠，扬言如不将 《每月女郎》改名，则要起
诉他。海夫纳反复思考后，认为“小不忍则乱大谋”，刊名无所谓，关键是
内容吸引读者。于是他低头从命，把其杂志改名为《花花公子》（Playboy）。
结果，改名后的杂志更畅销，主要因为美国社会的传统与道德价值当时正在
发生变化，《花花公子》正反映了当时的变化。
50年代初期，在美国是处在被称为“灰色法兰绒”的时代，社会风气比
较简单朴实。而被认为受清教徒意识压抑良久的美国青年一代，骤然看到传
授性与欢乐的花花绿绿杂志，马上被吸引过去，以后还扩散到中年和上了年
纪的人。随着发行量的不断扩大，海夫纳的出版公司由6人增至上百人，办
公地方也搬到崭新宏大的现代大楼。到70年代，《花花公子》杂志达到了发
行量的巅峰，每期销量达650万册，海夫纳已成为世界闻名的出版界富豪。
到70年代后期，在美国已冒出了多种类似《花花公子》的杂志，市场竞
争十分激烈，海夫纳的出版公司开始走下坡，甚至出现亏损了。加上海夫纳
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年纪已不小了，到1982年他把《花花公子》的总裁之位，让给女儿克莉丝蒂
继承。他女儿掌大仅后，大刀阔斧改革，首先裁员几十人，接着增设日文版、
法文版和中文版。这样既节流，又开源，很快又使
