成功学全集-第67章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。
休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。
该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作热忱。销售量开始下跌，到后来，情况极为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，在全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。
查姆斯先生主持了这次会议。
首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些推销员在被唤到名字后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气、资金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10 分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生突然发疯了。他们之中开始彼此窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查姆斯先生给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5 元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维护他生活的费用。
“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来，而他和他前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。
“我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”
那些推销员不约而同大声回答说：
“当然了，是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错？
还是顾客的？”
同样又传来如雷般的回答：
“当然，是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30 天内，每人卖出5 台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”
大家都说愿意，后来果然办到了。
这个事件记录在“国家收银机”公司的历史上，名称就叫《休斯·查姆斯的百万美元擦鞋》，因为这件事扭转了该公司的逆境，价值100 万美元。
热忱是永不失败的，懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理，必然会有所收获，更重要的是，他这样做可以增加他手下每位销售人员的赚钱能力。因此，他自己的热忱不仅为自己带来好处，也可能造福另外的几百个人。
四 热忱是如何起作用的
假设你现在失业了，需要一份收入来养家糊口。于是你决定摆个摊子卖热狗。显然地，你希望能从中获利。
从一开始，你就应该避免这种失败者的态度：认为自己失去工作，也找不到另一家愿意雇用你的公司，才沦落至此。反之，你该找一个进取的理由，来鼓舞自己和家人。充满热情和希望才能面对未来，并成为一个独立的企业家。把你的企图告诉家人和朋友，并解释你这样全力投入的理由。
不要耻于说出自己的梦想。大胆一点！有远大的梦想并不是罪恶。但是，你也该为与你共事的人想想，考虑到他们的利益。当然如果你的梦对社会有益，更好。更重要的是——真诚，不管是对自己或对别人。若要真的做到客观、以事实为根据，你必须做到真诚。
在你开始想象并让梦想飞驰时，以事实为着眼点是很重要的。你必须立下特定的目标，想象达到目标的种种过程。例如，你可能想到买一部二手货车，并动手改装成活动的热狗摊；想到用瓦斯来烹调热狗，并装个饮料机。
然后，你就上路了，前往几个最适于营业的地点。是大学宿舍旁？建筑工地？
还是很多人用餐的地方？你必须亲自去查一查，并注意附近的交通。
也要考虑到所有潜在的不利因素和困难。万一下雨了、车子抛锚了、热狗不受客人欢迎、货源不足等，要怎么办？周末、假日照常营业吗？要是供应商无法把货送来呢？若出现了竞争者，要如何？
针对以上种种情况思考，想出个解决之道。这样一来，你就能更坚强，以后遭遇到问题时，才有勇气面对。
想出创新的方法来避免危险，并拉拢客人来买你的热狗。这是你日夜都可以做的事。运用自己的脑袋不用花费一文钱，却能帮你省去日后的麻烦。
每天，甚至一两个月不断地计划。。然后，你就能“预见”自己每天能卖出多少热狗，收入和支出多少。把雨天和假日的营业收入打个折扣，来计算收益，好象你在经营企业一般。你的企业发展，象一部电影，在你的眼前显现。这个企业体好象有自己的生命，而且充满着光彩。于是，你感觉到由内在升起一股信心，使得计划成功。你也开始对未来乐观起来。这时，就是你出发的时候了。我敢说，你的计划成功机率很大。
一旦开始了，就要有决心和毅力坚持下去。不到成功，绝不罢休。
这听来可能过于简单，但是如果你把这个故事里的产品——热狗，换成任何一种产品，原则还是一样。
五 对工作毫无热忱的人会到处碰壁
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说：“对任何事都热忱的人，做任何事都会成功。”
当然，这是不能一概而论的，譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。
即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热忱。爱德华·亚皮尔顿，是一位伟大的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。
时代杂志引用过他一句具有启发性的话：“我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门知识来得重要。”
这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自亚皮尔顿这种权威性的人物，意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都那么重要，那么对普通的职员来说，岂不是占有更重要的地位吗？
关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
“当时是1907 年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪象是在球场混了20 年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’“本来我的月薪是175 美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25 美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。
待了大约10 天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。
“因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
“我一上场，就好象全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100 度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。
“这种热忱所带来的结果，真令人吃惊，产生了下面的三个作用：
“1、我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能。
“2、由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来。
“3、我没有中暑，我在比赛中和比赛后，感到从没有如此健康过。
“第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。
他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’“由于热忱的态度，我的月薪由25 美元提高为185 美元，多了7 倍。
“在往后的2 年里，我一直担任三垒手，薪水加到30 倍之多。为什么呢？
就是因为一股热忱，没有别的原因。”
后来，派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就象当年打棒球那样。
再后来，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30 年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信惟有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”
如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。
所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。
对工作具有热忱的人，都在愉快地工作着。
如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地，从今天开始，就应该使他建立对工作认真的观念，也就是认清热忱态度的重要。
了解一件工作或是产品，可以增�
