成功学全集-第66章
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热忱也是推销才能中最重要的因素。
把热忱和你的工作混合在一起，那么，你的工作将不会显得很辛苦或单调。热忱会使你的整个身体充满活力，使你只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2 倍或3 倍，而且不会觉得疲倦。
多年来，拿破仑·希尔的写作大都在晚上进行。有一天晚上，当拿破仑·希尔正专注地敲打打字机时，偶尔从书房窗户望出去——他的住处正好在纽约市大都会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大都会高塔上。那是一种银灰色的影子，是他从来没见过的。再仔细观察一遍，拿破仑·希尔发现，那是清晨太阳的倒影，而不是月亮的影子。原来已经天亮了。他工作了一整夜，但太专心于自己的工作，使得一夜仿佛只是1 个小时，一眨眼就过去了。之后，他又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物以外，未曾停下来休息。
如果不是对手中工作充满热忱，而使身体获得了充分的精力，拿破仑·希尔将不可能连续工作一天两夜，而丝毫不觉得疲倦。
热忱并不是一个空洞的名词；它是一种重要的力量，你可以予以利用，使自己获得好处。没有了它，你就象一个已经没有电的电池。
热忱是股伟大的力量，你可以利用它来补充你身体的精力，并发展出一种坚强的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获得。发展热忱的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么，你也可以选择另一项十分有效的方法，那就是，把将来从事你最喜欢的这项工作，当作是你的明确的目标。
缺乏资金以及其他许多种你无法当即予以克服的环境因素，可能迫使你从事你所不喜欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中明确的目标，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人能够阻止你把热忱注入到你的计划之中。
热忱能带领你迈向成功。
每次拿破仑·希尔评估一个人的时候，总是考虑到他的才干和能力。但是，拿破仑·希尔相信考量这个人所深藏的热情也是很重要的。
因为如果你有热情，几乎就所向无敌了。
要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。
假如你没有资金或是设备，若你有热情说服别人，还是有人会回应你的梦想的。
热情就是成功和成就的泉源。你的意志力、追求成功的热忧和热情愈强，成功的机率就愈大。
热情是一种状态——你24 小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。事实上，一天24 小时意识清楚地思考是不可能的。然而，有这种专注却很重要。如果真这么做，你的欲望就会进到潜意识中，使你或醒、或睡都能集中心志。
热情可使你释放出潜意识的巨大力量。在认知的层次，一般人是无法和天才竞争的。然而，大多数的心理学家都同意，潜意识力量要比有意识的力量大。一家小公司不可能梦想很快就招募到一批奇才。但是，我们相信，如果发挥潜意识的力量，即使是普通人也能创造奇迹。
热忱要单纯。
真正的热忱常能带来成功。但如果热忱是出于贪婪或自私，成功也就如昙花一现。如果你对正义毫无感觉，凡事都以自己为出发点，同样的热忱也许一开始会让你尝到成功的甜头，最后还是不免倒下。
能否成功，最后还是要看我们潜意识里的欲念是否单纯。
最理想的情况莫过于去除我们自身的自私，凡事利他助人，并且单纯地希望增进人类和社会的幸福。但是对我们这些凡人而言，要根除自私自利与贪婪是不可能的。对于这点，我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是我们得以生存下来的机制。然而，我们也要试着去控制这种欲念。至少我们该转移工作目标：我们不光是为了自己而工作，更是为了群体。把工作目标从自己身上转移到他人，欲念就会变得单纯。最后，单纯的心念必然能占上风。
拿破仑·希尔个人的经验就是如此：在他为了一些无私的念头而痛苦或焦虑时，常常柳暗花明又一村，突然出现解决之道。
拿破仑·希尔总认为，这是更高的力量把他那无助而单纯的念头带进潜意识中，才能使他洞察先机。
二 用热忱感染他人
在前面的章节中，我们已经讨论到“自我暗示”这个问题。“暗示”是一种原则，你的言论、行为甚至你的意识状态，都是经由这个原则影响到其他人。
当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。
如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
为了证实以上这些道理，拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到拿破仑·希尔面前，暗示了拿破仑·希尔应该如何回答他的这个问题：
“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然，拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，是他使拿破仑·希尔很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法作成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见拿破仑·希尔。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时，拿破仑·希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示，拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。
由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10 分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，象这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但拿破仑·希尔并没有象她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：
“象你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导拿破仑·希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑·希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这15 张稿纸可以使自己获得250 元的收入。
于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有12 元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑·希尔的五位职员订阅她的杂志。
当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：
拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的女推销员一进到拿破仑·希尔的书房，并说出那段开场白之后，拿破仑·希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
三 热忱能转危为安
热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。
对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般是不可缺少的。
所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。
几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。
这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。
休斯·查姆斯�
