成功学全集-第57章
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贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要命令她把指甲修短可以说是非常困难的，但是诺瑞丝太太并没有这样做，她只不过暗示贝贝蒂：“我很同情你——我知道决定把指甲短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
因此，如果你希望人们接受你的思想方式，就应该“对他人的想法和愿望表示同情。”
第五节 认错的艺术
你如果先承认自己也许有错，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。
就象拳头打击一样，伸着的拳头要想再打出去，必须先缩回来。拿破仑·希尔认为，你如果先承认自己也许有错，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。
当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，你我呢？
如果你肯定别人弄错了，而直率地告诉他，可知结果会如何？举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时静默下来，”施先生讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的。法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。
我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐到前坐下来读一读下面的这段文字。
这是摘自詹姆士·哈维罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁。。‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚棕王沙冈一世生卒年月的错误。。我们愿意继续相信以往惯于相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物。”
本杰明·富兰克林的优点之一就是，他改掉了他傲慢、粗野的习性。
“我立下一条规矩。”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、无疑’等，而改用‘我想’、‘假设’、或我想象’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好象稍有两样等等。
我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都很融洽。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执已见而赞同我。
“我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈象我自己的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。（我正直品性下的）这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话；但一般来说，我的意见还是得到广泛的支持。”
哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就知道该怎么做。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
“了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢。
其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的好顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
他承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。
当然，这在事实上是没有错的，承认自己有错让你有些难过，但事情往往会成功，以此来冲淡你对认了错的沮丧是值得的，况且在绝大多数时候，你最终还是要把对方的错误纠正过来，只是不是在你们的一开始，而是要在气氛和谐下来时，你的方式不是那么强硬而是委婉地说出来。
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论。可是一点好处也没有。“因为那些检验员象裁判一样。一旦裁决下去，绝不肯更改。”
克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。他决定改变技巧，不再抬杠了。下面是他自讲的经历：
有一天早晨，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说， 55％不规格。在这种情况下，他们拒绝接受。
我立刻动身到对方的工厂去，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳的办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。
我到工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬扛吵架的姿态。
我们走近卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何，我请检验员继续把不合规格的木材挑出来，把合格的放到一堆。
看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木材是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧我是最内行的。但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松驰消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他从前的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
这都是在假如从原则上说你是对的情况下，你该先尊重别人意见，不要和他们争辩，不要刺激他们。但如果是你错了，你则应迅速而热诚地承认。
卡耐基以他的亲身经历告诉我们，迅速而热诚地承认，比你去争辩有效得多，而且有趣得多。
在纽约有一个森林公司，卡耐基就曾住在附近，因此他常常带着他的雷斯——一只小波士顿斗牛犬去散步，它是一只和善而不伤人的小猎狗；因为他在公园时很少碰到人，卡耐基常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫不急待要表现出他的权威。
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，”他喝斥道。“难道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”卡耐基轻柔的回答，”不过我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的，它可能在这里咬死松鼠，或咬伤孩子。这次我不追究，但假若下回给我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须跟法官解释啦。”
卡耐基客客气气地答应照办。
卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是他的小狗不喜欢戴口罩，因此，他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在一小山坡上赛跑。突然间——很不幸地——卡耐基看到那位执法大人。跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察跑去。
这下可糟了，他决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴上口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
“象这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为卡耐基开脱。
“不，它可能会咬死松鼠，”卡耐基说。
“哦，
