蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第27章
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迅速占领台湾的大片市场。在国联市场的发展中，洪老典为使决策准确无误，
亲自组织成立了国联的最高决策单位——业务检讨会。它由国联内部各阶层
人员组成，主要任务是确定业务目标与原则。每次检讨会开会，总是集中公
司生产、业务、财务会计、行政管理及计划部门的主脑，大家一起共商大计。
与此同时，各人检讨成败得失、经验教训，以达到不断改进工作，提高各部
门的工作效率的目的。公司全体主脑忠诚事业，生机勃勃，能力优秀，有这
样一个领导层，打起“仗”来果然战无不胜，尽管美国宝洁公司技术力量强
大，资金力量雄厚，台湾洗衣粉市场竞争激烈无比，国联公司产品还是以锐
不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就实现了“五年经销量达
3000万
磅”的目标。
一支地方部队就这样给美国宝洁公司的正规军以迎头痛击，首战告捷，
洪老典信心百倍，公司上下士气大振。由于国联公司没有占主导地位的大股
东，为了进一步调动员工的创造性、积极性，激发员工对公司的凝聚力，洪
老典又拟定了“五年以上资历的员工可成为公司股东”的奖励制度。经过检
讨会精心策划，周密安排，公司上下齐心协力，锐意进取，几年后，国联公
司空前繁荣，市场占有率日益提高，利润也日益增加，在这种情况下，对美
国宝洁公司展开不可抵挡的攻势。
在国联公司的持续进攻之下，美国宝洁公司在台湾经营洗衣粉的利润节
节下降，终于坚持不住，将景美工厂和“汰渍洗衣粉”的品牌使用权转让给
日本花王公司，他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦从此破灭。1963年
利台公司被宝洁吞并到
1972年宝洁公司退出台湾，时间整整长达九年。每当
洪老典回忆起九年来艰苦奋斗，卧薪尝胆，到最后彻底战胜宝洁的往事，他
脸上不禁露出欣慰的笑容。
□抓住产品三环节
国联战胜宝洁后，继续以胜利者的姿态向前迈进。1974年，世界经济转
入低潮，西方主要资本主义国家都不同程度地发生了经济危机。但是国联公
司仍以惊人的速度向前发展，继原有
8个分公司之后，又在花莲和罗东等地，
连设
5个分公司，分布在台湾各地的业务推销员已经达到
200多人。
在公司与营业所不断扩充的情况下，国联的销售结构也发生了根本的变
化。国联成立后的第一年，分布在台湾各地的批发销售点与直接零售点的市
场之比为
5：1；到了
1974年，比例变为
1：3，这一变化不仅提高了国联应
收帐款的安全性，而且缩短了帐款回收周期，加快了资金的流通与周转，与
此同时，因为零售点的急剧增加，国联产品的推销力量也随之迅速增强。国
联公司的生产力日益提高，产量由原来的每小时
2吨增加到每小时
5。5吨，
翻了一番有余。产量大量增加，使得国联洗衣粉的制造成本迅速下降，洗衣
粉的售价也随之而不断降低。国联产品在市场上的竞争力由于价格的降低而
进一步增强。在国联的产品中，白兰和玫瑰洗衣粉已深入到台湾的每一个角
落。
到
1974年，国联的发展速度在岛内可算独占鳌头，前景令人振奋。但此
时洪老典并没有被成功冲昏头脑。他清醒地认识到世界能源危机对台湾岛内
经济的巨大冲击，对此绝不能掉以轻心。国联要得到进一步发展的唯一出路
就是牢牢抓住三个环节：开拓新产品，提高产品质量，开拓销售渠道以加速
多元化经营。
□国联的经验
1。推出新产品
1974年
6月，国联推出了第一种相关的新产品——白兰香皂。据洪老典
自己回忆，当时全体业务部人员不分昼夜，冒雨送货，不计时间，不计报酬。
端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休
假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出
的。。 15000箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客
面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，
再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打
开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。
端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休
假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出
的。。 15000箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客
面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，
再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打
开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。
洪老典成功地推出白兰香皂后，没有就此停步，又陆续推出了白兰去污
粉、漂白粉、花露香皂等新产品。国联产品不断开拓新市场，由岛内逐渐向
岛外扩展，销售市场从台湾扩展到印尼、日本、香港和马来西亚等地，每月
外销量达总销量的。。 2O％ 左右。1977年，国联工业股份有限公司的营业额突破
10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到。。 5万多吨，员工多达。。 600人。在当年
台湾的同行业中，产销量独占鳌头，在台湾民营企业中排行第。。 72名。1978
年，国联又根据市场发展的要求增设了一座与原来产量相同的喷塔，生产日
益发展，产品不断推陈出新，国联成为台湾岛内最大的洗衣粉厂家，市场占
有率高达。。 5O％。到。。 1983年，国联的营业额增加到。。 19。37亿元，在同行业中
遥遥领先。公司的员工也持续增加。1984年，国联的员工已达800多人。当
年，庄万联创立利台公司，率先在台湾打开洗衣粉的市场，虽其后被迫流向
海外发展，但是，由洪老典接棒的国联，不仅赶走“宝洁”，也主宰了台湾
的市场。如今，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是“白兰”商标，
更是家喻户晓，国联成了台湾日用清洁剂业的领袖，洪老典在台湾工商业界
的声望日益提高，被誉为台湾工商业界的一员猛将。
2。宣传＋ 质量
在台湾工商界中，洪老典素以经销见长；但是，在生产管理方面，他也
毫不逊色于其他企业家。国联桃园工厂在保持原有设备的条件下，在洪氏的
有效管理指挥下，生产能力竟上升到原来的四倍，使企业界人士大为震惊，
但事实胜于强辩，实情确实如此。
国联公司成立时设计的生产能力是每小时。。 2吨，现在，生产与包装能力
都已达到每小时。。 8吨。
设备不增而产量净增到四倍，简直是个奇迹！原因何在？洪老典认为，
发展生产，技术是决定性的因素。技术不更新，就不可能发展生产、增加产
量。所以，必须发动员工在技术改造方面狠下功夫，以最大限度地挖掘现有
设备的潜力。经过反复研究，精心策划，他决定用各种方法鼓励员工的能动
性、积极性和创造性。通过技术改造，反复试验，大大提高了公司的生产能
力，取得了骄人的成绩。他们把喷塔的喷嘴由一个增加到数个，一层喷粉改
为两层喷粉，同时提高油炉温度，使喷塔单位时间产量猛升。他们又把磺化
化学设施改为连续式，使磺化能力提高一倍以上。通过这一系列改进与革新，
洪老典终于创造出产量增加到四倍的奇迹。
推销是洪老典的专长，洪老典一向重视产品的广告宣传。但是，他注重
宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不
断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国
内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价
买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中
加入。。 EDTA水活离子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂抚养艳剂，在白兰香皂中
加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产
品质量大大提高。
宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不
断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国
内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价
买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中
加入。。 EDTA水活离子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂抚养艳剂，在白兰香皂中
加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产
品质量大大提高。
除了提高产品质量外，降低成本与加强服务也是洪老典追求的重要目
标。洪老典以他多年从事经营业务的经验认识到，对用户的最佳服务，就是
提供物美价廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和
国联全体人员竭力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断
扩大生产，改进工艺。他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使
用重油，使生产成本大大降低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为。。 32
元，国联成立后三年，洗衣粉每公斤降到。。 15元。虽然人工、包装材料、运输
等费用不断上涨，但在洪老典的精心经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保
持稳定，不随市场物价高涨而上升。
3。“狠、准、快”的推销术
在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的是他的推销才能。他的
“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。
（1）狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出
利台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”
劲。1973年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负
责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的
宣传工作是分不开的。
（2）准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的
放矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，
素有“活字典”的美誉。1976年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因
此更加神通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有24万贮存记忆功能的王
安专用电脑。电脑中心把遍及台湾各地的。。 4。 8万个客户的详细销售、付款、
信用以及。。 300多名业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部
储存于电脑之中。现代化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选
择推销目标也分外准确。推销的“准”字可以说天衣无缝。
采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的4。 8万多个客户
中，批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了
一套荣誉制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员
每个月去服务。。 6次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额�
