优势谈判-第8章
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你。他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底 说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是 一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。打个比方，你真的亲自见到过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果她告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说：“好的，那我们现在就去见总裁吧。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销委员会等。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。
案例直击
一位不动产投资商使用更高权威策略
当我还在从事不动产行业时，我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼盘时，我总是喜欢让房客们知道我就是这栋楼的主人—那种感觉真的好极了。我的自我意识得到了极大的满足。可随着账单越积越多，我开始发现这种做法其实并不好玩。因为在房客们看来，这些房子的主人一定非常有钱。既然如此，为什么不替换一下他们楼层里的地毯呢（ 其实那地毯只是被烟头烧了一个小洞而已） ？或者为什么不换换窗帘呢（ 只是因为窗帘上有个小口子） ？为什么不可以稍微拖延一下房租呢？在他们看来，既然能够买得起这栋楼，我一定是个大富翁。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？
可当我掌握了更高权威策略，并成立一家名叫“大厦资产”的公司之后，一切问题都迎刃而解了。我变成了这家公司的总裁，而且我告诉房客们，这家公司的主要业务就是资产管理，主要负责为一群投资人处理不动产管理业务。
当他们告诉我“这块地毯烧了一个小洞，需要替换了”时，我就会告诉他们：“我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月1 号来交房租，大约6 个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯。”（ 典型的白脸…黑脸策略，我将在后面的“终局策略”部分详细阐述。） 如果他们说：“罗杰，我们恐怕要到15 号才能交房租。”这时我就会告诉他们：“哦，我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了15 号还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。请告诉我，我们该怎么做才能保证你们能按时交房租呢？”
更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上司时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。“既然对方要首先征得委员会同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”而且他的这种做法无疑让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。
就这样，通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。还在从事不动产交易时，我曾经告诫我公司的员工，在带客人去参观房子之前，一定要首先问对方：“我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？”
通过这种方式，我的员工无疑可以在时间紧迫的情况下事先排除对方临时虚构一个更高权威的可能性。而另一方面，如果他们没有提出这个问题，客户往往会推迟作出决定，他们会说：“我们今天还无法决定，因为这得由哈里叔叔来付款，所以我们首先必须征得他的意见。”
这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略。他们实际上是在说：“如果你想要征得哈里叔叔的同意，你必须给出一个更加合适的报价。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己首先必须说服眼前的客户。你的客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果能把价格再降低10 个百分点，你就会有机会得到我们委员会的青睐了。”
在很多情况下，你的谈判对手常常会用更高权威策略来迫使你进行一场竞标战。“委员会要求我找到5 家竞标单位，然后他们会选择报价最低的那家。”除此之外，对方还可以任意压低你的价格：“委员会明天开会讨论最终决定。我知道他们已经接到了一些更低的报价，所以很可能你已经没有机会了，但如果你能够把价格再降低一些，说不定还有机会。”
然后对方就可以采用白脸…黑脸策略：“如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的委员会只关心价格……”
这时你可能会想：“罗杰，我不可能这么做。我自己拥有一家家具制造厂，所有的人都知道我就是老板。他知道我并没有上司，我就是最终的决定者。”
事实并非如此。我也曾当过老板，可在作出某些决定时，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训，我会告诉他：“听起来不错，可我首先要问问我的营销主管，可以吗？”所以，即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。
在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在作出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。在冷战期间，前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。
案例直击
前苏联试图规避更高权威
前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松（Richard Nixon） 是一个非常自我的人，只要能够把握住他的这一弱点，就可以很容易地攻破他的说辞。在1976 年的峰会上，有一天，勃列日涅夫突然宣称自己非常累，需要休息，所以想提前结束当天的谈判。可大约在晚上10 点钟时，他却突然打电话到白宫，要求立即会见尼克松，讨论一些他临时想到的问题。亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》
（Years of Upheaval） 中写道：“这种做法明显违反了我们的协定。勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及，让他在无法征求顾问意
见的情况下作出决定。”
1986 年11 月里根（Reagan） 和戈尔巴乔夫（Gorbachev） 举行了一次峰会，这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克（Reykjavik ，冰岛首都。—译者注）。当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时，世界形势正处于剧烈动荡的边缘。美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了，罗纳多·里根（Ronald Reagen） 差点就同意拆除我们的核武器装置。他差点就中了前苏联人的圈套。要知道，就当时的情况来看，只要美国的核武器一拆除，就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担，它甚至可能会避免前苏联的最终解体。幸运的是，里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见，所以最终才避免了一场巨大的灾难。所以，千万不用担心别人知道你就是老板，因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。
好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
这就好像大多数汽车经销商的做法一样，在让你试驾之前，经销商总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我岳父必须要先看看这辆汽车，他才是真正付款的人，所以我首先需要征求他的意见。”
在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我们的委员会（ 我们的律师，或者是我们的老板） 汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。
所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求（ 这句话有些过于空泛了，对吧？），是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？
◆ 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
◆ 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意，然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤：
步骤1。激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就�
