商道如水-第23章
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在北京的同类电信产品服务市场中，他的公司占有50％以上的市场份额。按他公司的实力和员工的经验与素质，他完全可以继续扩张，甚至垄断市场。但他没有这样做，而是把自己的市场份额控制在60％以下。
为什么要留有余地呢？他有自己的一套理论。
他说：“一定要给你的竞争对手留一些空间，不然你会慢慢丧失利润，直至完全失掉利润。为什么会这样？因为一旦你把对手的生存空间挤压得太小，他们难以存活，就会孤注一掷。孤注一掷最简便的手法就是降价，打价格战。对手降价了，你也只能降，因为我们的电信产品是有周期的，并且要完成电信运营商指定的每月销售额度，所以不可能增加库存以静制动。只要你降了，对手马上就会比你降得更低，没多久，大家就都没利润了。小的服务商看到无利可图，就马上转行做别的生意去了；而你的规模很大，想转行不容易，成本太高啦。怎么办？就是别把对手挤得太苦，让出一些市场空间，让大家都有钱赚，这样就相安无事了。”
“不要觉得我多么有远见。”他补充道。“事实上，我当初做市场拼得太狠，就犯了众怒，最后拼得两败俱伤，所以才悟出上面这一套竞争法则。市场竞争，实际和做人是一个道理，圆融一些是不会错的。”
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圆融的境界（3）
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我听了他的一番感悟很受触动，似乎能够理解老子说的“以无事取天下”的深刻内涵了。
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*穿山越岭之勇
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无论是站在黄果树瀑布下，还是来到虎跳峡边，看见大水磅礴奔流而下，水的勇气和魄力一定会让你叹为观止。所以孔子谈水时说：“其赴百仞之谷不疑，似勇。”就是说，水奔赴万丈深谷而毫不迟疑，好像果断又勇敢。水的勇气、果敢和魄力，堪称商道中人的楷模。
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勇者不疑（1）
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孔子说水“其赴万仞之谷不疑，似勇”。意思是水奔赴万丈深谷而毫不迟疑，好像果断又勇敢。
大水出于深山，一路上，崇山峻岭几乎难以逾越，巨石高崖营造重重险境。但是，水从未胆怯、犹疑，而是穿越群山，跌落深谷，义无返顾地无畏前行。
无论是站在黄果树瀑布下，还是来到虎跳峡边，看见大水磅礴奔流而下，水的勇气和魄力一定会让你叹为观止。所以孔子谈水时说：“其赴百仞之谷不疑，似勇。”就是说，水奔赴万丈深谷而毫不迟疑，好像果断又勇敢。
水的勇气、果敢和魄力，堪称商道中人的楷模。
孙正义说，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。
孙正义说过，“如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现在这样成功。过于慎重，可能会错过许多制胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。”
张瑞敏的观点与孙正义有异曲同工之妙。他说，如果有50％的把握就上马，有暴利可图；如果有80％的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100％的把握才上马，一上马就亏损。
《商道》主人公林尚沃“烧人参”之勇，让人叹服他的胆识和魄力。他在垄断了对中国的人参贸易之后，把每斤人参的价格从25两银子，提高到40两银子。他的行为受到中国药材商的强烈抵制。这是一场买卖双方的生死较量，两军相逢勇者胜。林尚沃在这场较量中显示出了超人的胆量和勇气。面对中国药材商的集体抵制，林尚沃不仅不降价，又把价格从每斤40两银子提高到每斤45两银子。中国药材商极为愤怒，开始更强烈地抵制。林尚沃断然命属下焚烧人参。这种举动可以说是惊世骇俗，因为从表面看，林尚沃是自绝生路。但此时的中国药材商顶不住了，因为中国的药材商离不开高丽参，得不到人参比付出高价的损失大得多。最后，这些药材商们不仅接受了每斤45两的高价，还补偿了被烧掉的人参的全部损失。用现代的营销策略分析，林尚沃成功地实施了一项“危机公关”策划案，而他超凡脱俗的勇气和准确的洞察力是取得完胜的关键。
实际上，林尚沃是一个温和内敛的人，但这样的人一旦需要勇气和魄力时，常常是厚积薄发。左延安恰好也是这样的人。
1989年，左延安上任江淮汽车集团董事长之前，就有人当面说他不适合干领导。因为他“为人太内敛，缺少魄力”。
而没什么“魄力”的左延安在1990年上任后，就立刻做出了面向市场、面向行业、扬长避短、实行产品转移的战略决策，下决心做客车专用底盘。正是这一大胆决策让江淮汽车转危为安。
其实真正的魄力在于做决策的决断力。后来江淮的发展证明这种决断力屡屡奏效。底盘产品当年就销售一千多辆，在随后的3年内，销售增幅分别达到100％、150％和200％。
战略制订很重要的一点是对外部环境的认知及对内部资源的把握；还有就是企业寻找和整合资源的能力。左延安把江淮的成功总结为是两点结合得好。
有了底盘的基础，江淮重新开始造车。接下来的发展，江淮仿佛上了快车道：1995年开发轻型卡车，到2005年占据市场份额第二，在国内的自主品牌产品中获利能力第一，并拿到了巨额出口订单，江淮轻卡摘得出口量桂冠。2002年，瑞风商务车下线，短短3年间就成为国内MPV市场的老大，在大MPV市场中更是占领五成的市场份额。
掌握的资源有限，就要敢于突破，通过各种资源渠道来积极获取，在企业转型和发展的过程中培育起整合全球资源的水平和能力。面对一连串令人激动的战略调整的组合拳，左延安解释起个中原因时却颇为平静：“这又是一个系统思考的结果。”
事实上，每个项目上马时，左延安都顶着极大的压力。1995年上轻卡时，大家不理解，底盘做得好好的，为什么要上轻卡？2000年上瑞风时，别克、金杯已经在市场上做得顺风顺水，大家又不理解。2006年公司又要进入乘用车市场，大家更是不理解。而每一个时期，如果左延安都缺乏勇气而犹豫不决，那么江淮大约至今还在慢车道上缓慢地爬行呢。
和很多成功企业家一样，左延安也总是将经营企业比喻为“如履薄冰”。市场的脆弱和吞噬能力，足以将一个企业淹没。可左延安对内对外的情况了然于胸，从容淡定，使自己在“履冰”之时多了几分把握。
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勇者不疑（2）
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轻卡和瑞风的“反经济周期运作”，就是左延安自己的心得。当大家都赶一个潮流，都认为是必然趋势而一哄而上时，正是成本最高的时候；而当大家都不看好一个市场的时候，恰恰也是它最有利的进入时机。他认为，2005年至2006年乘用车市场低迷，以及部分原材料降价，成本相对较低，这个时候进入市场，就是合适的时间做合适的事。这也是把握了发展的节奏和成本之间的平衡。
丁磊说，人总有跌倒的时候，即使跌倒，也要记得抓把沙子握在手里。
同样是做汽车产业，民营企业要做的话几乎没有可能，因为汽车生产的政策规范是非常严格的。可是在浙江，恰恰就出现了这么一位“汽车狂人”，他就是吉利集团董事长李书福。
李书福素有“冒险王”之称，他的勇气和魄力在中国商界也是比较少见的。在装饰材料和摩托车制造业取得了丰厚的利润后，他就想，作为国民经济“三驾马车”之一的汽车业应该大有文章可做，因为市场上还没有老百姓买得起的小轿车呢。于是，他萌发出造轿车的梦想。但是他的想法遭到周围所有人的反对。李书福却坚定地说，“造汽车没有什么神秘的，无非就是四个轮子加一个方向盘再加一个发动机。世界汽车工业已经形成了非常成熟的技术，完全可以为我所用，只要有钱，就可以买到技术、买来零配件，请到人，设计出好的产品。我心已决，哪怕倾家荡产，头破血流，我也要干！”
他跑到省里找到相关的管理部门，提出生产汽车的要求，毫无疑问被主管官员否决。他不死心，又问，如果不让搞汽车，可不可以搞汽车实验？这位官员想了很久，然后回答：搞研究还是可以的。虽然没有得到主管部门的许可，李书福还是在临海市征地850亩，打着制造摩托车的幌子，筹建吉利豪情汽车工业园区。别人都说他是在赌命，如果最终拿不到汽车生产许可，他数亿元的投资就打了水漂了。
随后，李书福多次跑到北京，求见主管部门的各级负责人，陈述他的汽车梦想。他说，请允许民营企业大胆尝试，允许民营企业做轿车梦，几十亿的投资我们不要国家一分钱，不向银行贷一分钱，一切代价民营企业自负，不要国家担风险，请国家给我们一次失败的机会！
当然，国家政策并不会因为一个人的梦想哪怕是合理的梦想而随意改变。后来，到处碰壁的李书福学会了“曲线救国”，与某部委下属的四川一家濒临倒闭的小客车生产企业成功合作，对方以目录、生产权、部分设备等折价入股，吉利投资1400万元，双方共同成立四川吉利波音汽车制造公司，终于拿到了小客车、面包车的生产权。
1998年底，李书福的汽车梦开始实现，第一辆两厢“吉利豪情”轿车顺利下线。他把“吉利豪情”定价在4。79万元，成为当时中国最便宜的电喷车。良好的性价比，获得了广大家庭轿车购买者的青睐，市场旺盛的需求趋势开始明显。2000年，李书福在宁波投资七亿多元，征地1000亩，建立了吉利美日工业园，与此前建立的临海基地共同形成两大汽车生产基地，初步形成了年产20万辆汽车的生产能力。
2001年11月9日，吉利的JL6360轻型客车，在国家经贸委发布的中国汽车生产企业产品《公告》上终于榜上有名。2001年12月26日，国家经贸委发布了第7批车辆生产企业及产品《公告》，吉利的HQ6360、MR6370和三厢式轿车MR7130又名列其中，实现了从生产两厢轻型客车到生产三厢轿车的跨越。吉利成为中国惟一一家获得轿车生产资格的民营企业。准确地说，这时，李书福的汽车梦才真正实现。
像李书福这样有勇气、有魄力的浙商，在浙江并不少见。但勇者不疑的意识在一个地区成为集体意识，却很值得玩味。这个地区就是温州。
1999年，东北某省政府组织干部到温州学习，温州的一位领导介绍温州商人的经验时，谈到温州商人用集装箱“包围”处于北约炮火之下的前南斯拉夫的一段经历。
他说，北约入侵前南斯拉夫以后，战事频仍，前南斯拉夫周边地区的气氛也十分紧张。那时，北约用飞机大炮包围了前南斯拉夫，我们温州的商人用大批的集装箱包围了前南斯拉夫。集装箱里是什么？是大量的轻工产品和食品。因为温州人知道，战争总有结束的一天，而战争结束后，这个国家最缺乏的就是轻工产品和食品。一般人会想，战争期间会有很多危险。是这样！但等一切都安全了，各国的商人就会蜂拥而至，生意机会也就没有�
