水煮西游记-第16章

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过收股小额股份已经控制了我们20％。”猴子怒道：“东海龙王一直经营水产品，现在来管我们农产品的事情，他能有什么好点子！”　通背猿猴道：“大王有所不知，虽然我们已经上市，但都是政府行为，虽然股票一路暴涨但那都是包装出来的，其实我们就是一个买水果的批发商而已。”说完通背猿猴得意地看着猴子。猴子再看看师傅，唐僧装在什么都没听见的样子。　
　　将通背猿猴送出去，猴子回来对唐僧说：“师傅一直不做声，可有话对徒儿讲？”唐僧脸色凝重的说：“问题很严重，其实我一直在关注花果山股份的年报，水份太多呀。”猴子道：“那以师傅之见如何才能妥当？”唐僧沉思半晌道：“其实财务丑闻也不是什么新鲜事，既然我们有政府撑腰天就塌不下来，不过我们要这么这么办。”唐僧把猴子拉到身边叮嘱一番。　
　　第二天通背猿猴因为个人作风问题被花果山查办，罪名是“莫须有”，意思就是可能有也可能没有，但宁可信其有，不可信其无，在找不到证据证明他无罪的情况下那他就是有罪的。同时花果山下达红头文件严厉整顿管理层作风问题，其中一条写道：“我们应该将所有猴子当作我们的兄弟姐妹，为了更好的杜绝公司性骚扰的问题，每个猴子配发红裤衩一个，从此我们花果山走向穿衣时代。”该信息迅速被媒体吹捧称：“衣服在从猴子走向人的进化过程中起到了至关重要的作用。”　
　　再接下来的时间里，多家媒体同时公布了一条信息：“花果山股份前CEO串通避马温公司通过虚报年收入的方式欺骗广大股民，日前已被花果山集团整治，同时负责花果山集团审计的避马温公司因为有合谋嫌疑也被提起诉讼。”多家媒体的一致性没有人知道，只是在此前的一个晚上，他们的主编同时接到了一个神秘电话，据说是从很高的位置打来的，主题就是：“花果山不能倒，否则你们先倒。”　
　　随后，猴子以救世主的姿态重新回到花果山CEO的位置上，被业界称为神猴复出，给震荡的股市注入了强心剂，从公布猴子上任CEO后花果山集团的股票又迅速拉升。事情还没结束，再后来的报道称花果山已经与唐氏创业集团合作，该合作协议涉及10亿的咨询合同，主要围绕花果山的战略、制度设计和组织架构进行合作。一时间花果山的股票向猴子的筋斗一样直冲云霄。　
　　一次记者招待会后，猴子对唐僧说：“师傅实在是高，一下子把所有责任都推给通背猿猴和避马温公司，还挽救了花果山，弟子真的佩服的很呀。”唐僧嘿嘿一乐：“通背猿猴算他倒霉，至于避马温公司就可怜了，不协同就没饭吃，可见做咨询之难，不牵扯公司政治更难呀。”两人说话间，猴子的美猴助理走上前来说：“公司的营销会议在四点开始，你是否要准时参加？”猴子边说当然边拉唐僧的手向会议室走去。　
　　要问花果山将何去何从，我们下回分解。　　　　
四十二　边吃边听花果山的故事　　　　
　　在去会议室的路上唐僧对猴子说：“假如你欺骗了所有人，甚至连你自己都认为是真的，那就不叫欺骗。”猴子若有所思地点了点头。会议室在水帘洞的一角，众猴正端坐在一张石桌子的四周，旁边的石窝、石灶、石碗、石盆等却也摆放的错落有致。猴子闭上眼睛聆听那滴滴的水声，遥想当年自己在这里重新塑造猴子们的诚信问题，正自思索间听猪在一旁嘟囔说：“你们水分再多也不用这么多吧。”猴子睁眼看去，见猪被水花碰得全身湿透，便笑了一下坐到会议桌旁。　
　　一个猴子首先开口道：“尽管我们在股市上表现良好，但我们还是没有解决根本性的问题，我们的水果今年严重滞销。”猴子没有做声，继续盯着大家。另一个猴子道：“其实水果在我们的产品序列中贡献越来越小，我倒是觉得有必要向深加工发展，除了控制上游还要控制终端。”一个年老一点的猴子也起来说：“传统产业面临的竞争越来越大，该是变的时候了。”　
　　猴子将会议桌旁的猴子用眼光巡视了一边说：“你们觉得水果没有利润了是吗？”大家都点了点头。猴子把把一只苹果放到会议桌上对大家说：“告诉我这个苹果能卖多少钱？”众人说道：“批发的话2毛钱差不多。”猴子又说道：“如果在这个苹果后面写一个纸板，写上孙悟空亲手栽培的苹果你说卖多少钱？”众人无语。猪插进嘴来说：“那还可以告诉别人来自花果山，果树由天然岩层水浇灌，富含多种矿物质。”众人一下子被猪的思路打开了，七嘴八舌地议论开来“可以利用王母娘娘的品牌，种子来自天宫”“可以说这些苹果和当年猪八戒调戏常娥时用的采自同一棵树上”。　
　　猴子见大家讨论的热闹微笑的说：“小小一只苹果可能值不了几个钱，但如果我们将这只苹果附上动人的故事，它的价值可就不能小看了。”沙僧说：“那是不是就是师傅说的文化内涵？”猴子道：“正是，我们就是要把我们的水果包装成一个个故事，让人在吃水果的同时联想到文化的内涵。”猴群中又有猴说道：“那能不能说吃苹果还可以治疗腰酸背痛腿抽筋呢？”猪说：“好好，那不就是保健苹果吗？还可以说吃了花果山的苹果他好我也好，顺道补肾。”猪联想到被高小姐折磨时的情形。　
　　猴子制止住众人道：“你们已经明白了一个基本的营销策略，但在推广的同时不能盲目，否则很容易将我们的品牌毁掉，一定遵循这么几条原则。”猴子掏出金箍棒在石壁上写将起来：“一是这些故事能引起消费者内在的共鸣，二是故事要有可信度，三是这些故事要有可扩展性。”众人连连称是。猴子接着说：“市场部去做一下调研，将水果的主要用途及消费群体摸清楚；策划部结合市场部的调研，有针对性的进行营销，比如针对看病人的我们就推出保健水果，情人节我们就推出情人果等。”　
　　忽然一只猴子问：“可水果属于大众消费，那里有人去考虑什么品牌，还不是见水果摊就买？”猴子道：“你的问题提的很好，但越是看似大众消费的产品上越容易树立品牌，一是有即存的市场，二是如果打造一个品牌出来更容易在消费者心中树立形象。而且如果我们能够改变大众的消费观念，那就是多大的一个市场呀。”　
　　猴子转身问唐僧：“师傅还有什么要补充的？”唐僧笑了笑说出一番话来。　
　　要问唐僧又有什么高招，我们下回分解。　　　　
四十三　花果山的赢利模式　　　　
　　唐僧幽幽地说：“你们讨论了半天，当然主意都不错，我的一个观点是技巧虽然很重要，但方法更重要。”猴子说：“师傅这方法与技巧还要分的很清楚吗？”唐僧说：“技巧或许是一个点子或主意，它可能能够帮助你在短时间内取得巨大的成功，但如果搞不明白方法上的东西，恐怕也是昙花一现。”猴子又问道：“师傅讲的方法是什么呢？”唐僧道：“在这里我指的是你的赢利模式，我详细说一下吧。”　
　　刚才你们谈到了很多好的点子，我觉得你们的赢利模式在向品牌模式发展，那就是通过各种手段，将公司的品牌推广出去，从而比竞争对手取得更高的溢价率。每个公司都有自己的赢利模式，比如在西天放映给各路神仙看的电影，他们的赢利模式可能就是利润乘数模式，就是以一个产品为中心，迅速在不同产品组合上向外扩张，还有的公司以速度取胜，有的以行业标准取胜，不一而足。　
　　猴子道：“我虽然没有完全明白，但你的意思大致是我们需要挖掘出我们自己的模式，才能在竞争中取胜是吗？”唐僧笑道：“完全正确，了解了你的赢利模式你就可以清晰的知道你的你的公司可以从何处赢利，但我重申的一点是你可以多种赢利模式并用。”猪问了一句：“师傅你之前讲过企业价值取向，那同赢利模式有什么不同呢？”唐僧点点头嘉许道：“你看我画的这个图，这代表的是企业的价值取向，部分公司依靠产品制胜，比如HP，3M等，他们可以快速的推出新产品来满意客户的需求；另外一种是依靠流程卓越，完善的生产流程使他们生产成本最小化，比如可口可乐，海尔；最后一种是服务至上，多数为服务型公司，但最近几年很多原来的生产型企业也开始向服务型转化，比如IBM、GE等。”　
　　那么价值取向同赢利模式有什么不同呢？价值取向是赢利模式的前提，你首先定义好你在哪个方向上定义你的价值，然后才能据此制定出你的赢利模式。更确切的说赢利模式是细化你的价值取向。猴子这时问道：“那花果山应该定义为哪种价值取向呢？”唐僧道：“以目前看来，你只能是服务至上，通过完善的服务体系来增强你产品的竞争能力。”猴子又问：“那我如果想三个方面都做的好呢？”唐僧笑道：“早知道你贪心，但一般而言没有一家公司可以在两个以上的价值取向上做的同样好。”　
　　猴子说：“确实同时兼顾很困难，刚才师傅说的可以多种赢利模式并用是什么意思呢？”唐僧道：“赢利模式更多的是协助你制订市场竞争策略，举花果山的例子，水果是你们的产品，但将来可以考虑深加工，除此之外你觉得你们还可以做什么？”唐僧讲一段落后问猴子。猴子思索了一会道：“我是否可以利用一下花果山得天独厚的优势呢？”唐僧高兴地说：“你终于开窍了，除了产品、品牌，你还可以打文化牌，花果山其实是可以大做文章的，吃花果山水果，喝花果山果汁，赏花果山美景，品花果山底蕴，不亦乐乎？”　
　　猴子拍拍脑袋说：“师傅的意思是除了品牌赢利模式，我还可以考虑乘数倍增模式。”唐僧说：“这个不就严格限制了，模式还不是人创造出来的。”猴子点点头说：“那我明确了我的赢利模式以后，我该做点什么呢？”　
　　唐僧笑道：“这里要涉及另一个管理名词叫：商业逻辑。”说罢唐僧把猴子拉到一边说了起来，要问唐僧说的商业逻辑是什么东西，我们下回分解。　
　　此主题相关图片如下：　
　　写到43回的一点感悟：　
　　1）把东西写深了很容易，想写浅很难。每次写出来我都让几个管理外行看一下，如果他们看懂了才算我成功，可惜还是多数通不过他们的审核。在此感谢michelle和mary。　
　　2）喝彩的多，棒喝的少，其实一篇好的文章是作者和读者一起创造出来的，单方面的期望不能称其为成功。　
　　3）多次试探读者口味未果。我尝试了不同的风格，有严谨的，有荒诞的，但都如同石沉大海，有时真的不知道读者的口味是如何。　
　　4）跟风还是原创。从一开始就很多人问我是不是跟《水煮三国》的风，可怜的我连《水煮三国》都没完整看过，我只看完第一章就作罢了。《水煮三国》侧重于人力资源与营销，而我侧重于培训、项目管理和企业理财。　
　　5）写作初衷。当时写的时候只想写一篇，就是那个《培训师篇》，后来在很多朋友的鼓励下不断突破，才跌跌撞撞地写到34回，昨天一看的时候已经快10万字了，这中间栖息谷和项目管理联盟的朋友给了我太多的激励，在此一并谢过