让你赢得更多可能做最好的心态教练-第14章

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　　平时生活中，很多人习惯问封闭性问题。所以，初学心态教练者会问很多封闭性问题，让自己绕来绕去绕的很远，拿不到对方的资料，也无法有效地教练到对方。其实，不用封闭性问题我们照样可以做教练，如果不用开放性问题就无法做教练。因为，教练的过程需要听对方讲大量的资料，教练才能深入进去，这些是需要开放性发问的，而封闭性发问只是最后挑战和宣言才用，没有前面大量的铺垫，一定没有最后的结果。因此，少用封闭性问题是教练成长的捷径。
　
　　启发性发问的技巧
　
　　如何使自己的问题更有效？在技术上，以下技巧可以帮助教练有效发问。
　
　　围绕成果、体验、学习去发问：
　
　　教练的目标是支持对方拿到成果，成果是教练最重要的方向之一。所以，检视成果会发现对方做的如何；然后从成果中去学习，看到差距和提升的方向；最后，也要问对方的体验，体验能反映人真实的心态，及时调整心态，便于更好的拿成果。这是一个发问的金三角。
　
　　（图例）问题简单明白：
　
　　一般问题不会超过20个字，超过20个字说明你没有想明白，问了对方也不会明白，所以问题要简单明了。
　
　　每个问题相关联：
　
　　问题要与主题紧密相关联，才能环环相扣、迅速收集资料、单刀直入、深入挖掘、触及到信念心态系统。反过来，一旦偏离主题，就会走很多弯路。比如：你的员工今天没来开会，你问他“什么原因没来开会？”他说“我客户请我吃鲍鱼了！”你问“什么鲍鱼？好吃吗？”……等于掉进了员工的事件里面，没有直接去反映出他的心态。
　
　　每次问一个问题：
　
　　问题专注于一件事上，而且每次问一条问题，连续的问题会让对方无暇深入思考，不知所措，答案也不会有方向性。所以，每次问完一个问题就让自己闭上嘴巴去聆听。
　
　　沉默的张力：
　
　　当问完问题双方保持沉默的时候，“此时无声胜有声”，不问会比再问的效果还好。对方不出声有可能在思考，也有可能做一个斗争有些话该不该说，还有可能真的没想到……每个人都不喜欢尴尬、冷场的气氛，教练可以故意利用这个气氛制造出张力，让对方说的更多、说的更深，或者急中生智说的更到位，甚至可能从来没想过的会突然说出来。利用这一点有时可以出奇制胜。
　
　　鲁迅曾说：“不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡”，而中源教练说：“不是在沉默中死火，就是在沉默中开工”。
　
　　留意对方的反应：
　
　　问完问题后停止说话而去留意对方的反应。对方的所有反应都说明他的心态，比如说“他是认真还是应付”，“是坦诚还是保留”，“迷茫还是清晰”……留意他的表现观察对问题的反应，为下一步教练方向提供参考。
　
　　问题生活化：
　
　　避免用太多的专业名词。专业用语太多会障碍沟通，注意用词自然简单、生活化。比如：“那一刻你在想什么？……我给你一个回应……做感召了吗？……YES！……你留意到你一拿成果就不死火了！……”说太多的教练术语让人很反感。
　
　　立体式发问：
　
　　平常人沟通是线性发问，你说到A，他会问A的问题，说到B会问B的问题，说到C再问C……而教练的发问是立体的，无论你说什么我都会问和人有关的问题。你说到A，他会问人的问题，说到B也会问人的问题，说到C再问人……人是圆心，事是圆的周长，组成一个平面。怎么立体呢？如果把圆当成底的话，立起来就像一个“圆锥”，“圆锥”的顶尖就是人的心态和信念！问到最后，就会凸显本质，被教练者从盲人摸象到看到一头完整的大象。
　
　　发问能力情景测试
　
　　1）一名客户参加完培训，第二天想去见本地的一个朋友，但同时又想与同学们一起去游玩。如果是你，如何用一个强有力的问题解决他的矛盾？你有什么样的问题可以更好地支持到这位客户？
　
　　教练A：究竟哪一个选择对你更重要？
　

第35节：第二章　心态教练五项基本功（16）
　　　

　　教练B：这是谁的问题，要由谁来决定？
　
　　教练C：你想度过一个什么样的一天？
　
　　教练D：到底是什么阻碍了你，让你这么犹豫不决？
　
　　2）一位客户第二天要参加课程培训，但是正赶上岳母过六十大寿。如果是你，如何用一个强有力的问题支持到他？
　
　　教练A：究竟是参加完培训对你更重要呢，还是为岳母过生日更重要呢？
　
　　教练B：这一次你能不能挑战自己两件事情都做好？即让老岳母收到你的爱心，又准时参加培训？
　
　　3）你的下属最近一个月经常迟到，你今天约他到你办公室与他见面，从教练的角度你会问什么问题？
　
　　教练A：你为什么常常迟到？
　
　　教练B：我留意到你近一个月经常迟到，可否告诉我原因？
　
　　教练C：你是一个没有承诺的人，下一步有什么行动？
　
　　教练D：迟到是一种违反纪律的表现，你准备接受什么处罚？
　
　　4）一位新提拔的经理在第一次的业务推广活动中失误，他心情很低落地对你说﹕“我想辞职，这次的推广活动很失败！”你是他公司另外一个部门的经理，而且你和他是旧同事。从教练的角度你会如何发问？
　
　　教练A：新人就是这样的，不失败哪会有成功的可能？
　
　　教练B：你那么快便放弃了，你到底是怕面对挫折？还是有其他原因？
　
　　教练C：你来跟我说辞职是什么意思？我又不是你的老板。
　
　　教练D：你想我如何支持你？你是想找人诉苦？还是想自己做得更好？
　
　　5）公司里一位脾气很暴躁的员工常常和其他同事以及客户发生争执，你接到很多关于他的投诉，你刚刚调任成为他的上司。从教练的角度你会如何问他？
　
　　教练A：你是否知道你做人有点问题？你这样下去，我会要求你离开公司，以免影响公司的士气和公司的形象。
　
　　教练B：我收到很多关于你的投诉，你是否留意到你的脾气已经严重影响你的工作？
　
　　教练C：我希望我部门的同事以和为贵，你的脾气如果不收敛一下，我恐怕不能和你合作，你打算怎么办？
　
　　教练D：我收到很多关于你的投诉，你经常和同事以及客户发生争执，你认为这样对你会有什么影响？
　
　　6）每次教练你的员工，他都会很快和你说出他已做到些什么，而且很自动地告诉你他下一步会如何行动，并且将他实质的行动和计划已经做好了，他的表现也达到满意的水平，你还可以怎样问他？
　
　　教练A：你玩的游戏太小了，为什么你不挑战自己再超越自己的舒适区域？
　
　　教练B：我知道你一直以来都做得非常好，你的表现也达到满意的水平，但我留意到你在管理团队方面还可以做得更好，你认为如何？
　
　　教练C：你好像在交功课，你认为你是否已经做到最好了呢？
　
　　教练D：我很高兴你能自发地做到你的目标，你认为你是不是可以做得更好呢？
　
　　参考答案：1）A、客户摇头；B、客户仍然表示没有得到支持；C、客户为这个问题打了10分；D、客户也觉得支持到了自己。
　
　　2）A、客户还是很犹豫；B、客户感受到鼓舞。
　
　　3）A、容易引发员工不满；B、关心了解真相的态度；C、指责；D、行为上的改变。
　
　　4）A、是道理不是问题；B、不接受对方和问题基于个人判断；C、嫌弃；D、出发点想在心态上支持对方，很有耐心。
　
　　5）A、批判性问题；B、封闭式问题；C、威胁；D、启发性发问。
　
　　6）A、藐视对方；B、不平等、有压迫感；C、批判；D、正面启发。
　
　　建设性回应
　
　　每个人都像是一轮明月，呈现光辉的一面，但是他黑暗的另一面从来不给别人看到。
　
　　——马克？吐温
　
　　教练犹如一面镜子。每个人都需要一个教练，就好像每个人都需要一面镜子一样。镜子不会教你怎样穿衣服，但镜子会告诉你，你穿得怎样。然后你可以有一个选择！
　
　　建设性回应如当头“棒喝”
　
　　很多禅宗大师都是有名的教育家。在禅宗的教育法里面有一种方式叫作“棒喝”。对于弟子的疑问，禅师往往不作正面回答，而是以棒打或大喝一声，以检验其根基，并暗示或启悟对方，使对方达到顿悟的境界。相传棒的施用，始于唐代德山宣鉴；而喝，始于临济义玄。故有“德山棒，临济喝”之称。
　

第36节：第二章　心态教练五项基本功（17）
　　　

　　教练的回应能起到“棒喝”的作用。同时，建设性回应也能达到让人如梦初醒，认清自己的效果。“教练如镜子”或者称教练给回应为“照镜子”就是这个意思。像《西游记》里的“照妖镜”一样，把你身上好的不好的统统照出来。事实上，人们在生活中习惯了听好听的话，也需要有机会照一照自己身上不足的地方，才能了解到真实、完整的自己。
　
　　教练过程中，“建设性回应”能让被教练者看清自己真实的心态、真正的位置、现状和目标的差距等很多平时自己难以看到的盲点，同时能勇敢面对才能及时调整心态、修正行为。所以，善于运用“建设性回应”，能让教练充满神奇的力量，让被教练者的内心受到极大的震撼。
　
　　心理学中有个归因原则。这个原则会帮人们在受到打击和挫折的时候，在外部环境因素中找到原因，让自己减轻压力、卸下责任。换句话说就是“逃避”，不用面对。然而，习惯性地归因于外会让人看不到自身的盲点，错失了许多学习的机会，找不到自己提升的方向，甚至流失了很多的力量。教练训练中强调两点，事情发生了一是归因于内，二是着眼于解决之道，也就是教练常问的“你自己要为此负什么责任”。建设性回应就是针对归因原则，让被教练者面对事实、找出真相、从中学习，不但为失败负责任，同时也把成功因素归为自己。无论怎么样我都接受我自己、认可我自己。建设性回应不仅能让我们看到自身的盲点，也让我们拿回属于自己的力量。
　
　　教练的建设性回应威力无比，但也不能随便滥用。所谓“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，一剂良方、一句忠言实在难得，但是想发挥作用，就要在送给别人的时候，考虑对方的状态，也需要掌握时机，需要有爱人之心。就如有人形容教练“时而潜移默化，润物细无声；时而当头棒喝，激励和挑战。”
　
　　建设性回应虽然是建设性的，但是力量也很大，同时教练要实话实说，直言不讳，有可能让被教练者感觉到不舒服，所以不建议在平常生活中这样用，仅限用在教练的过程中。因为教练和被教练者之间，是有承诺、有目的的，被教练者对于改变的痛苦或不适早有思想准备。而平时生活，人们没有这方面的思想准备，也不一定想听一些不舒服的话或者回馈，这样说话就有机会得罪别人，或者伤害到别人，影响到人际关系。正因为这一点，初学心态教练的人即便在教练