干戈玉帛-顾客抱怨处理艺术-第9章
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因此，要想圆满地处理电话抱怨，首先一定要把顾客的姓名、地址、电
话号码、以及抱怨的内容详细地记录下来。如果可以的话，马上派人直接登
门拜访，了解顾客的苦处才是最好的办法。通常，在电话中大声咆哮的顾客
在直接见到商店派来的代表时，几乎都会平心静气地让调解人员说明原委。
总之，在处理电话抱怨时不要过于惊慌，一定要把顾客的姓名、地址、
电话号码记载清楚，这样在与顾客当面会谈时才可以抓住事件的重点。
接到顾客的抱怨电话马上前往访问有以下的优点：
（1）顾客在抱完怨后发现商店立刻派人前来访问，心中马上了解商店有
诚意解决他的问题，因而可以产生对该商店之信赖感。
诚意解决他的问题，因而可以产生对该商店之信赖感。
顾客可以由公司派人代表公司至家里来访问的事件中感受到商店尊
重个人隐私的气氛，所以容易改变先前气愤的态度。
（3）和顾客面对面沟通比较容易把彼此的观点说明清楚。
3。把顾客的抱怨当作“人生体验”
其实在顾客之中，也有一些心术不正的人喜欢利用店员一点小差错就提
出不合理的要求，甚至用卑劣的态度来欺凌售货员。
但是也请不用担心。因为绝大多数的顾客还是好的。有些顾客虽然会产
生不满，但是他们具有优良的人格，因此不会闹出很大的纠纷。只要长时间
接触各类型的顾客，为形形色色的顾客提供服务过后，服务员可以感受到不
同程度的喜、怒、哀、乐，这些宝贵的“人生体验”可以迅速地促进售货员
的成长。
在此我必须再度强调，所谓“贩卖”，并不单单是货物与金钱的交换而
已。真正的买卖行为，是借由商品的媒介使顾客的心和售货员的心合而为一。
也由于如此，如果顾客从售货员得到不愉快的经验，也一定会反应出来的。
因此，作为成功的售货员一定要竭尽所能，给予顾客最亲切、最周到的
购物经验，同时借着与顾客交流的机会达到磨炼自己的目的。
遭遇到顾客的不满及抱怨确实不是一件好受的事，但是如果把它当作是
人生的体验，勇往直前、不怕挫折地去解决的话，不仅可以增进人生的体验，
还可以加强对处事态度的理解。
□减轻抱怨的初期诀窍
诀窍①：妥善使用“非常抱歉！”这句话
在处理抱怨事情时，首先要冷静地聆听顾客的委屈，全盘了解他的不满
原因，然后一定要妥善而且诚恳地使用“非常抱歉”这句话来平息顾客气愤
的情绪，让他平静地把怨气倾吐出来。
在你诚心诚意地向顾客道歉的同时，一定要仔细整理自己的思路、找出
顾客强调的重点。
由于气愤填膺的顾客很容易产生激烈的感情行为，导致前后的说词会有
错杂的情形发生，相对地使听者不容易掌握到问题的重心。如果不详细清楚
地了解顾客的抱怨所在便妄下结论的话，很容易做出错误的反应，以致影响
到解决的方法。
诀窍②：尽早了解顾客的希望
尽早了解顾客的希望，然后尽可能按照顾客的希望进行处理，是解决顾
客不满最完美的方法。但是，有些顾客在提出抱怨时通常不愿意明白陈述自
己的希望，而为了自己的面子着想，只说些弦外之音、言外之意，让别人无
法了解真正的情况。以下有两种方法能听出顾客真正的意思
第一，当顾客以坚定、高昂的语调重复陈述一件事实时，通常可以猜出
顾客心中的本意。
例如，某位顾客如果一而再，再而三地强调“其实我并不是一定要你们
赔偿我的损失”这句话，表示他骨子里“希望店方全额赔偿损失”，遇到这
种情形时，除非店方全额偿还损失金，否则问题是不可能圆满解决的。
另外，如果顾客回问售货员“你觉得怎样？”，表示他对讲过的话语存
有相当的注意。由这些细节上也可以找出顾客本意。
例如顾客常问“你觉得这么做可以吗？”“难道没有更好的法子吗？”
表示他们对处理的方式不甚满意。因此，只要仔细听听接在这些问句后面出
现的建议时，大抵可以找出顾客真正想要的解决方式。因为大部分受到不愉
快待遇的客人不喜欢直截了当他说出自己的希望，因此，如何坚持定力，不
为顾客的表面话迷惑，真正地找出解决方法才是成功的策略。
例如顾客常问“你觉得这么做可以吗？”“难道没有更好的法子吗？”
表示他们对处理的方式不甚满意。因此，只要仔细听听接在这些问句后面出
现的建议时，大抵可以找出顾客真正想要的解决方式。因为大部分受到不愉
快待遇的客人不喜欢直截了当他说出自己的希望，因此，如何坚持定力，不
为顾客的表面话迷惑，真正地找出解决方法才是成功的策略。
例如，顾客的要求违反了企业的经营方针或者公司在经费上无法满足顾
客的希望时，解决问题就会产生一连串的裂痕。
遇到这种场合，一定要充分地和顾客沟通，尽量让顾客了解店方的想法
以及解决办法，找出折衷的方式来满足顾客的要求。
这种和顾客折衷沟通的交涉过程非常烦杂，也非常辛苦。但是经过一番
心血得到圆满的结果时，那种喜悦和成就感也相对地令人感到特别振奋。
□按照不同原因的实际处理诀窍
由于货品产生问题而发生抱怨的事件近来越演越烈，这些问题的处理方
法会因为商品品质不良、商品处理方法错误、顾客的不当使用等等原因而有
所不同。
1。处理商品品质不良时
如果顾客人手的商品品质不良，表示商店没有尽到管制商品的责任。解
决的方法是要向顾客诚心地道歉，然后奉上新品。如果顾客由于买了这个商
品（例如旅行时带了某用具去，却发现毫无办法使用等等）而受到精神上或
物质上的损失时，店方应该考虑这一点影响，适当地给予赔偿或安慰。
具体的做法可以赔偿顾客最新出品的食品礼盒或者奉送一个新的物品给
顾客，然后仔细地调查不良品流落到顾客手中的起因，防止不良商品再度由
于店方作业不当而流入市面。
事实上，商品在售出之前一定要经过精密的品质检查，而且要严格地加
强店内商品的管理。特别是管理食品的场合，一定要在温度管理和卫生方面
尽其最大的努力，以避免中毒事件的发生。如果店内贩卖的商品可能影响到
消费者健全的生活，或者可能引起公害，为了维持商店的名誉，预防产生抱
怨的事情，最好早一点下决心不再进货来提高商店形象。
2。处理商品不当造成抱怨时
由于顾客处理商品不当而造成商品破损的情况发生的话，并不一定完全
是顾客不注意而造成的。
也就是说，如果贩卖货品当时，售货员对于该项商品的说明不够明确，
或者卖了不合顾客使用目的的商品而导致破损的话，售货员也必须承担某种
程度的责任。
无论如何，只要了解错误的原因属于店方的话，店方一定要诚恳地向顾
客道歉，然后以新品来交换旧品做为补救方法。有时单单奉送新品并不能满
足顾客的心理，因为商品无法使用造成顾客精神上或物质上的不便，这时候
一定要仔细地和顾客沟通，尽心尽力地找出最适切的解决方式来。
前面曾经提及，最近由于衣料的洗灌而产生的抱怨问题越来越多。这是
因为现在很多的商品都是利用高度的化学技术加工制成的缘故。这类商品的
材料和外观很不容易辨认，所以很容易发生问题。
这些衣料品最常发生的问题有两种，就是洗濯时褪色或者缩水。
这些衣料品最常发生的问题有两种，就是洗濯时褪色或者缩水。
3。顾客误会店员而产生抱怨时
如果顾客有产生误会的情况时，一定要仔细、平静地把原委告诉他，让
他了解。但是，如果把原因说得太明确的话，很可能造成顾客恼羞成怒的场
面，应该特别注意。由于一般人不太喜欢承认自己误会别人，所以售货员在
解释的时候一定会受到一些表面上的抵抗。这时候一定要诚恳地让顾客知道
你并不是要使他难堪，而只是要使不满的气氛化解于无形而已。这么一来，
顾客也会心甘情愿地配合你的说明而释怀。
实例
有一家颇负盛名的海苔食品专卖店，有一天遇到一件顾客的抱怨案。经
过店方仔细调查，原因是店方于一年前售出的商品已经变色、变味，但是，
这位客人是一周前才从朋友那儿得来这盒礼品，因此他认为那是商店新近卖
出的缺陷品，便把它拿到店里来理论，希望换新品回去。
于是店主便拿来同样款式的新礼盒，然后打开盒盖给那名顾客比较，顺
便解释礼盒之所以变质的原因是超过了保存期限，因为顾客带来的礼盒是一
年前售出的礼盒。
顾客仔细比对之后，发现店方说的话的确不错，便自知理亏地安静下来。
这时候，店主为了安慰顾客便说道：
“虽然这是一年前的货品，但是到你手上也已经不能吃了。这样吧！为
了表示歉意，这盒新品您就拿回去吧！”
顾客听了店主的话，高兴地换了新品回去。
顾客离开之后，店员笑着对店主说：“老板！这次真是平白地损失了一
盒礼品。”
“虽然损失了一盒礼品，但是没有损失我们店里的信用，所以，也算是
一件好事！”店主满意地回答。
这的确是一个很好的解决方法。店主充分地说明店方的立场以及顾客误
会的所在。末了时，为了怕损害顾客的自尊心。还顺势将礼品送给对方，使
顾客原本羞愧的心理转而开始感激店方的亲切。
4。待客态度不当时
有关待客态度不当而造成的抱怨，并不像具体的商品不良一般有明确的
证据，而且同样的待客态度和习惯也可能由于顾客的性格不同，或心理不同
而有不同的反应。所以要处理顾客对销售员态度的不满，的确非常困难。
“售货员口气不好，用词不当”、“以愚弄的态度对待客人”、“用推
销的手段强迫客人购买”、“一味地和别人谈天、说笑，不理会顾客的反应”，
这些由顾客提出来的抱怨通常无法得到确实的证明。但是，经由顾客口中传
达出来后，可能使售货员今后在用字遣词和处事态度上充分注意自己的表
现。
除了督促售货员改进之外，店方在处理这一类的问题时应该采取下列的
方法来向顾客致歉：
（1）店长应该仔细听完顾客的不满，然后向顾客保证今后一定加强店员
教育，不让类似情形再度发生。同时把发生事件记录下来，作为今后在教育
员工时最基本的教材。
教育，不让类似情形再度发生。同时把发生事件记录下来，作为今后在教育
员工时最基本的教材。
店主陪同肇事的店员一起向顾客道歉，以期得到谅解。
第（2）种方式通常适用于顾客情绪非常激动的情形（像前面谈到有一对
夫妇搭乘百货公司升降梯发生的抱怨就属于这种情况，或者为了活用教育员
工的训练才实施的）。
由于使用这种处理方式时，产生纠纷或不满的两方一定会再度碰面，此
时顾客很容易就会发脾气直陈当事者的过失，而负责服务的从业员在精神
上、心理
