演讲论辩技巧-第43章
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是我，而你却出身于资产阶级。”言外之意是污蔑周总理站在资产阶级立场
说话。如果换了别人，这时很可能就提出人的阶级出身并不决定人的立场之
类的话来跟对方进行辩论。但这样做对其话语中的恶意自然没有什么回击作
用。而周总理只是停了一会儿，然后平静地回答：“是的，赫鲁晓夫同志，
但至少我们两人有一个共同点，那就是，我们都背叛了我们各自的阶级。”
出其不意地将赫鲁晓夫射出的毒箭掉转方向，朝向赫本人射去。据说此言一
出，立即便在各共产党国家中传为美谈。
有时，回击对方采用隐含的方法来进行，会显得更有力量。这也是周总
理常用的回击方式之一。有一次，正当接见外宾时，江青突然插话说：“我
从来没有学过‘四书’和‘五经’，也许总理是在场的所有人中唯一念过这
些书的人。”显然是句带有恶意的话，暗指周总理是封建势力代表者，是革
命专政的对象。当着外宾的面，周总理不便直接反驳。这时恰巧张春桥在场。
在座的其他中国人（甚至包括江青本人）都知道，张也是念过这些书的人。
因此周总理问张春桥：“你有没有念过这些古籍？”这句话问得很高明：它
不但提醒大家注意到江青的话根本不是事实，而且更重要的，它揭示在座的
中国人做这样一个推论：如果按江青的逻辑，念过“四书”“五经”者即为
革命对象，那张春桥岂不也是？张春桥在此场台之下自然左右为难，只得扯
谎说，“没有，我没有念过。我一定要好好学一学以便销毁它们。”一个一
贯以满腹经纶的理论家自诩的人竟然不得不违心地说自己连“四书”、“五
经”都未念过了，其狼狈之状真叫人好笑。
在外交场合，某种敌意常常不是外露的，而是暗含于其他话语之中。既
然是暗含，那就给了回击者“可乘之机”，即我们完全可以将对方的话语做
恶意以外的理解，而后据此推论出一个能给对方以回击的话语来。这也是周
总理常用到的回击方法。我们来看看与安东尼·格雷（英国路透社新闻记者）
事件有关的一个场面：格雷在“文革”中被红卫兵关押了两年，心理上受到
摧残，欧洲人对此议论纷纷。周总理经过努力才使其得以释放。在接着举行
的一次外交宴会上，周总理热情地走到英国代办面前，用缓慢的英语对他说：
“好啊，格雷放出来了，他自由了。”态度真诚而友好。但不料英国代办却
回话说：“是的。但是他还没有离开中国。”对周总理说话的后半部分加以
了否定，言外之意是说在中国没有自由。在“文革”中，这也许是事实。但
英国外交官这样的话，显然有损于中国的形象。因此周总理故意对代办的话
做了另一种理解。他对代办说：“好嘛，如果他愿意的话，他可以留下来。”
似乎是这位代办通过前面说话来向他提出某个请求，而他则宽宏大量地予以
了应允。英国代办真是“哑巴吃黄连，有苦说不出来”。只得赶紧声明：“我
不敢肯定他会愿意这样做。”
在周总理那里，对手甭想占到便宜。
（王志）
袁伟民巧施劝术说郎平
1982 年世界锦标赛后，中国女排作了大的调整，补充了不少新队员，一
些老队员离队了，实力有些削弱。1983 年输给了日本。中国女排在1984 年
的奥运会上能否夺魁？队长张蓉芳和主力队员郎平怎么也树不起信心来。
1984 年郴州冬训开始，袁伟民找郎平谈心。郎平谈这谈那，就是不提奥
运会。袁伟民见此情景，就直接问她对奥运会有什么想法。郎平却只做模棱
两可的回答。袁伟民让郎平把想法全倒出来之后，对她的观点进行了分析，
并给郎平下了个结论，说她有功成名就的思想和畏难情绪。郎平立刻反唇相
讥，用袁伟民曾经说过的话来驳袁伟民：“你不是说夺取世界冠军要有物质
基础吗？队伍调整了，实力下降了，物质基础不具备了，还要夺世界冠军，
这不是违背科学吗？。。”袁伟民耐心地听完了郎平的慷慨陈词，而后一字
一顿地道出了如下一番话：“要夺世界冠军，我们的基本条件不是不具备，
而且物质基础是可以创造的。现在离奥运会还有九个月，你还没有进一步创
造，怎么就知道夺魁不可能呢？人的潜力是很大的，要干成一件事下一般决
心和下死决心效果不大一样。”接着又举了一些生动事例。郎平听后心悦诚
服，一扫往日的消沉，振奋了夺冠的雄心。
说理是一种艺术，更是一种心理作战技巧。做人的思想工作，其本质就
是对人的心理进行疏导，因而必须准确地把握对方思想问题的心理症结所
在，使说服具有针对性，把理说到了当处，问题就迎刃而解了。袁伟民正是
本着这样的原则去做郎平的思想工作的。从对问题的提出到对问题的分析，
采取了步步为营、层层递进的手法，达到了说服郎平的目的：
一、以“正问”揭示出实质问题
谈话伊始，由于中国队实力削弱，而信心不足的郎平，不愿涉及未来赛
场夺冠这样极敏感的问题。面对这种有意回避，任何诱导，启发式提问都将
是浪费时间。于是袁伟民单刀直入，开门见山地提出了自己想了解的问题，
敦促郎平做出正面答复，使谈话有效地进入正题。
二、以“激将”控其思想根源
袁伟民听了郎平模棱两可的回答，感到郎平的真实思想还没有全盘托
出，于是他使用了“激将法”，说郎平有功成名就的思想和畏难情绪。郎平
果然不服，旋即采用了“以子之矛攻子之盾”的手法反驳袁伟民的观点，同
时也亮出了自己的真实思想：中国队实力削弱，已经不具备夺取世界冠军的
物质基础！
三、巧用“反问”纠正郎平的错误认识
袁伟民抓住了郎平关于“物质基础”的理论加以剖析，指出：中国队夺
冠的基本条件是具备的，至于物质基础，那并不是凭空产生的，完全是创造
的结果。接下来是一句反问：你郎平还没有进行创造，怎么就断言中国队不
能夺魁呢？袁伟民的这一问，真是一语破的，力胜千钧，击中了郎平思想问
题的要害，纠正了她的错误认识。
四、妙施“理性号召”激发郎平的夺魁信念
第一，袁伟民选择了具有智力激励作用的词汇调动郎平的主观能动性，
即把女排的物质基础同创造紧密联系起来，这一方面引导郎平必须以创造精
神去加强女排的基础，另一方面，“创造”一词本身对事业心极强的郎平来
说，具有相当强的感召力，激发了她蓬勃向上的雄心；第二，袁伟民选择了
最能说服人、最有理论色彩的“潜力”之说，对“下一般决心和下死决心”
的效果进行了抽象概括、逻辑推理论证，启发郎平的内在因素，提高了郎平
的思想觉悟，增强了必胜的决心。
五、采用“熏说”之术使郎平心悦诚服
所谓熏说，就是在毫无强制的情况下的耐心说服。第一，在整个谈话中，
袁伟民耐心倾听郎平的意见，让其畅所欲言，创造了一种民主平等的气氛，
不使郎平产生逆反心理；第二，从谈话手法上看，袁伟民虽然使用“激将法”
使郎平道出了心里话，但并没有丝毫的威逼、伤害之意；袁伟民以“反问”
驳斥了郎平的错误思想，但在严肃中更充满了疏导，使郎平没有任何被指责
和被压抑之感，愉悦地接受了袁伟民的意见；袁伟民的“理性号召”虽是抽
象的推理，但加上他的举例说明，也就染上浓重的熏说色彩，使郎平在诚服
中感到振奋、看到了女排夺冠的希望所在。
（鲍日新）
娓娓“谈话风”谦谦道真情
——柯灵先生“在创作生涯60 年研讨会上的谢词”赏析
去年8 月，上海市作协、影协在新落成的文艺活动中心举行“柯灵文艺
创作生涯60 年研讨会”。人们用掌声表达对这位82 岁高龄的著名老作家由
衷的敬意。刘吉部长在祝辞中说：“柯灵先生的60 年就是中国知识分子追求
光明、追求解放、追求进步的60 年，就是知识分子不论路途坎坷，始终不渝
追随党，为祖国富强而奋斗的60 年。他的作品既是他人格的表现，也是这
60 年中国人民解放事业蓬勃发展的生动记录。”
在热烈的掌声中，柯灵先生即席发表了题为《白首学徒道谢》的谢词。
他说：
“在这使我难忘的时刻，请接受我真诚的谢意，容许我倾吐一下微末的
心声。
我体会，像这样的会，是国家和党对文艺事业关心和鼓励的表示。我个
人平凡的笔耕劳动、和这种荣誉是不相称的。
仅在上海，就有我不少的前辈和同辈，对中国新文学运动作过有益的贡
献，我只是一个摇旗呐喊的追随者。去年有同志提议开我的创作讨论会，我
虽然很感激，但想来想去觉得还是以不开为是。全国文坛内外，无论老一辈
年轻一辈，真正卓有成就和素养的颇不乏人，只是他们甘于缄默，不为人知。
有的虽徒有虚名而其实不副。我的作品，论质论量，都不值得这样张扬。这
种想法，我一直没有变。我对此感到不安。
我的学历只比文盲高一档。我的生存基础太脆弱了，我的生活道路和文
学道路，只能一步一步摸索前进。我至今还是个人生和艺术的白首学徒。我
比较有自信的只是一点：我从来不敢亵渎人的尊严，艺术的尊严。
我说的是客观存在的事实，不是谦虚。过分的谦虚是矫情，闭眼不看存
在的事实，则是可笑的虚骄，是自欺欺人。我深信：真诚是通向真理的必由
之路。
尊敬的读者、同行、同志、朋友，我殷切期望你们继续不断的帮助和督
促。
我祈求！我感谢！”
柯灵先生语气恳切，娓娓道来，用别致的谈话风格讲完谢词。语音刚落，
会场再次报以长时间热烈的掌声。这份谢词有如下特点：
一、诚率真挚
除首尾两段，全篇讲话是围绕“白首学徒”展开的，这是“倾吐微末的
心声”的主要之点。他知道，人们会认为他60 年著书烹文，散文、小说、戏
剧、电影皆卓然成家，很难接受“白首学徒”的提法。于是，他从历史和现
实的对举中将自己作了客观的比较。先从历史的角度与“不少前辈同辈”比，
自己只是“一名摇旗呐喊的追随者”；再从现实的角度与新、老一辈“卓有
成就素养”的人比，自己更认为已有的成绩是“不值得这样张扬”的，因为
自己至今仍在人生和艺术的道路上“摸索前进”。一位中外闻名的著名作家
在人民给予的巨大荣誉面前，有这样超越时空的、不带半点虚情的内省，是
不多见的。在此一年前，柯灵先生曾在巴金创作生涯60 年展览开幕式上发表
即席演讲，他指出，这个展览展现了“巴金60 年来心路的历程”，这里，他
也袒露了自己的“心路”。他和巴金一样，向人们“交出了自己的心”。
二、格调隽雅
“不工者，工之极也。”这篇感人至深的谢词、语势平稳，明白晓畅，
无曲折隐晦的生涩之言，也无演生枝节的旁征博引，在平实严谨中体现出隽
水、典雅的格调。格调是个性气质的流露，正所谓“文如其人”�
