比尔盖茨传-第22章
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通过计算机杂志的介绍，或者朋友的推荐，才决定买哪一种。因此随着计算机杂志免费赠送，可以很快地打出『微软词』的知名度，增进顾客对它的了解，扩大影响面。
为了这次赠送，微软进行了充分的准备，他们的目的就是不鸣则已，一鸣惊人。经过调查，微软选定了人流比较多、专业性比较强的亚特兰大的康迪斯计算机大展上进行免费赠送「微软词」。
为了保证订户能收到「微软词」，微软专门设计了一种包装盒，用白色透明的硬塑料制作，里面封装一套「微软词」和一本《个人计算机世界》，并且每份都附有厚厚的使用说明书。既保护了软件不受损害，也防止了丢失。
在展览会上，微软的软件大师、「微软词」的主要做着西蒙尼敲打着键盘，向人们演示如何同时打开或关上「窗口」，以及在「窗口」同时观看和编辑八个文件等不同的功能。微软本身的操作系统就是观众瞩目的焦点，当「微软词」的演示开始时，全场更是赞不绝口。
在这次大会上，财大气粗的微软前后一周的时间共送出四十五万份，收到赠品的大多是参观的经销商、传媒界人士、软件爱好者。随后，《个人计算机世界》第12期发行，正式版的「微软词」随杂志一起到达订户手中。在不到一个月的时间内，微软计划的35万份「微软词」全部派送完。
1984年，在圣诞节期间，微软公司公开宣布：凡在12月31日前购买了「微软词」的用户，可以免费获得一份拼字检查软件。
如此庞大的赠送数字给「词星」以沉重的打击，在遭遇这次打击后，「词星」从此一蹶不振，从此退出了历史舞台。而到1990年底，「微软词」先后在《MAC世界》的每月畅销软件排行榜上出现69次之多，并经常居于第一位。
而当微软的标志性操作系统windows95发布时，盖茨更是挥金如土，充分利用了新闻发布会等手段，调足了用户的胃口，同样获得了成功。为了办好这个活动，盖茨还专门向他的好友、股票大王巴菲特请教是否需要请媒体顾问。
1995年8月24日，这场令人叹为观止的整合营销传播活动在全球持续续进行，前后历时24个小时，活动费用超过2亿美元。
盖茨请来30多个国家500多位报刊记者和数十位电视台的节目主持人，以及各软件公司代表和计算机经销商挤满了西雅图东郊雷德蒙「微软城」。草坪上到处人头躜动，从全球赶来参加这次盛会的者竟超过了万余人。微软不惜以1200万美元的「天价」，买到英国「滚石」摇滚乐团创作歌曲「启动我」（StartMeUp）作为窗口95的主题歌，震耳欲聋的高分贝摇滚一次次奏响在现场。
独特的宣传攻势激发了全世界的用户迎接窗口95的狂热：在澳洲，由于时差关系，新西兰成为窗口95在地球上第一个登陆的地点。首都惠灵顿开始，成了全世界第一张Windows95软件盘登陆的地方。成千上万的计算机用户在8月23日12点前就沿着惠灵顿大街排着长队，等候着购买那几片薄薄的磁盘。
随后，活动向西移至澳大利亚，一个巨大的Windows95箱柜被拖船运送到悉尼港。在波兰做宣传时，微软还特地租了一艘全封闭的潜水艇装载记者（微软用全封闭没有窗户的潜水艇作宣传，意图很明显，它暗示「如果人类生活在没有窗户即Windows的世界上，生活将会是怎么样？」
在欧洲，微软公司买下150万份《伦敦时报》免费赠阅，伦敦几乎所有计算机商行一直被英国人层层包围得水泄不通。在埃菲尔铁塔下，热情似火的巴黎人则把窗口95的发行当成了法国的节日。在亚洲，日本、台湾和香港的用户犹如在抢购「六合彩」的彩票
。
只有创新才有活力（2）
2005年08月05日00：06
美国本土的场景最为壮观。自8月24日零点直到1时30分，从纽约到旧金山，从迈阿密到西雅图，计算机商店和购物中心灯火通明，门庭若市，收银台前排成了长龙，有的顾客甚至一次就抢购了两、三套。仅在当天，这款软件在美国就卖出30万套，全球估计在100万套左右。有人预计说，窗口95的全球销量将超过1500万套；更有人讲，到本世纪末窗口95将售出不可思议的1亿套。也许正如盖茨所说过的「许多使用个人计算机的用户，并不一定就对软件有多大兴趣，他们不一定都关心软件业的发展，甚至个人计算机的发展。他们只满足于现成的东西。」那样，盖茨才把对窗口95的宣传扩展到行业之外，采用了流行文化的传播方式。
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【第二十章】
不断打破现状（1）
2005年08月05日00：06
在营销上的创新让微软公司在市场开拓上所向披靡。如今微软公司已经在操作系统和应用软件上都有这足够的优势。但是微软公司并不满足于现状，他们继续开动脑筋，不断开拓，孜孜以求利益的更大化。
90年代早期，当微软的几大应用程序相应面市，微软开始了他的捆绑战术，将Word、Excel和PowerPoint等功能独立的软件捆绑在一起，打造出了至今仍横行世界的Office办公软件。这一销售战略的出现是营销史上的一次大手笔，不仅成功塑造起了微软在应用软件行业里的专业地位，也使得Office办公软件Windows操作系统紧密结合成了微软公司的一台印钞机。
随后这种捆绑战略在微软的历史上不断被祭出，浏览器IE与WINDOWS的捆绑更是终结了一个时代的神话。而捆绑杀毒软件等行为虽然没有成行，但是也反映出了微软对捆绑战略的请来。
如今，微软公司经营Office办公软件已经有相当长的时间了。Office办公软件的年销售额约为90亿美元，其营业利润超过了40亿美元，它是公司最大的一棵摇钱树。目前该软件所面临的挑战正是微软所面临的挑战的缩影──需求增长的停滞。
为了突破这个现状，微软再次寻求解决的方案。微软把目光聚焦在了商业软件上。这个针对中小企业的市场虽然有着众多的竞争者，但是却是一个巨大的尚未切分完全的蛋糕。
数年以来微软耗费了几十亿美元的巨资来打造商业应用软件部门，软件巨人还在不断加大对这个部门的投入力度，如今微软商业软件解决方案部门的1700名程序员中有三分之二的程序员正在从事新商业软件系统的开发。
虽然到目前为止该部门依然处于亏损状态。但是微软对其商业应用软件解决方案部门依然充满了信心，因为不久之后，该部门就可以与Oracle、PeopleSoft和SAP等大型的商业软件公司同台竞技了。
在微软的开发团队里，一些非技术出身的人也加入了进来。如微软亚洲研究员王坚是心理系的教授、博士生导师，但是在微软却摇身一变成了主任研究员。他关于「数字笔」的研究让盖茨孩子般地欣喜若狂。
这种变化来源于微软对用户的尊重。微软认为IT企业必须让产品最大限度地人性化。像王坚这样的心理学家加盟微软，正是从心理学的角度辅助产品进步。据透露，今后甚至，文学家、社会学家等人文领域的专家也在为微软服务。
如果讨论一个技术要不要产品化，微软内部有个专门的部门来模拟会有哪些人、在什么场合用这个产品。小说家要根据社会学家做的市场调查，虚构几个场景让不同的主人公使用产品，甚至可能最后拍成图片或是电视片。研发部门的人可以看到一个模拟的未来产品走向，他或许能看到，一个家庭主妇实际基本不可能用这个新产品；或是一个公司的经理他很喜欢这个产品，但还有很多功能学起来很费劲，最后他放弃了。
不断打破现状，寻求新的突破成了微软在开发过程中的惯例。在对Office办公软件的改进调查过程中，工作人员经过数月悉心调查带回了一张包含数以百计的项目的「市场遭遇图」。图上列出了该软件还可以突破的方向。
这些项目被分作写作、数字分析、绘图、制作多媒体讲稿、收发电子邮件、项目管理、培训、召开虚拟会议等等七个门类。在这种突破性的工作下，Office软件将被改造成一种工具，你可以通过它进入大型企业应用程序的数据库，你可以轻而易举地在台式机上驾驭这些数据，就像用浏览器阅读网上的内容一样简单，这个软件甚至都已经想好了名字：数字仪表盘。这样使得Office软件不仅拥有了新的技术战略，而且还拥有了一片潜力巨大的市场。
当然，微软公司不断打破现状的另一个法宝就是微软研究院。微软充分认识到立足长远的基础科学研究的重要性，缺乏基础研究，产品就后续乏力，就没有创新和发展的基础，即使一时产品卖得再火，但终究不会维持太久。因此盖茨专门成立了微软研究院，让每位研究人员都与公司产品工程师密切结合，每项研究课题都涉及到微软公司向市场交付的几乎每一种产品。
不断打破现状（2）
2005年08月05日00：06
微软研究院经过十年耕耘，成绩卓著。1991年之前，微软公司内部就基础计算器科学研究问题进行了深入讨论，以使计算器走在简单易用的最前沿。
1991年9月微软在众多软件公司中率先创立了自己的计算器科学研究机构，申明将支持不受产品周期约束的研究，为未来各代产品的技术突破和开发建立新的基础。自然语言处理是建立的第一个研究课题组，此后5年随着专门领域研究人员的吸入，相继建立了许多计算器科学其它领域的课题组。
1995年，微软研究院开始加速向微软产品线的技术转移。比如，开发的BBT（基础块工具）最佳化工具帮助程序员开发和交付了具有极大影响力的Windows95和Office95。1997年，自然语言处理课题组研究的语法检查程序成果在Office97产品中被采纳。
2000年，微软研究院的研究成果在许多产品中得到采纳，包括SQLServer2000中的数据挖掘功能和Windows2000中的许多特性。
2001年，在微软新推出的OfficeXP产品中，采用了微软研究院的多项研究成果，包括语音、反盗版、用户界面、开发软件等项新技术。
微软公司许多正在研究中的新技术都出自研究院，包括一种理解移动方向和能感知触摸的手持式计算器，这项技术使手持机可以根据所持方式调整显示，并当知道有人持有它时发出语音提示；朗读中文字或将中文口语翻译成文字的「木兰」软件；曾帮助减少Windows2000错误的自动隐患检测技术；在制作有旁白的幻灯片时不破坏人们感情，使观看在线照片像讲故事一样的软件；将几张照片制作为3D图像的技术等。
微软研究院多年形成的智囊库以及与外界研究机构合作，共享研究成果，与当地软件业共发展的企业文化，不断寻求突破。这些因素都是微软研究院成功的关键。
满足客户不断变化的需要（1）
2005年08月05日00：06
盖茨从没有放弃过对市场的关注，为探讨未来消费者的需求，捷
