经商十训-第15章

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如，你应不断对已做出的决策进行检验，并及时调整和修正，以保证策划的正确实施。

　　要有效地发挥策划能力，你要考虑这样五个问题：

　　（1）当一项决策摆在你面前时，你首先要考虑到这项策划所涉及的职权范围和限制因素，然后分辨出该由谁来作决定。

　　（2）你要考虑策划的价值。鉴别一项策划有没有价值的最好办法，就是反思一下，假如这个问题不解决，将会失掉些什么东西，这样很快就可以看出策划的重要性。

　　（3）你要考虑策划的时间性。策划的价值与策划的时间是有关联的，最佳时间时策划，就可以获得最大的价值。如果条件不成熟，就贸然作出决定和选择一项策划，那是冒险；条件成熟而拖延作出决定和选择，优势会转化为劣势，那会坐失良机。

　　（4）你要考虑策划的根据和后果。你在策划前，一定要亲自审查所掌握的情况、事实和资料，从而提高策划的科学性。同时，要考虑到一项策划带来的后果和反响，采用必要措施来补救一些策划的偏差面，克服可能带来的任何一点消极的因素。

　　（5）你要考虑各个方案的利弊，作出正确的选择。你在进行策划时，要仔细衡量每一种方案的优点和缺点，进行利弊分析，把握亏损和获益的准确数据，运用现代科学方法，从中选择出最优方案。

　　□识别关键问题

　　在瞬息万变的环境下，怎样才能做出最有效的决策并没有固定不变的规律。但是，最重要的一点，就是要根据实际情况，识别出问题的关键所在，从而选定最简单可行的办法。

　　简单并不意味着随意，恰恰相反，由于它是在抓住关键问题的基础上对众多的方案进行筛选的，因此，往往也是最富有想像力、最能创造出利润的方法。

　　20世纪80年代初期，大陆航空从得克萨斯州到纽约市的机票价格一度降到49美元，1994年12月，大陆航空的股票已跌至3．25美元，进入1995年初，公司宣布了第十个亏损年。十几年来大陆航空所做的每件事都行之无效，因此，一直处于亏损状态。其18％的飞行是负债经营的。为使亏损现象不再继续，新任总裁戈登采取的措施之一就是停飞这些负债飞行的航线，并深思熟虑后果断做出飞行的新航线、飞行的频率，以及如何飞行的决定。

　　戈登深刻地明白出售最低价格的机票这一下策并不能使大陆航空的现状发生转变，更无法使大陆航空成为出类拔萃的航空公司。事实上，这样做的结果是适得其反，人们根本不想买大陆航空提供的产品。也就是说，与仅仅削减开支相比，这些低成本的票价是更为拙劣之举。它们以增加座位的方式洪水猛兽般地冲击市场，以此保持机票的低价格出售。大陆航空每天无数次地奔波往返于城市之间，而这些城市其实并没有这么大的需求量。大陆航空在向人们提供一种他们并不需要的服务。

　　了解到这些，戈登迅速把飞行航线改为人们想去的地方。过去大陆航空通常每天有6班航班往返于格林斯伯勒、北卡罗米纳、格林费尔和南卡罗来纳之间。这些城市并不需要往返数次的班机，然而大陆航空却频繁地飞向那里。戈登于是砍掉了几次班机。

　　一些人士认为，提高市场份额的做法就是为人们提供便利的飞行工具，每天多飞几次。他们认为，大陆航空只要挑选了几条服务水平欠佳的航线，投入大批航班后，便可坐享其成，等待不尽的财源滚滚而来。然而问题的关键就在于，这些航班的服务水准并不低，但是这几条航线客流量并不大。而且大陆航空在不大的市场上，已经成了大赢家，它拥有了在某些人眼里举足轻重的市场份额。

　　在格林斯伯勒至格林费尔之间的航线中，大陆航空占有90％的市场份额。然而大陆航空仍然亏损。戈登经调查后发现，大陆航空一旦开拓了飞往纽瓦克的市场，市场份额的占有率就足以支持大陆航空开通飞往克利夫兰和休斯顿的航线。乘客们从这些中心可以很方便地搭乘大陆航空的班机飞往他们想去的地方，而且价格合理，航班的班次也具有选择性。不再从罗利飞往堪萨斯城或奥兰多或辛辛那提，或其他看似有益于大陆航空的城市。

　　若察觉哪里的机票价格过低，大陆航空便提高这些地方的机票价格。这样使得大陆航空的班机减少了，但赚的钱却增加了，事实证明戈登的这一决策是正确的。

　　戈登做的另一件相当简单的事情是解决了机舱的座椅太多的问题。戈登的前任已经认识到这一点，并就此事展开过讨论，但公司机构职能瘫痪，谁都无能为力。现在，在新上任的计划部与价格部员工的帮助下，戈登很快想出了极其简单而有效的办法：砍掉A300型飞机。

　　A300型飞机是大陆航空拥有的最大型飞机，使用A300型的飞机在某些航线可以减少亏损，但并非A300的所有航线都能赚到钱。首先，A300型飞机的租赁费用很高，对大陆航空来说，这是些不经济、不实用的飞机；其次，A300型飞机要求特殊的保养程序，它们与大陆航空现有的任何一种机型都不同，操作起来很麻烦，因此，在A300型飞机上大陆航空根本无钱可赚。1995年，大陆航空剔除了全部这类机型的飞机。把A300型飞机从公司的骨干飞机队伍中剔除，从而使机群干净利落地做自我调整，适应了大陆航空新的飞行计划。

　　决策所解决的问题大都是多因素问题。解决多因素问题必然涉及局部与整体的关系，这种关系处理的好与坏，对公司经营管理活动将产生直接影响。因此，在公司决策过程中妥善处理局部与整体的关系，是管理者面临的一项重要任务。

　　首先要处理好全局与局部的关系

　　制定决策首先要从整体出发，充分考虑和维护全局利益。在生产经营活动过程中，公司会受许多种因素的影响，它涉及公司的内部条件，也涉及公司的外部因素。因此，这就决定了它需要解决的问题是如何使公司内部活动达到与外部环境平衡。

　　其次要善于分析面临的多种因素

　　为了在公司决策过程中抓住主要矛盾，需要对公司在一定时期面临的各种问题进行分析：

　　（1）结合公司在某一时期的管理活动状况，研究确定公司面临的各种问题；

　　（2）对各种问题进行分类排队，通过比较找出对公司管理影响最大的最主要的问题；

　　（3）根据主要问题，研究制定对策。这是确定决策问题的一般过程。

　　由于公司的管理活动是连续不断地进行的，在这一过程中会不断出现新问题。因此，原先确定的决策问题随着时间及其他条件的变化有可能被新问题所取代。

　　□旱则资舟、水则资车

　　作为商人要善于审时度势，在“贱下极”时敢于大胆投资；而在“贵上极”时能够及时撤资。

　　春秋时期，越国有位叫计然的经营专家，他提出一句脍炙人口的经营名言：“旱则资舟，水则资车”。其意思是说，在天气大旱时，虽然江河断流了，但不要一哄而上，争着去做车子的生意，相反，应投资于舟船的收购、营造，因为“久旱必有久雨”，那时舟船自然是抢手货。同样的道理，闹水灾的时候，也不必都抢着去做船运的生意，而应投资于车子的经营。

　　计然的“旱则资舟，水则资车”的理念，无疑是一条行之有效的市场争雄法宝。根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然提出了“贵上极则反贱，贱下极则反贵”的竞争策略，这一策略反映了市场需求波浪式变化的规律，即商品市场的需求升到峰顶时，价格自然会逐步下降“贵上极则反贱”；而当需求降到谷底时，价格自然会逐步回升“贱下极则反贵”。

　　1929年开始的世界经济危机，因生产过剩物价暴跌，有钱人纷纷抢购黄金、文物、住宅等非生产资料物品，以图增值赚钱。但奥纳西斯却拿出自己的全部资金购买了加拿大国营铁路公司的六艘价格极低的大型货船。当时，世界海运业的萧条正日趋严重，许多经济界人士都把这笔生意看成是丧失理智的蠢事，但奥纳西斯却毫不动摇，坚信危机会过去，经济会复苏，海运业将会大发展。果不其然，“贱下极则反贵”！1939年爆发的第二次世界大战，给那些能架设大西洋、太平洋运输通道的船主们带来了发财的机会，奥纳西斯的六艘大货船变成了六座浮动的“金矿山”。

　　根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然又提出了“贵出如粪土，贱取如珠宝”的竞争策略。计然认为，当某种商品价格已经涨到适当程度的时候，那就要趁价位较高之机，及时地把商品抛入市场；否则，市场上的供给量很快就会大大增加，出现供过于求的行情，价格就会回落，贵就会转化为贱。反之，当某种商品的价格跌落到谷底的时候，那就应把它当作珠宝玉器那样，趁价位较低之机及时购进，否则，市场上的供应量很快就会大大减少，引起供不应求，于是价格回升，贱又转化为贵。

　　20世纪40年代实业家王宽诚在上海创办中国钟厂、维大洋行等企业大获成功。抗日战争胜利后，他又来到香港闯市场。王宽诚来港之初，便碰到大批港人抛售日本人发行的“新票”。出于对正常国际环境下的金融信誉和运作惯例的充分了解，他认准英国人重新接掌香港后会从国际信用方面考虑，不会对“新票”撒手不管。因此，他以极低的价格大量收购被别人认为是废纸的新票，后来，英国人果然按常价收购，王宽诚大获其利。

　　抗日战争胜利后，香港市场十分萧条，不少商界人士对香港前途信心不足，无心于长线投资，地产价格跌入低谷。出于对香港独特的地理环境与经商条件的了解，王宽诚对香港前景充满信心。因此，他再一次“贱取如珠玉”大量收购廉价地产，不久，香港地产价格不断攀升，王宽诚成了香港较早发迹的地产业巨子之一。

　　根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然还提出了“论其有余不足，则知贵贱”的竞争策略。意思是说市场上产品供不应求时，价格自然要不断上涨，越来越贵；反之，供过于求时，价格自然要不断下跌，越来越贱。了解市场上的商品是供过于求，还是供不应求，就可知道商品的价格是要上扬还是要下跌。计然认为，这是一条不可改变的规律，做生意就应“顺其恒”，即遵循这样一个规律去做，不要为眼前的市场价格所迷惑，一看价格上涨就盲目投资，而主要看产品的供求趋势，以此作为投资决策的依据。

　　□用博弈方法解决问题

　　博弈方法又称“决策论”，是研究策略博弈的数学理论。它以组合论、概率论和统计学等数学方法分析竞争（包括比赛、抗争），使动态系统在复杂的情况下，选择出最佳行为方式。

　　博弈方法是思维方法中比较复杂、难以把握的方法。博弈方法与其他思维方法不同之处在于，它借助于概率论、统计学、组合论等数学理论，具有较强的自然科学性，也具有较大的难度。在很多情况下，它是一些数学大公式的推演，是数学模型的应用。它具有理论中的多样性和行动上的一次性等特点。就