[管理]魔鬼营销人-第7章
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通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营，已被独立出来，其次，福建也被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未完全被开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省，而山东是我做业务员的发家之地，我对这个充满豪爽之情的胶东半岛特别有感觉，在我近两年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽地喝酒作风，所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我基本上都在山东省内，别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不比他们差。那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮家伙无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等，我在青岛的几个零售商，几乎都在卖三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
第29节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（27）
那时保健品市场的竞争远没有象现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的，我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。
为此，我专门走访了济南朝阳国药公司，朝阳公司这几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市陆续发展了100多家加盟店，在现在看来即便是200多家连锁药店也不算什么规模，但在当时，绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成的更轻松，并且有望超额完成。但我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在帐期方面无法妥协之外，其它基本没有问题，因为那时候还没有进场费和货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的帐期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的帐期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪吃饭，我相信这个关于帐期问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力，而大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间，在我预订的酒楼包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题，以下是我们之间的对话：
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟两还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招）
第30节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（28）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝的越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！我把包有2条红中华香烟的包裹递给他（包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东东），并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个，你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于帐期这个问题经过今晚一喝基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐个个美艳如玉波涛汹涌，我都去过好几回，感觉非常爽。男人都是好色的，我相信这条〃金龙〃也一定是个色鬼，果然在几经推托之后，经受不住几个小姐的连哄带诱，把他拉进了单独的包房……
八
渠道窜货并非是新鲜事，只是各家有各家的难处，但擒贼要先擒王，你的态度不坚决，你的意志不坚强，你就无法有力打击这些渠道的叛乱分子
补肾王顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置，由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量，按200个终端乘每月20盒，每盒供货价88元计算（零售价为280元），光朝阳公司每月就能为我带来35万的业绩，一年就是他妈的四百多万的销售额，占到整个区域指标的40％，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元钱，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么
第31节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（29）
但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故，在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽管查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛我的临时办公室商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品小意思，所以经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款，这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是作为一个区域经理最不愿意看到的现象，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子绳之以法。
在走访了几个受害地区之后，我发现这些外地冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都流窜过来的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的野鸡经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着2个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头：是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？
第32节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（30）
通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司，这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端，通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。
成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理急于打开市场就签下了中草药，当时有口头协议，他是属于全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货，后来据查，从成都出去的产品，还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。
源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。
对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补
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