[管理]魔鬼营销人-第15章

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面坐着一个朝夕相处跟了我半年的美女员工，也许是因为工作比较顺利，我今天心情特别的好，所以根本不考虑我的酒量其实并不好。服务员又拿了一瓶过来，而王小颖她也没有推辞，感觉上好象她要比我的酒量要好。　　　　
　　我们越喝越有劲，越喝话也越多，渐渐我们聊到了个人情感上，我问小颖有没有男朋友，小颖犹豫了一下说没有，我想她25岁了，肯定有过恋爱的经历，我乘着酒兴让她讲讲自己的情感经历，她却摇了摇头。来喝酒吧，她朝我举起了酒杯，顾自先喝了下去，我发现她大大的眼睛里，滚出了两颗晶莹的泪珠……　　　　
　　怎么了？我为无意间触动了她内心的隐藏的情感而感到不安，正不知道该如何安慰她，她却朝我抬起头来，带着泪眼微笑着对我说，好吧，我讲个故事给你听。　　　　
　　原来小颖从小就被自己的父母送给了一对普通夫妇，这对夫妇没有生育，所以在小颖之前领养了一个男孩，后来这对夫妇还想要一个女儿，所以又不知道通过什么方法，把小颖抱到了自己家。十多年后，小颖已是一个青春靓丽的美女了，自然令她的养父母捧为掌上明珠，所谓男大当婚女大当嫁，比小颖大四岁的哥哥谈了几次恋爱失败后，父母就开始有意地想让他们兄妹两成婚，小颖虽然看出父母的本意，但无论如何，她都无法对从小在一起长大的哥哥产生男女之间的那种感觉，而且，自己才刚20岁，她不想这么快就结婚过家庭生活，这使她非常苦恼，眼看着哥哥快到27岁了还未结婚，父母就明确对小颖提出了要求，在多次劝说无效的情况下，这对抚育她长大的夫妇，竟然唆使哥哥要与小颖生米做成熟饭，遭遇小颖拼死抵抗未遂后，他们竟然辱骂小颖并以断绝关系要挟她就范，小颖忍无可忍，才一赌气离家出走……　　　　　　　　　
第66节：市场总监，玩的就是心跳（27）　　　
　　要知道，他是我哥哥啊，我在心中一直是把他当做保护神一样的亲人看待的，而他们却要我……小颖委屈的泪水，不断地涌出眼框。　　　　
　　我真替她可惜！难怪这个小姑娘，在工作时始终沉默不语，原来内心有这么这么大的烦恼，我似乎更了解了我的这个美女部下。　　　　
　　我也讲了自己的大学生涯以及在校园里的浪漫初恋，但就是不提现在与圆圆的关系，我也不知道为什么，总之，我心里好象不愿意让王小颖知道我跟圆圆的事，而她也没继续问我，只是一口一口地与我碰酒，仿佛我们是一对老酒鬼……　　　　
　　那晚我也不知道怎么回的家，反正当我醒来的时候，我已经在我的宿舍里了，而王小颖竟然就躺在我身旁，我们都没脱衣服，我只感觉一屋子的酒气，感觉头有点涨，就起身去卫生间冲了一下澡，换上睡衣，然后站在床沿，默默地看着正在熟睡中的小颖，看到小颖上衣扣子缝隙里隐隐约约的肌肤，以及隆起的乳房轮廓，身体突然象触了电似的一颤，以前天天在一起工作，我竟然没有发现这个小姑娘的胸脯居然这么大，少扣了一个扣子的衬衣，一览无余地显露出一条深深的乳沟……我突然感觉下体膨胀起来，一股原始的冲动令我情不自禁地挨着小颖躺了下来，并轻轻地抚摩起她那好看的脸庞，我刚想凑近地吻她，她却突然醒了，眼睛盯着我看了几秒，她毫不退让的目光鼓舞了我，我心里一热，就伸出手臂，把她搂紧在我的怀抱，我的嘴唇迫不及待地贴上了她颤抖的双唇……　　　　
　　第二天晚上，我如约而至地跟老刘坐在了我们常去的那家川菜馆里，老刘一见面就夸我，对我在营销方面所表露出来的才华大加赞赏，喝酒的时候毫不讳言地告诉我说，你这家伙将来有出息，我说我快到30了还将来啊？不是，老刘说，市场营销不象搞企业管理，尽管市场营销是属于企业管理范畴，但营销有它的特殊性，他认为，中国市场太大，外国的营销理论未必能在中国市场适用，所以，对于象我这样在市场征战多年的实战操盘手，将来会大有用武之地。我相信老刘的判断，我也越来越对营销有感觉。所以，有时候我也会自觉不自觉地去思考一些以前从来没有考虑过的营销问题，譬如为什么有时候仅仅凭三寸不烂之舌，一个骗子就能把一个人的钱变为自己的钱？为什么市场策划人员写了几个虚构的软文，做几次卖狗皮膏药似的促销，竟然就能把一个区域市场做起来？还有，为什么我召集几个人，开了一小时的创意会所搞出来的这个〃清毒养血〃的卖点概念，就能风靡整个市场？是消费者笨？还是我们这些干市场策划的人真他妈的个个都是天才？　　　　　　　　　
第67节：市场总监，玩的就是心跳（28）　　　
　　我想事实肯定不是这样的，我不认为自己真的有天才，说实话，我以前从没有系统地想过营销究竟是什么东西，相反总以为这是一门干巴巴的科学，我相信这样一个事实：精通系统营销理论的人未必就能做出好的销售业绩，而销售做得好的业务精英也未必一定得懂得营销理论，当然营销理论和销售本质上不是一个概念，经过这几年的工作实践以及最近一段时间的思想整理，我发现，营销其实就是一门做生意的学问，只要学好了营销，我想你做任何事都会有很高的成功率，做人同样也适用。可惜我这个半路出家才走上营销道路上来的人，竟然现在才明白这个道理真是笨得可以。　　　　
　　老刘告诉我说做市场总监必须要掌握的一个素质就是要学会研究消费者的消费形态，说我们阿胶铁的成功，就是把握住了女性消费者的需求。其实我没有专门学过市场调研，也不会运用数据分析软件，甚至连画饼状分析图表都不会，但我觉得我能知道消费者在想什么或者知道了解消费者对我们的产品销售非常重要。我必须知道她们喜欢什么样的产品？喜欢看什么样的广告？所以，我平时就自然地养成了观察市场的习惯，譬如我以前不喜欢逛商场，陪女朋友圆圆逛商场我都感觉很累，总喜欢在有凳子的地方坐下，有时是在鞋店的试鞋凳子上休息，任凭圆圆自己挑拣各类款式的皮鞋；有时是在商场门口的条椅上，让圆圆进店去看衣服，出来了我再跟上去一起往前走，但自从我做了市场总监这一职位后，我从主观上逼迫自己多多的跟市场上的各种商品亲密接触，希望在商场终端的观察中发现一些自己想要的信息，从而促使自己更能熟练地驾驭市场策划这个职能。　　　　
　　八　　　　
　　所有精准的市场策略，都是靠一双眼睛的观察和脑袋的思考出来的，但这还不够，真正有效的策略，却是用双脚创意出来的，这并非奇谈怪论……　　　　
　　不知道为什么，做了市场总监之后，我一直喜欢在商场里观察。有时仅仅是看看有什么新产品，或者有没有同类企业与之竞争，有时就喜欢到那些医药保健品店里去看看，看看究竟是那些人在买我们的产品。　　　　　　　　　
第68节：市场总监，玩的就是心跳（29）　　　
　　一次，我在一家大型连锁药店内闲逛，这时有一个穿着时髦的女人走了进来，她径直朝保健品货架那里走，我知道这个女人是专门来买保健品的，当时她在货架前端详了一会，然后一会拿起红桃K，一会又拿起太太口服液，一会又拿起我们的金圣阿胶铁口服液，最后这个女人还是拿了两盒太太口服液去收银台，我连忙赶上前去跟她打招呼，直接告诉她我是一家市场研究公司的，我正在研究一些消费者的消费形态，我想问一个问题：为什么你刚才看了三个品牌的保健品，最后却选择了太太口服液呢？而且太太的价格要比你刚才看的两个品牌产品要高20多元。她爽快地告诉我，太太的包装时髦，感觉高档一些……　　　　
　　我问就这么简单？　　　　
　　她说是啊。　　　　
　　这次随意的观察，使我又明白了一个真理；我们的消费者，尤其是女性消费者的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来发泄心里的郁闷，而在快乐时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在市场策划这个专业上的进步非常快，我在带领部门员工进行产品市场策划时，我首先都会站在顾客的立场问自己，我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由，或者我们创意出来的产品概念以及产品的卖点，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的消费者推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统，丁燕是学统计学的，来金圣之前是在一家调查公司做过几个月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直在把丁燕当作一个普通员工在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量，经销商和消费者对我们产品和推广方案的反映？竞争对手的市场动态？行业相关政策以及各种医药保健品业态的最新信息，我特别加重了语气，我说不管你采取什么方法，每周一的桌子上，我必须看到这分资料。丁燕吃惊地看着我，好象在听一个外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么。后来这丫头真的没日没夜的在电脑上整理什么，到周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢？　　　　　　　　　
第69节：市场总监，玩的就是心跳（30）　　　
　　后来我才知道，她跟销售部的关系，把全国各地的的业务员都发挥起来，要求他们每天晚上8点以前向她汇报区域销售情况以及行业市场情况，然后她把这些信息连夜整理出来……真难为她了，我知道信息专员这个职位，在很多企业的市场部里形同虚设，因为要运作好信息系统是一件关联到整个营销体系，必须要把经销商、零售商和业务员全部调动起来才能完成。后来我才知道，丁燕接受过专门的信息专员的培训，对如何运作这一系统比较熟悉，以前是因为公司不重视，她才没有投入去做。现在按照她的要求，我又为她配备了两个助手，专门做这个工作，他们每周要做周报，每月又要拿出装订整齐的信息月报。，然后把这些整理好的信息分别提交给我、销售部、老刘和吴老板等公司的各个环节，使得公司对市场的把握更加准确，决策时也就更有科学依据。　　　　
　　在对消费者调查的过程中，我还发现一个如何划分目标人群的问题，经常有国内一些营销专家谈及目标人群细分的话题，却发现他们的那种细分发其实是不科学也是不准确的，譬如〃25到35的年龄层的白领女性〃这样的划分是不是合理？这个年龄层的女性难道她们的性格特征、收入层次、文化背景、和个人喜好是一样的吗？简直扯淡！我虽然不是什么营销专家，但我的职业就是在跟顾客打交道，我清楚以前买我们补肾王的是一些什么人？现在对我们金圣阿胶铁有兴趣的又是哪一些人？当然我知道如果要按照我的目标人群细分法肯定比较难以操作，因为中国实在