20万招商5个亿！-第2章

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洽谈，营销帮控句句箴言
洽谈的时候，事先经过严格培训的营销人员有了用武之地。所有营销人员细致耐心的对龙兴的企业实力、产品研发、经销政策、营销帮控等进行了介绍，还现场出示了具体的经销商帮控手册等实操方案。
经过沟通，我们和很多经销商达成五大认可：认可产品品质；认可产品成系列；认可二道茶的概念及工艺；认可公司市场推广方案及经销商政策；认可公司实力。　　　　
玉镯，了表寸心
终于签约了，似乎一切搞定。其实未必，签约不一定代表已经履行，一定要给经销商留下深刻记忆。为此，我们还为经销商准备了一份小小的礼物，鞍山的美玉。签约现场，良好的气氛让每一个经销商感受到龙兴的巧妙和真诚。
现场招商是有规律可以遵循的，一般来说由以下一个过程组成：制造亮点——吸引经销商眼球——第一轮洽谈——重点洽谈——签约。
每一个过程都十分重要，任何一个过程出了纰漏，都有可能让整个策划落空。由于准备充分，现场策划新颖，我们可以说秀红了西安糖酒会的半边天！这一点但从招商的签约结果就可以证实：我们签了5。0385亿的单！
我们还在思考点什么
思考一：什么样的钱不该省？
无论是招商，还是新品上市，还是做促销，花钱往往是免不了的。我们都知道“少花钱，多办事”的道理，说白了是企业的成本问题。但是，要做到就不那么容易！
很多企业在开源节流的时候，往往会注意省一些小钱，这没有错。在这次活动中，我们也省了很多小钱，比如：
·包车前往西安糖酒会，原本每个人要花1000元的路途费，节省了50％，20个人就是10000元；
·由礼仪公司来操办唐装美女品茶秀，要120元/人·天，但是我们直接到大学招学生，只要40元/人·天，这比我们原先预算就省了4万多元；
·找的展位较偏僻，整个糖酒会期间只要2万元；
·所有参加招商人员一律住招待所，省差旅费；
……
所有这些作法，我们都认为对！但是，省这些钱绝对不是关键，这些小钱也是很多人能够省下的。最为省钱的还是在一个精细有别开生面的策划，自始至终的科学执行过程。
龙兴这次成功招商后，没有在让我们为其做跟单服务，一是为了省钱，另外盲目认为，都签约了，接下来的生意还不好做？结果5个亿的协议，只履行了不到1000万。问其老板原因，回答只有一个：看似容易的跟单，没有想到还有那么多道道！这次，老板倒是真的省了小钱，丢了大钱。
思考二：超越现有条件做营销是可能的
在我们做完这两个延续案例（见《8周卖火生命水》和本文）之后，我们一直在思考一个问题——超越现有条件做营销，达到营销目的，是不是可能的？
这两个案例，似乎很好地说明，这是完全可能的。促使这种可能的，是要看我们有没有能力丰富并整合企业可利用资源，使营销资源与企业其他资源相匹配的一体化运营，追求企业综合资源效能量大化发挥。
从招商案例来看，我们对在扮靓产品过程时，就非常巧妙地运用了“茶文化”这个非营销资源，并将其溶入到产品中，这样的资源利用往往是无法用价格来衡量的。同样，当企业能开发二道茶的时候，企业却没有意识到，这其实是一种资源的浪费。如何将隐藏在企业内部却没有被发现的资源挖掘出来，让其成为你的营销资源，有时候会将企业带如另一番境地。
对于这个案例的成功，最让我们得意的绝对不是“唐装美女秀”、“花轿抬客户”这些很花哨的东西，虽然这些道道让我们想破了头，真正让我们开心的是：我们为企业挖掘了很多他们没有能力挖出来的资源！对于企业，这绝对不是一次成功的促销、一次成功的招商可以相比的。
比如说，在这次前一次的新品上市活动中（见《8周卖火生命水》），由于活动做得眩目，企业引起很多大企业重视，经过反复认证、谈判，纷纷要求龙兴做它们的贴牌企业，可口可乐拿走150万箱产能，康师傅拿走400万箱产能，山东天府、福建惠尔康也获得不同的产能份额。让龙兴过剩了产能资源得到了饱和，这绝对比签几个经销商要来的爽很多！在这个意义上，这完全超越了用20万招商的这个现有条件。
思考三：给多钱做多少事，受伤的是双方
龙兴好不容易获得招商大捷，但是跟单不力，并没有真正落在实处，不能不说是企业的一个失败。那么，反过头来想想：如果我们力呈跟单需要科学的执行来保障最终的结果，会怎样呢？
我们或许大意了，以为有龙兴自己操作，落实招商20％的单不成问题。但是我们不得不承认，现在的很多咨询公司在为企业服务时，都报着一个态度：给多少钱，做多少事情！这其实都是不对的，即使我们知道，很多时候我们很难和企业达到共识！
企业一旦没有达到预想目的，也很可能要怨得我们一头包，这无疑对我们来说也是一种伤害。应该说这个思考，不仅仅是给企业的，也是给我们自己的。所以，我们有了为企业服务“全息论”这个观点。