美国青年创业家传奇 我的成功你应该复制-第6章

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，我们还会防止寄件人知道或找到你真实的邮件地址。这样做可以防止别人得知你在美国在线的用户名称，也就不能给你发送即时讯息了，并为你的个人网络资料提供完整的隐私保护。除非你愿意，否则没有谁会知道你真实的邮箱、年龄、性别、家庭住址，或者其他有关你的信息。而且，这项服务还帮你过滤掉了垃圾邮件。

　　　　我知道，如果我能找到实现这项服务的功能和方法，肯定会大受欢迎。我自己就绝对欢迎这种服务，而且我知道我的朋友们也一样。可是我们愿意为此付多少钱呢？这个我不是很清楚——而这就是方法派上用场的地方。

　　　　虽然我没有什么找点子的方法或公式，可一旦想出某个点子，我确实有一套能将其成功落实的流程。不论那个点子看上去有多酷、多么振奋人心，我都明白它必须在实际操作前经受检验。我已经学会寻找、捕捉、追踪、实践并深入挖掘生意创意的流程，以检验这些想法到底可不可行。

　　　　有时，如果突然蹦出一个非常简单的念头，我会把它先存在脑子里。等到我完全平静时（比如在飞机上或者饭店的房间里），再开始进一步思索，看看能否想出别的什么来。有时我会想出新的方法来实现这个点子，有时又会从这个点子联想到另一个新点子。

　　　　我会上网搜索，看看是否有别的公司在做，如果有的话，是赚了还是赔了？他们的顾客有多少？如果这些公司当天就被转手出售，那又是为什么？你会发现，一家公司的售价通常是其年收益的5倍，再加上其所有资产（可能包括库存、建筑、地产，甚至是被大众认可的品牌等）的市场估价。只要稍微挖掘一下——通过网上发布的消息、关于该公司的报道、财经新闻，等等——就可以大致了解一家公司的规模和业绩，并由此作出进一步的推测。

　　　　对于自己脑海中假想的生意，我会针对自己的财务状况，尽可能问自己许多能够想到的问题：如果要把这门生意做好，我是否具备所有需要的专业知识呢？如果不具备，又需要付多少钱给那些具备这些专业知识的人？多少钱才能让生意运转起来？运转起来之后，还需要多少钱来揽到足够的订单，并开始赢利？多久之后便可以赢利？

我的成功你应该复制　第一部分　第四章　从身边找出好点子（3）

　　　　我要发现的，是能用最少的钱和最少的精力获得最好回报的那种生意点子。这些都是此刻必须提出的关键问题，只有得到了这些问题的答案，我才会投入大量的时间、金钱和精力。一旦找到了一个准备付诸实践的生意点子，我就会全力以赴，而把别的想法先放到一边。

　　　　一般情况下，在这个阶段我不会排出正式的营运计划，但是会做好许多预先规划的工作，也就是勾勒好生意的大体轮廓，搜集好资料、做好市场调研以及资金预算。我会估算基本的启动资金和每月的固定支出，还会大概掌握公司如何赢利、多快能吸引到足够的顾客。我会根据类似的公司，或者有类似销售市场的公司，尽可能估算出这些数据。

　　　　这个流程，我已经进行了12次。有时，在进行到某一阶段时，我会发现某个想法不是我追求的目标。当然，还有些时候，结果正如我所想。

　　　　我在检验MyEZMail这个生意点子时，人们到底愿意为这项服务支付多少钱是一个必须解决的关键问题，也是一个难题。可我知道，这个点子是可行的，而且我想做下去，因为我想到了突破口：提供免费服务。

　　　　怎样才能做到这一点呢？那就要靠一个革命性的新兴商业模式：通过网络广告赚钱。

　　　　1998年，这是个全新的概念，而它就像森林大火一样迅速蔓延。就在两三年前，大多数人连互联网是什么都不知道，更别提知道它是什么样子、怎么才能进入了——而且，为什么要知道呢？如今，无数的公司都涌到网上展示自己的形象和主张。这和美国开发西部的历史极其相似——只是时间从几十年压缩到了几个月。

　　　　到网上占领“地产”的公司越多，网络广告的价值就飙升得越高。一时之间，人人都在谈论“访问量”、“在线时间”以及“每日点击率”。你的网站越吸引人，能要到的广告费就越多。

　　　　我想在网络广告收入激增的热潮中分一杯羹，而且感觉MyEZMail肯定会有完美的表现。用户会涌向我们的网站，享受我们提供的免费服务，公司也会涌向我们的网站，为其庞大的访问量所吸引——从而付给我们广告费。

　　　　除了创建网站，我还必须招揽要打广告的客户。要找到他们并不难，只不过这是个力气活儿。我先到其他网站上探个究竟，了解到广告客户都是委托那些网络广告代理商来处理这类宣传事务的，再到那些代理商的网站上填写申请表，成为他们所谓的“出版人”。之后，代理商就会来评估我的网站，检验其“广告宣传潜力”——网站上的访客社群——是不是值得他们把客户的广告放上来。

　　　　至此，我相信自己已经规划出了一个具体的商业运作模式了。但我也明白，仅靠我一个人是不行的。将MyEZMail从点子变为现实还需要相当精致的网页设计——这大大超出了我现在所掌握的知识和技能。必须寻求外援。

　　　　当别人第一次听到我做过的那些生意时，常常觉得我一定是个电脑高手。其实，远非大家所想的那样。我对电脑编程技术、网页设计等都不是很在行。虽然我对基本的电脑知识掌握得还算充分，但电脑绝不是我的专长。我的初级网页设计技术，在创办“笑与泪”公司和豆豆公仔网站时，还能满足需求，但现在已经不行了。如果想把这桩新生意做起来，我就得找个人来帮我打理软件方面的开发与操作。

我的成功你应该复制　第一部分　第四章　从身边找出好点子（4）

　　　　于是，在13岁时，我经历了人生中的一件大事：我第一次雇用了一位计算机程序员。

　　　　后来几年中，我还同许多很棒的人合作过，甚至共享公司所有权。就这第一次网络生意而言，我只是找了个能效力于该方案、开发出整套邮件转发软件，以实现我的商业点子的人。我们没见过面，甚至没通过话。今天，我已经不记得他的名字了。印象中，他住在密苏里。

　　　　雇一个程序员，对我来说本来就是个挑战。不论是编程，还是那些五花八门的计算机语言，我都一无所知，所以我不太确定应该提些什么问题。并且，对完成这种工作应该付出多少报酬，我也不太了解，虽然我猜想可能要几千美元。在当时，找个要价不高的程序员并不容易，就跟今天一样。

　　　　我开始上网搜索，看是否已有程序员编出了和我的想法近似的东西，这样，我就能看到他的程序运转状况如何。很快，我就找到了一个人，在仔细查看了他做的东西之后，我便与他联系，将自己的想法描述了一番，然后让他开个价。他将每个步骤、所需时间，以及要花多少钱等一一告诉了我。看来，我想要的这套软件价格是2500美元。我记得当时谈妥的支付方式是：先付25％，完成一半时再付50％，全部完成后再付余下的25％。我知道把这些东西写下来最保险，于是就跟他签订了合同，这样，他就被我雇用了。

　　　　然后，我人生中的第二件大事也接踵而至：我必须为落实这一方案拿出足够的资金。

　　　　这可不同于批发一堆豆豆公仔。那是我有把握能很快转手并赚到钱的商品。而这不一样：我得拿出一笔资金用于网站的基础建设。现在看来，2500美元似乎算不上什么大投入，但对于一个13岁的小孩来说，却是一个大数字。事实上，因为我从先前几家公司中赚到的钱，大部分都用于投资和存进个人退休金账户了，所以那2500美元几乎就是我能拿出的全部资金。

　　　　换句话说，我把所有的赌注都押在这个点子上了。

　　　　阻碍我们勇敢地踏上创业之路的一大障碍，就是害怕冒险。但风险其实并不可怕，反而是创业者最好的伙伴，是机遇的最佳来源。关键在于，你要清楚哪些风险值得承担，而哪些又应该避免。

　　　　冒险和承担“经过审慎评估”的风险是有区别的。我可以在每个星期的每一天都冒后一种风险——但同时我会审慎地对其进行评估，确保其值得一试。我认为，大家做生意时最爱犯的一大错误就是：误判了投资所能获得的回报——不论是时间上还是金钱上——在没有准确判断风险的情况下，就一头扎了进去。

　　　　承担经过审慎评估的风险和赌博不同。在赌博时，获利的总是赌场一方。赌徒们把希望押在赢得赌注上，但那要靠技巧或者纯粹靠运气。当然在绝大多数情况下，赌徒是赢不了的。我一旦发现胜算不在我这一边，就绝不会去冒险——而且我从来不靠运气。我只靠研究，通过全面的、仔细的、实际的研究，以及准确的直觉。

　　　　将2500美元投到MyEZMail这个项目上就是我的判断基准，根据所作的研究，我愿意冒这个险。事情进行得很漂亮，和我当初预想的一样，甚至更好。生意运转几周后，已有超过600位客户使用了我的服务，而付费的广告商则多达几十家。

　　　　要保持这个增长速度，我一个人可忙不过来，所以我又聘请了一家媒体公司帮我招揽广告，条件是我得付给他们广告收入的35％。这实在是太棒了：对我们而言，在预先投资和营运支出都是零的情况下，就能拿到65％的广告佣金。如果他们什么活儿都没揽到，我这边也不用付一分钱；如果揽到了——当然，他们确实做到了——我们就会拿到钱。

我的成功你应该复制　第一部分　第四章　从身边找出好点子（5）

　　　　生意越做越好。很快，每天都有数百封邮件发到我的邮箱，向我提出各种问题，并希望注册为我们网站的用户。由于我是手工操作的，所以工作量就变得非常大。是时候进行另一项关键的投资了：我又找到那个程序员，再付了2000美元给他，让他开发了一套自动完成注册的软件系统。新软件一装好，我的网站就实现了自动运行。

　　　　到1999年年中，MyEZMail开张已有一年，而且非常成功，有大约1万名用户。在软件设计上，我投资了4500美元，而在经营运转上，我基本没花钱：真正需要的唯一的固定支出，就是服务器的代管费用，每个月大概是15美元，而且我还把另外一个我已有的服务器也夹带在内，一块儿算。再加上那家媒体公司是从他们为我创造的广告收益中抽成来收取佣金，因此我在广告业务这一块也是零成本的。所以没过多久，最初的投资就全部收回来了，然后，再赚到的钱就是纯利润了。

　　　　我是冒了一个险，但事前我已经审慎地评估过——结果让我开心不已。比起疯狂增长的网络公司的规模，我办的只是家小公司。然而，它对我而言，却有着里程碑的意义。这家公司又继续运营了两年多，这期间，我实际上并没有在上面投入多少时间，因为它已经完全能够自动运转了。

　　　　今天，如果我要考虑创建一家全新的公司、进入一个我以前从未接触过的市场时，就会问自己：“这个行业里的人需要些什么？是什么事使他们烦恼、