商业巨头的生死博弈:商略-第8章
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《商略》第四章（2）
谁知王岚却并没表现出特别激动：“对他有帮助，不一定就对我们有帮助。你告诉他这个消息，他可能更一门心思想论文，我们的谈判越发没影了。” 王岚迎面一盆凉水，让戴明伦冷静下来：是啊，老路那家伙，常常不按牌理出牌，明明在下海经商吧，却又成天捣鼓着写什么论文，真让人吃不透，把这个消息告诉他，对自己到底有利还是有弊。 戴明伦来回地踱着方步，思来想去，最后决定不管三七二十一，把这份传真当作敲门砖，赢得一次与路总沟通的机会。戴明伦下定决心，当即给华立去了电话。不出所料，张秘书依旧公事公办地告诉他：路总在家忙论文，不便打扰。“张小姐，我找他正是为论文的事，你一定跟我通报一声，否则误了路总的事我们都担待不起啊。”戴明伦心里底气很足，这次的态度就很坚决，说话的语气也相当强硬，他感到自己的话对张秘书产生了威慑效果。 果然，十分钟后，张秘书来电话请戴明伦去华立，说路总在公司和他碰头。戴明伦一听这消息，马上找到王岚。王岚又在和崔大伟通话，看见戴明伦急急忙忙进来，马上按住话筒，用探询的目光看着戴明伦。“我们即刻去华立！”王岚对崔大伟说：“大伟，我们现在去谈判，有消息我第一时间告诉你，一定等我啊！” “哎呀呀，戴总，又劳您大驾过来了，我这阵子也是没办法，一直在赶论文。”路总一见到戴明伦就大声说开了。宾主双方坐定后，路总告诉戴明伦：国防科工委的那个电源项目有了变故，评审专家组要求参与者在一级刊物上发表三篇相关论文，而自己现在还缺一篇。最后他牢骚满腹地说：“这些学术官僚，明知道我的技术没说的，还要用官样文章来卡我。你想想，我下海这么多年，都在搞实用技术，哪有时间去写什么论文啊？这不，只好临时抱佛脚，闭门造车。”戴明伦一听，不动声色地问：“如果在国外刊物上发表，算不算数？” “你开玩笑了，当然算，不过我哪有路呀？” “路总，我给你带来了好消息。”戴明伦拿出传真，将经过告诉了路总。路总听完，激动地紧紧握住戴明伦的双手：“戴总，你这可是帮我个大忙啊，怎么不早点跟我说？” “我开始也不知道能不能发表，现在有了准信才敢告诉你。” 一会，路总脸上又露出为难：“要英文文本啊？我阅读没问题，一般的写作也行，但要写成规范的科技论文……” “路总，帮人帮到底，我帮你做。” “好好，那可太好了，感激不尽哪。” 这件事情谈完后，三人一时找不到新话题，会议室里刚才热烈的气氛显得有些冷场。 王岚轻轻踢了戴明伦一下，朝他眨了眨眼睛，意思是要他趁热打铁，重开谈判。但戴明伦却扭捏着，就是说不出话来。 这样沉寂了一会，最后还是路总仿佛不经意地问：“噢，戴总啊，上次我们谈的那件事，我也仔细考虑过了，对我很有启发。你们既然这么迫切地需要技术，价位应该都考虑好了吧？” 戴明伦此行原打算以论文为突破口，转入谈判技术转让事宜的，但看到路总对自己感激不尽，此时再提技术转让一事有借机要挟之意，于心不忍，此时见路总主动转入主题，马上面露喜色，他三言两语向路总说明了自己的计算方法，最后总结道：“路总，我们觉得220万是最合适的。” “看来英雄所见略同。我觉得你们把风险因素考虑得太少了点，我为你们算的是280万。这样吧，戴总，你在关键的时候帮了我一把，我得让你喜悦一下，就250万吧。” 戴明伦心里“怦怦”直跳：这可就是崔大伟讲的“转折点”了，自己千万不能让步，给老路叫叫苦吧。“路总，如果是250万，一是很难听……”听戴明伦这么一说，大家都明白了什么，哄然笑了起来。 “二来，我就又得向董事会请示，你让我拿一个完整的喜悦回去，多好！”
《商略》第四章（3）
秦河岳州市水产局局长办公室，局长夹着烟悠闲自得地坐在办公桌后，审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员，分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡，不时看着手表，天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦，直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同，随时准备答复局长的问询。 局长看完了合同，头也不抬地问：“这合同上定的保修期，是一年时间？”“是，局长，这是行规，大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理，你们也是这样的吗？” “局长，我们销售的是进口设备，质量比较高，如果一年没有问题，以后也不会有问题了，所以我们规定保修期是一年。至于国产设备，质量可就很难保证了。” “哎，你怎么……”天赛的业务员年轻气盛，马上跳起来想反驳，局长很有风度地摆了摆手：“嗯，崔经理说的也有道理。我看今天也不早了，这样吧，小伙子，你把保修期改为两年，我们抓紧把合同签了吧。” 还没等天赛业务员回答，崔大伟急忙申辩道：“局长，您不是说等我一天吗？现在时间还没到呢。” 天赛的业务员在一旁激动地红着脸：“局长，我向公司请示一下，马上给您答复。” “这么小一件事还要请示？好吧，那你快去吧，马上要下班了。” 看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说：“小崔啊，论交情呢，我实在想帮你，为这事我专门等了你一天，局里上下都对我有些意见。没办法，价格差别太大。” 崔大伟正要说什么，天赛的业务员兴高采烈地冲进来：“局长，我们经理同意！” “那就签合同吧！” 崔大伟急了，马上站起身：“局长，您给我最后十分钟，我再催促一下公司。” 在华立的会议室里，路总沉默了一会儿，他想到在戴明伦的帮助下，很快就可以拿到两百万科研经费，嘴里就让步了：“戴总，今天要不是你在论文上对我的帮助，国防科工委的项目就有点难办了。220万就220万吧，不过我有三个条件：第一当然是你帮我把篇论文尽快发表，第二我们转让的技术只供你们自用，不能把电源卖到市场上来和我们竞争，第三为了给你们供货，我们准备了一些原材料，你得让我们以一个合理的价格卖给你们。” 戴明伦认真听了这几个附加条件，觉得路总对这事并不是心血来潮，而是有过一番仔细的计算。 双方又对技术转让细节进行了磋商，很快就签订了协议，戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后，这才觉得心里一块石头落地。 签完了协议，路总舒心地笑了，满脸的皱纹都绽开了：“戴总，其实那天我前脚跨出恒佳的大门，后脚还留在门里，就已经明白，你的建议是我的最好选择。”路总的这句话，不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上，甚至他整个人都要滑到桌子底下，他万分惊讶地问：“那你干吗不回头？我们可以继续谈嘛。” “如果我回头，那不就让你握着主动权了吗？戴总，我和你打交道不多，但我对老范非常了解，他认准的事，就是十头牛也拉不回来，所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文，所以就让你着急了，对不起啊。” 戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。 王岚接到崔大伟电话时，正在记录路总的三个条件，她一听崔大伟的电话，马上悄悄对话筒说了声：“OK！” “什么OK呀？王岚，你打什么哑谜呀？” 当着路总的面，王岚不好说什么，她只能简单地说：“你的要求OK了！” “什么？你再确认一遍！”崔大伟边挂电话边走进局长办公室，平静地回到沙发坐下。
《商略》第四章（4）
局长瞥了他一眼，淡淡地问道：“怎么样？还是不行吧？那我们以后有机会再合作吧。” “局长，如果我们把价格降下来，您真的会和我签合同吗？”崔大伟一字一句盯着局长再次盯着问。 “那当然，我说话从来算数。”局长随口说，他知道崔大伟不能降�
