商业巨头的生死博弈:商略-第29章
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《商略》第十二章（8）
范胜轩看崔大伟没有作声，他又加了关键的一句：“这件事，我不让你白干，如果试点建成，公司奖励你十万期权！” 这实在是个激动人心的目标！崔大伟的情绪被点燃了，他忙不迭地表态道：“范总，没说的，这事包在我身上了，”但话一出口，他马上想到一个对他来说，至关重要的问题，“范总，我只负责找到试点，最后试点能不能建成，那是研发部的事，我可不能负责！” “怎么？你对我们建成试点没有信心？”范胜轩打量着手里刚装配好的枪，有些不满地问。 “不，我只管我能负责的，其他的我管不着！”崔大伟坚持自己的意见，此时此刻，他当然不信恒佳还能建成试点，但对眼看要到嘴的肉，又忍不住馋涎欲滴。范胜轩想想，觉得崔大伟的话也有道理，就点点头同意了他的要求。 看着崔大伟关门出去后，范胜轩才让他心里巨大的波澜爆发出来，他在办公室里像一头困兽般，来回迅速地踱步，右手紧紧地握成拳头，不断击打着自己的左手，他分不清自己现在的感觉，到底是激愤？是失望？是被人出卖的痛苦？还是惨痛的悲哀？巨大的压力，像一团肮脏的棉花，死死地堵在他的心头，让他憋闷得极其难受。
《商略》第十三章（1）
崔大伟在范胜轩面前立下军令状后，立即安排好手头工作，开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手，崔大伟才开始明白：范胜轩为什么这次特别豪爽，一上来就主动为寻找试点，设置十万期权。而且，还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度，远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来，他知道范胜轩虽然难打交道，最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼，崔大伟绝不只会冲杀撕咬，他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余，不时研习国内外流行的营销理论，连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。 此时的国际营销学界，正流行科特勒的6P营销理念，崔大伟对这6P可烂熟于心：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（营销）、Power（品牌影响力）和Public Relations（公共关系）。 找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6P的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：他妈的，在营销最关键的6P中，恒佳连1个P也没有：恒佳的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？范胜轩只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？ 品牌影响力？恒佳在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都一头雾水，就先甭谈什么公共关系了。 这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了范胜轩的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！真是性格决定命运啊，范胜轩吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。 尽管面对难以想象的困难，但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手，才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。范胜轩善于识人，他清楚崔大伟是个可以依靠的高手，才将这连1个P也没有的难题交给他。 崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。 尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”，但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊，但凡是有羊的地方，都可能有坚实的栅栏，警惕的牧羊犬，甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠，它当然不是在等待“拒绝”，而是在窥探捕猎的机会。 只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。 因此，崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1P也占不到的东西，说得活灵活现，需要巨大的想像力，而想像力的基础是知识。 狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。 虽然自诩为狼，但崔大伟不屑做普通的狼，那些灰头土脸的草原狼，有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大，成年狼的体重超过六十公斤，它们敢于捕杀最难对付的猎物：北美野牛。成年野牛的体重超过一吨，绝不是狼能一击就扑倒的。 现在，在崔大伟的眼里，秦河各地的电信局，就是他的“北美野牛”！狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给秦河的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。
《商略》第十三章（2）
当加拿大郊狼选中一个目标后，它们会设法将这头可怜的野牛，从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬，加上恐怖连续的嚎叫，对猎物保持强大的压力，以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中，郊狼表现得极有耐心，仿佛整个世界的时间，都掌握在它们手上。 如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。 狩猎开始了，崔大伟按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：“某某电信局吗？你好！我是深圳恒佳公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！” 看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？ “我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？ 构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语
