卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第73章
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3。日本人的接待令人反感 我们一般人都以为日本人很擅于接待客人。其实不然，对外国人而言，日本人有三大缺点：接待过度、缺乏幽默、以及送礼不当。 一位英国人到日本采购机器，以下是他的独白——吃完个人式火锅之后，原以为疲惫的一天终于可以告一段落，没想到又被邀往银座的俱乐部，日本人和他们熟识的女侍嬉笑作乐，我们外国人却只能坐在一旁干瞪眼。 日本人似乎对于我们的感受混然不知，接下来又拼命邀请我去卡拉 OK，太太还在旅馆等着。虽然很想回去休息，若是拒绝，恐怕会影响到明天的谈 判，在身不由己的情况下，只好强颜欢笑随他们前往卡拉 OK 酒吧。
天哪！这种震耳欲聋的噪音！真不了解那颤抖的歌声有什么可取之处， 但是俗话说：“入境随俗”，尽管心里很不愉快，表面上仍跟着大家打拍子。
不过这下子问题又来了，日本人以为你也玩得很高兴，就会请你上台露一手。 虽然一再地婉拒，日本人却纠缠不休，为什么总是无视对方的意愿，还强邀不停呢？ 可是再怎么不悦，心里终究惦记着明天的谈判，只好勉为其难地表演一曲。
“太棒了？！唱得真好！”这些称赞虚伪得让人起鸡皮疙瘩。 对方的总经理不断吹嘘他的歌艺，一副自鸣得意一的状态。这种日本发明的玩意儿，大概只有他们自己会乐在其中，却不知外国人一提到唱卡拉OK，总是皱起眉头表示反感。 这份独白还没结束——结过三天的谈判，双方总算是谈妥条件，结束这次出差。拍摄纪念照片 的时候，前面提过的总经理送了一份包装精美的东西，说是给太太的礼物，拆开一看，是一件名牌雨衣，颜色还不错，至少不是太太讨厌的颜色，可是 尺码太小了，日本人的 M 尺寸相当于西方人的 S 尺寸，太太根本穿不下。
怎么办呢？坦白告诉对方，要求换一件吗？这种话在日本大概是很失礼 的吧？正在犹豫时，总经理开口了：“这件外套是日本最高级的名牌，质料非常好，一定很适合你太太。” 他根本不认识我太太，怎么可以说出这种凭空瞎猜的话呢？心里虽然不高兴，脸上还是得装出笑容：“非常谢谢你送给我这么好的礼物。”总经理听了这句话，显得很得意， 他大概做梦也没有想到这份礼物非但没有让我高兴，反而造成了反效果。
4。日本式谈判的缺点 谈判的场所不仅限于会议桌，尤其是遇到棘手的谈判，更需要制造良好的整体气氛。 所谓的气氛分为许多情况，例如初次见面、晚餐宴会或谈判中途的休息时间等等，各有不同的特色，它们不但可以弥补会议桌上的不足，甚至影响 到谈判的成败，可惜日本人往往忽略了这些最基本的条件。
处于上述的那些情况时，正是向对方展露自我魅力的最佳时机，尽管在 谈判时是再难缠的对手，可是实际上却另有迷人的性格。若能给予对方这种印象，无形中会超越不少谈判中可能面临到的障碍。
那么如何掌握那些气氛呢？首先必须具备的当然是谈话技巧。例如尽量 保持轻松的态度，经常穿插一些幽默的谈吐，不着痕迹地表现自己的修养和专业知识等等。无论何时何地，只要处理得当，都可使它成为极为有效的谈 判辅助利器。
阿拉伯谈判分析
来自中东地区的谈判人员，具有沙漠民族的传统风格。他们喜欢结成紧密和稳定的部落。沙漠人主要特点是：好客、没时间观念，在他们眼里名誉 最为重要，来访者必须首先赢得他们的信任。
由此可知，他们特别重视谈判的开端。往往会在交际阶段（即广义上的 制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。经过长时间地、广泛地、友好地来往增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是，似乎是 在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。
和中东地区的人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判。谈判大 厅的门总是开着的，甚至当谈判进入到最后的关键时刻，突然有第三者进来找他们讨论与谈判无关的问题时，他们也仍要按阿拉伯的传统热情招待。
缺乏经验的欧洲人很可能为丧失成交的宝贵机会而感到懊恼，他应该适 应这种情况，习惯漫长谈判的作法，同时也应学会在洽谈的时候把讨论重新引入正轨，创造新的成交机会。
与中东地区的人谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作 上。传统阿拉伯式谈判的最大长处，是可以大大缩短讨价还价和交涉阶段， 尽快达成协议。
但是，由于石油革命，他们的传统文化习惯受到了挑战，因为日益增多 的阿拉伯人到美国接受教育，他们已开始学习美国人的讨价还价的谈判方法 了。
谈判对手分析
1。防御型 当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。 也许你是名要求加工资的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。 强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加工资？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹？少来这套。” 强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打 电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实——大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。 被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。 事实上，我并不认为强硬派谈判是个好主意，它纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。 相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。
有时候，强硬派谈判者依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊和宣战的 含义。假使说出这类话的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板，假使说话者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上——当然，象征式的——逼他屈服，直到你能够和他讲道理为 止。
如何令这种人屈服呢？ 方法十分明显，但是拥有实践这种方法的耐心与勇气的人实在不多。
（1）控告。没错，雇用律师的确所费不赀，但是没有律师照样可以提出诉 讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辩护——或避免这场 劫数，趋向和解。
（2）向行政机关诉苦。大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之 下，找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃惊之处，顶多是那些机构未就你的申诉采取任何行动，但即使如此， 你依然可以追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，终会使你的对手吃 到苦头。
（3）向专门团体或公会诉苦。一个有力的协会足可以对其隶属成员带来压 力来源，譬如医师和牙医生，除了接受其营业所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为公会或类似组织的成员。 即使如此，也能常会感受到这类组织施加的压力。的确，这股压力或许不如来自行政机构的强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，也足以使抱怨 对象产生不便。
（4）透过媒体公开这项事件。现今几乎每一家主要报社、电话公司或电台 均设有“消费记者”或类似专人调查有关地区的人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性， 即可置对方于某种压力之下。
（5）以其他方式加以威胁。视你打算把多少时间花在这项问题上，以及你 愿意接受多少曝光率而定，从反复打电话抱怨，到该组织总部（或其他场所）
站岗示威，你可以利用一切手段越是夸张虚显，达到羞辱、威胁的效果，越 有机会迫使对方听你说话。
（6）威胁将实行一种以前面所述的方法。一般而言，威胁并非良策，但是 在这种情况下，就算是从没有实行你所提出的威胁，顶多是失去对方的信赖罢了，对方没有任何别的损失。
特别想强调的是，你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上，只要 你表现出准备战斗的样子，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模越大，你的申诉越有可能引起上层负责人的反应，指责那些任抱怨情形出现 的中低级主管。
2。攻击型 在上述例子中，强硬派谈判者处于防御姿态。现在相反地，是对方向我方提出要求，遭到拒绝（或表示希望谈判），而采取强硬派策略促使我方屈 服。
譬如，你的孩子跌了一跤，跌破额头，你把他送到最近医院的急诊处， 医生缝了两三针，上了崩带，便让你们回去。几天后你收到帐单大吃一惊，虽然你知道最近医疗费用狂涨，却仍然无法想象在孩子的头上缝两三针，不 过几分钟的处理竟然会这样昂贵。
你会选择何种做法？或许和大数人一样，口中抱怨这简直是合法的强盗 行为，然后照付帐单。
如果你不付呢？十之八九会发生下列的情形：（1）接连收到讨债的信，甚至电话，威胁若不即刻付款，将危及你的信用 程度。
（2）问题落到讨债公司的手上，以电话和信件紧追不舍地索债，并且用你 不熟悉的法律条文来恐吓你。
（3）问题交至律师手上，继续催讨，最后终于控告你。（除非金额被认为 少得无须如此大费周折。）
（4）对方寻求法律处置，通知你立刻付款，若未在一定期限内予以回复， 就会被判为败诉。
（5）问题送到法院，你若无法向法官证明你没有偿付的义务，对方就会寻 求判决，这份判决包括当初的帐单、利息，律师费用和其他法庭费用。
显然，这种过程颇为严酷，仅凭想象或许便足够令你照付帐单，而你的 对手也正是凭借这一点。虽然帐单的金额极不合理，可是你往往不得不屈服于潜伏在其背后的强大压力。
但是请等一等，万一金额是真的很不合理，万一那份帐单是错误的，或 许你收到的是别人的帐单。前述情形如果真的那么严酷逼人，抑或你有别的 方法可以阻止它们？
当然，你有许多阻止的办法。在法庭上，你可以说服法官相信那是一份 不正当的收费。甚至在此之前，你就可以说服对手承认他们的错误。
即使帐单本身没有错误，但金额不高，你依然可以进行谈判。
如何与医院进行谈判呢？和前�
