卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第68章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
有用的。 在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度 大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希 望尽快成交。然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价， 不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地 结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在 对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。
4。借力使力是公平的 柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量来为自己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时， 不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运 用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件 了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方 法的结果是不快的情绪、升高的积压压力，或者是更糟。处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“史 密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成 协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。”
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如 果他诚心谈判，你们能平心静气谈生意的。不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不 管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
5。杠杆作用的实例 运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机 警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除 反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的 话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。这是崭新 的领域，我的学位是全国仅有的 56 个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此 领域的专业用书。”
此顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己 的长处为己谋利。
运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德。夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈这体系更现代 化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到 的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料。
“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻 烦您告诉我好吗？”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际 上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一 下他们运用电脑操作的情况。
他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标是 顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在，公司所 训练的操作人员离职，另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话，解释 问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑 操作人员。
成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言 处理系统，更赢得了好感。
所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友。 运用杠杆作用克服情绪：巴伯。布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁 难。法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解。但是让我问你，你对孩子的福利关心吗？”巴伯说他当然关心了。“那么你是 否对你前妻提供孩子良好照顾的能力表示怀疑？”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类 广告版，指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者，所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家。现在假 设你刚刚把这些花费做了一下总计”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此想过。
“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一 定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而 觉得自己完成了一项精明的交易。
这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得 巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事。
用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的。通常， 的确如此。然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内 城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源。
在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。 此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。
此趋势的受益是一位牙买加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时 期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬木家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。 乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。
他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许 如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对 木工懂多少呀！老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”
乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有 的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然也经不住都同意了此极不合 理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇用技术不比他出色的木工要合理得多。
当然了，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的 正确事情而已。在他的木工生涯方始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有 极特殊技能，故能运用杠杆作用克服理性。
6。运用杠杆作用的辰线 运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时， 千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行谈判。
例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。 例如，近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管如何，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥 用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。 千万不要诋毁、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实不止于 此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌 了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你！”当然了，以第一种讲当话为佳。而处理方式的 不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报。”
还有另一要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有 最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。
纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低 得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话。绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果 所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。 一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后， 还必须找到扣留、查封的资产。因此他（她）进行催讨款项时，都极为友善。
他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使是小数目，对他也是有利的。
然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还 不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的是传票。这是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受�
