卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第65章

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式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨　气，让一切能重新开始。

　　也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我　确实有些抱歉，不过？？”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。

　　（2）话中插话“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。　若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男　已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。

　　法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉　得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然　我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过？？”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男　便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。

　　文件战术

　　一家金融公司举行董事会议，12　名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地　讨论着。有　11　名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢，除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达　10　公分。董事们对该次会议的中　心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难定结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一　直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有　备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，11　名董事　均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。

　　散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的　宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

　　“什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书　整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手　上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。”

　　这位被“误解”了的董事做了如此解释。　任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在　座人士惊讶之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董　事说了些什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，进而毫无异议　地采纳了。

　　与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批　与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补　了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。

　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内　容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。

　　“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌　一坐下来时。为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，　是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。

　　其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次　的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说　明，使其了解。

　　当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个　次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”！这些资料已　经用不着了“，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声”那些东西实在太笨重了，带　起来不方便“。总之，当你觉得再也没有必要使用”文件战术“时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。

　　谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又　不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。

　　若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘　公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一　个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。

　　所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的　文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。

　　而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　谈判期限的特殊效果

　　从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在　谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。　譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，　这样的打击，是谁可以忍受的呢？

　　由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，　而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

　　还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金　所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开　始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止　期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃　双方也达成了最后的协议。

　　在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的　效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的　效果。

　　美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，　甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，　限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂甫定之后，有人　问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

　　以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位　老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，　才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥　不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

　　你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬　如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机么。在这种情况下，　你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就　在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以　放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

　　以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这　也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

　　在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就　不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，　期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就　是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时　间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

　　譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内　决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好