卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第52章
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找“空缺”
定位对想在公司、学术界或商界平步青云的人来说极其重要。就如同市 场内有“空缺”，组织内也有空缺。每个人都听说过公司新进人员平步青云、呼啸飞过和好些默默工作多年、没有机会晋升的疲惫老员工的故事。为什么 这种看似“不公平”的情况会发生？事实上，个人的晋升是运用成功定位最 佳的例子。
首先要理清的是一种多年的错误想法，此想法或许是小学时老师教的。 那就是提升的奖赏，以及一切好的事情都落到递交最整洁、最正确测卷的学生身上。或以另一方式来说，就是最好的工作者能获得最大的报酬。现在不 准备直接告诉管理者这想法不真实，而以一个简单问题来证明。如果管理者有一位员工工作完美，勤劳认真，工作时间长，按时做好工作，他的生产力 绝佳，让管理者脸上很有光彩，请问管理者是否会：（1）提升他、而冒使用新手的危险？（2）给他适度加薪，让自己对得起良心，还是仍留他在原来的职位上？也许管理者会同意很少人处于此情况时会选择第一种方法作为答案 的。这种事一再发生，使管理者不禁对学校所教管理者的法则产生怀疑。不过这不意味着唯有差劲的员工才获得晋升。事实并非如此，如果一个人工作 情况不佳，常常迟到，与同事疏远，或不合，到哪里都是讨厌鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。这里提升的标准不是在勤勉和不胜任之间 的选择，而是执着，但仅执着专心于一个工作的员工，与具有同样执着而又同时专注于本分工作的员工，二者之间作一选择。
常与部门主管碰头
在一家大公司的印刷部门，有两个员工，一个从事实际印刷工作，他操 纵印刷机，从外面商人那里购买印刷铅字和底片，做好所有印刷工作，一直负责印刷成品完成。至于同一部门另一员工，他的工作是了解部门所需，安 排印刷事宜。他与各部门主管事先商讨各项印刷工作。然后亲自安排各个印刷工作的完成。不像他那位同一部门的员工，他从来不需在公司待得很晚， 把印刷品赶印出来。他的工作和其他坐办公室的员工一样，白天就完成了。
请问，这两位员工管理者以为哪一位较有可能提升，明显地，是那位常与各 部门主管碰头的员工。这些各部门主管或许知道，还有一个人真正在操作印刷机。但是就他们所知，他们常见的“这位员工才是真正管理、负责印刷的 人”。他们实在不在乎谁操作印刷机，他们要的是他们所需的印刷成品。管理者可以想象出这位真正操作印刷机员工内心的愤恨。照他的想法，他是“真 正工作”的人，可是他的薪水与他的同事一样多。并不是他的同事是位不称职员工，只是他的同事的工作较为明显可见，而且界定不是那么清楚。在公 司组织里，愈界定不明的职位愈是有利和容易提升职位。
打字员难以提升
很多女性当了多年秘书或“行政助理”后，提升至公司的经理、主管职 位。但是极少打字员或打字兼会计（不论其是男是女）能提升的。原因是：愈界定明确的职位，愈难升迁至较好的位置。打字员的工作界定极为明确。 打字员必须坐在打字机前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底这位打字员的工作业绩是好是坏很容易谈判。算一下她到底打了几张打字纸， 犯了多少错误。只要她这个职位符合公司的编制，她想在公司多久都可以。
不过很可能，她不管在公司做了多久，还是打字员。纵使她是个出色的打字 员，一分钟打 150 字不犯错误，她仍是个打字员，纵使她的工资要高于一分 钟 75字的打字员，她必须要习惯她的打字工作已经耗尽了她的潜能。秘书就 不同。她拥有多样技能，故拥有众多的机会了解公司的不同领域。她也必须为老板做打字、听写、归档、记录的工作，但是她无可避免地也会接触到公 司的业务及营业情况。如果她表现很好，她会了解公司的业务，并作决定如何使业务更好。很多公司的秘书有很大的权力，因为她们为老板做事，而老 板直接了解她们的才能和忠心。经小心定位，许多秘书运用他们充当秘书时学得的技能。很快便升至业务员或管理人员的职位。当然，在心思全放在打 字、听写技术增进上的秘书，极少会提升至较好、较高的职位。这说明了定位的核心本质是“找空缺”，即足球竞赛时的找空间及空隙冲刺得分。
了解公司组织及社会运作方式的能力，是所有成功的要素。很明显地， 管理者必须了解那些是可能的，才能决定它对自己是否可能。辛苦耐劳做着机械性工作的秘书或许有着模糊的概念，这些工作能使她在公司中提升。但 她没有清晰的观念，升迁将如何发生。秘书工作和一星期赚 600 美元的目标似乎不相吻合。但这并不意味一位秘书不能在一星期内赚 600 美元。精明的 秘书会环视她的周围，决定在公司里谁正在从事她想做的工作，赚她想赚的钱，然后看看如何能为自己定位，为自己晋升至那种职位而铺路。有此良好 方针的确定的秘书，便能为自己定好位。第一步是对她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神决定如何运用现有职位实现她的人生价值。
靠练习和努力提高定位技巧
要能老练地为自己或自己的公司定位，需要多年的锻炼，而此技巧的精 通、娴熟，也只有靠练习和努力提高技能。定位的技巧也分为三个主要步骤：（一）观察；（二）时机；（三）行动。这三个步骤不论单独或一齐来看都 很重要，在管理者努力成为定位专家之前，耐心和时机是两个需了解的重要概念。如果管理者写的是学校的学期报告，做的是研究计划，那么你应该能 准时完成，因为学校是个秩序井然的场所，而在一定期间内完成一项明确工作是学校井然有序的一部分。但是商场并不一定如此，除非默非定律：任何 可能出差错的事情终会出差错——之外，还有许多的因素促使管理者不得不耐心地等待机会。这点很重要。管理者不能硬来。观察公司做生意需要的技 巧和机智，就和平原上的印第安人在观察河川捕鱼，观察森林捕猎物时所需的技巧和机智一样。对平凡的肉眼来说，可能似乎什么都没有发生，但是受 训练的智慧之眼便能察觉隐在表面之后正在进行的事。事情依它们的速度进行，而察觉到那个速度，调整自己的速度与它配合、前进，则取决于自己。 许多时候此意味着耐心等待时机，但是有时候意味着相反的事。常常，事情进行速度太快了，你的确必须集中心力，把焦点对准正在进行的事情。在此 情况，管理者必须准备接受挑战——纵使你希望有更多的时间准备。在商场上时机很重要，而察觉正确的时机是一项极具价值的技能。
第一步学习定位
定位不是立即可学会的东西。它更像是管理者在事业上必须培养的一种 思考方式。无论如何，管理者无法为自己定位，除非管理者先有很清楚的目标。拿出一张纸，将其对折，其中一半写上“最近事业目标”另一半写上“可 填补的空缺”。绝大多数人都无法在纸上立即填上这空缺的名称。当管理者做事、处理生意时，不妨好好思考那张空白纸，直到管理者至少在那张纸上 填上一个你想得到符合最近目标的职位。拥有清晰目标而能找到真正存在的空缺是极重要的。成功的企业、成功的公司员工都是能察觉其周围所需的， 然后立即行动，填补和满足其所需。除非公司能满足市场顾客某种需求，否则不会成功；除非个人能满足周围环境某项需求，他不能成功也不可能胜任 工作。
还有许许多多的空缺等管理者去补上。 当管理者在沉思自己的最近目标和获得它们的最好途径时，不要局限于单线的思考。社会有许多需求，而且有许多方式能帮助公司。能帮助公司的 最明显方法是增加销售量，介绍新产品或新市场。不过更重要的常常是，如何使公司业务更加有效益，增强公司竞争能力。60 年代晚期的华尔街证券事 业几乎惨遭失败，原因并不是证券交易情况不好，而是因为缺乏管理专业知识和资料处理技术，处理不好剧增的生意。不管现在你是在找生意机会或为 公司工作，必定有“空缺”等着有策略的人去补上。一旦你发现了这个“空缺”，下一步骤是规划行动计划并付诸实行。当然了，执行这计划的时机需 必须是正确的。
大公司的定位实例
假设管理者现在在一家中等规模公司会计部门做事，管理者想扩大自己 的领域，但是管理者不太知道如何进行。在管理者的工作期间，管理者不断地为一些重复的数目序列所苦恼。每一次这些数目序列必须重新编辑，然后 以很小的差别出现。你发现这不仅浪费人力、物力、时间，也容易使人有挫折感。于是管理者开始检查这个问题。知道不仅自己，同一部门的许多员工 也有同感。管理者作了一些研究、搜集资料的工作，发现在市面上有价钱较为便宜的小电脑，可以使管理者的部门效益更高，管理更为容易。可以把经 常用到的数字输入记忆库，然后由印表机输出计算结果，如此可减少做重复的计算工作。而且管理者发现这种电脑系统可以与较复杂的电脑连线，因此 具有未来发展的潜力。管理者把自己的研究结果和成本分析一并呈交自己的主管，郑重推荐这笔买电脑的花费，不仅能为公司省钱，增加生产力，而且 使资料的处理、归档、运用，更具有效、便利。由于管理者察觉“空缺”，管理者不久就成为公司新设的资料处理部门的主管。
新事业的定位实例
管理者担任一家大建筑公司的评估员已经很久了。管理者对自己的工作 不满意，想要独立作业多赚些钱，从事对自己有意义的工作。管理者参观过的公司要兴建的社区工地，对社区远离人口众多地区感到惊讶，同时也对这 工程的预计规模颇感兴趣。此社区将会有许多房舍和家庭需要有人帮助服务，管理者一直想搬到乡下去住，与自己的太太、家人商量此计划。自己买 了一栋公司的房子，与公司协商、合作，充当小承包商处理杂务开创事业。
公司喜欢这构想，因为管理者熟悉公司计划和房子的规格。可以确定的是， 管理者将会是这项发展计划里公司唯一授权的处理杂务人员。在公司计划推行之后，一年之内管理者拥有自己成功的小事业，过着令他满足、快乐的生 活方式。
谈判前有效地运用定位
大体来说，定位常常很有效地运用在谈判前。其目的在于使管理者稳固 谈判有利立场，使管理者在市场上或公司里获得最好的位置。定位的技巧是一个管理者必须持续不断追求的目标：唯有努力研究、勤奋练习，才能获得 成功，管理者必须学习观察自己周围的商业气候，以及调查有效的可能性，找出“空缺”。任何成功的商业人士或专业人士，都具有极�
