卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第51章

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在沙滩上盖房子一样，即使房子盖得再好，大浪一来，顷刻间不就化为乌有了。缺乏事实根据的谈判，只要对方一指出真正的事实来，你苦心架构的一　切，瞬间即成泡影。而想再回头重新收集资料，力挽狂澜时，谈判的主动权早已落入对方手中，由不得你了。几年前，当立仁开始从事谈判工作时，就　曾因“不了解实情”而惨遭失败。那是一桩有关加油站的买卖。在谈判前，立仁曾仔细地核对过该加油站每一年度的损益表与决算书；对于地上建筑物　与土地的价格，也调查得一清二楚。于是，立仁自以为已了解一切情况，应该不会有什么问题了。始料未及的是，还是忽略了一项重要的事实：近年来，　该加油站附近的环境和治安每况愈下，不少同行早已因经营不善，而纷纷关门大吉了。所以即使该加油站目前的营运状况再好，前途还是一片黯淡。就　因为忽略了这一事实。使立仁在谈判中一败涂地，但却也因此而学到了一个教训：把握全部事实的重要性。从此以后，立仁给自己订下了一个基本原则：　凡是涉及估价的谈判，无论如何，一定要前往实地勘察。

　　果然，这个原则于不久后便发挥了作用。在加油站谈判结束后，立仁又　接受委托，为一家工厂进行估价工作。这家工厂所生产的商品，市场需求量很大，利润颇丰。按理说，只要凭此条件，就可以高价出售了。不过，立仁　还是遵守了自订的原则，前往实地勘察。而通过实地勘察，竟然有了前所未有的发现：该工厂的厂房和机器设备已经老旧不堪，若要全部以旧换新，少　说也要数百万元。为了追求利润，工厂的经营者一直忽略了设备的改善，但若想维持目前的生产水平，则非立即投下巨额资金，来改善设备不可。而这　么一来，原有的高利润便相对地削减了。如果不经过实地勘察，谁又想象得到该工厂实际上并不那么值钱呢？

　　（8）不可轻信谣言　谣言毕竟只是谣言，而非确实可靠的消息，但谈判者却经常被谣言所误导，以致背离了事实。许多谣言，乍听之下仿佛真有这么一回事，但是，绝　大部分谣言都不值得相信。若轻易相信，管理者将成为最大的受害者。所以，不要把谣言和事实混为一谈，这是谈判的规则。　在谈判中，如果被对方识破自己所持的所谓“事实证据”是根据谣言而来，那么后果将会如何呢？很明显的，管理者的信誉必然从此一落千丈，而　此次谈判对自己来说，则是必输无疑的了。相反地，如果管理者发现对方所持的资料是根据不正确的传闻而来，情况又将如何呢？只要管理者能掌握真　正的事实，当场揭发对方的错误，那么，不管对方原来的攻势如何凌厉，也只能反攻为守了。在谈判中，如果对方只能“防御”，而无法展开攻势，那　时你是胜利在握。

　　在谈判之前，许多人往往因准备时间不够或者未曾意识到“收集完整事　实”的重要性，而遭致意外的失败。所以，对于对方所引以为据的事实，尤其当该事实对谈判的成败具有决定性的影响时，管理者应该特别留意，如果　可能的话，最好还是亲自查证。否则，如果为了一件子虚乌有的“事实”，而从谈判中败下阵来的话，那就得不偿失了。

　　“移动”对方

　　应用物理学中的杠杆原理，可以帮助管理者实现谈判的目的，只需要找　到一个支点和一根木棍，就可以移动或撑起巨大而笨重的物体，这就是力学中的“杠杆作用”。而谈判的目的，就是使对方往管理者所期望的方向“移　动”。要“移动”对方，就得看管理者是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆　的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地，而另外你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料，以做　工厂扩迁用地。

　　据管理者所知，这名有意承购土地的谈判对手，正在两块工厂用地中作　最后的决策，而其中之一，就是管理者受托以高价出售的这一块。在这个时候，管理者的杠杆还不够长也不够强。管理者只知道对方正在两块土地中做　一选择，他并不一定会购买管理者所代理的这块土地，即使有意购买，所提出的价钱，未必适合于自己的理想。所以，仅仅掌握这一信息，杠杆作用还　是无从发挥的。那么，假定此时管理者又获得了一个更新的信息：对方似乎比较中意于你所代理出售的那块土地。因为这块土地附近的公共设施非常完　善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错，而邻近又有学校、休闲中心，十分适合于设立工厂。此时，在种种令对方满意的设厂条件之外，管理　者又获知了一项最新的信息：此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。而对此消息，对方显然尚未获知。现在，正是良好的时机，　可以把杠杆原理应用在谈判上了。但是要如何应用呢？对方之所以中意于管理者所代售的那块土地，是看上了它优越的外围环境。因此，在谈判时，管　理者便应该将重点集中在土地周围的公共设施如何充实、文化环境如何优秀等。事实上，这些事实如果能成为对方所关注的焦点，那么，谈判结果便对　自己有利了，自己就能以高价将土地脱手。

　　使对方的注意力集中于有利于自己的条件上，是杠杆作用的有效利用方　法之一。不过，此时此刻，你最好还是暂时按兵不动，不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。你的目的在于以高价卖出土地。所以，若是仅运用双方　所共同了解的事实，便能达到目的的话，则就大可不必再亮出最后的“王牌”

　　了。把“王牌”乱用于不必要的问题上，除了引起一阵无谓的混乱外，别无　他用。然而，如果谈判已进入最后阶段，只要再稍加一把劲，双方便能达成协议的话，你就可以使用杠杆，也就是掀开王牌——医疗中心兴建计划了，　你必须让对方了解，一旦医疗中心成立，对于工厂及员工的健康将带来莫大的益处。在谈判即将达成协议的前一刻，适时地提出有力的最新事实，杠杆　的作用力则将发挥至最大。

　　制造对方的“竞争对手”

　　如何才能迫使对方在最后的关键时刻做出有利于管理者的决定？这里提　供给你另一种方法——制造对方的“竞争对手”。管理者可以告诉对方，想购买这块土地的还有其他人，如果他不能当机立断的话，那么？？。由于竞　争对手的出现，再加上患得患失的心理，经管理者这么一激，对方很可能便再也毫不考虑地就答应你所提出的条件了。面临谈判时，应该时时不忘杠杆　原理的妙用，但也应该记住一点，如果对方是个谈判高手的话，他也可能运用杠杆原理来对付你。在这种情况下，最重要的，是要及时洞察对方的意图，　才能谋求应对之策。

　　确定目标

　　管理者是否很想知道，为什么有些人很能看准时机，而其他人虽有同样　的条件，往往错失很明显的良机，只是一味苦干？有两家大汉堡连锁店设置于某城市的大街上，不用说，这个地区交通繁忙，而这两家店生意都很兴隆，　位于这两家汉堡餐厅中间的是一家大商店，这家大商店原先是家杂货店，原先的杂货店老板专门销售廉价的批发货，品种货色繁多，盒装的鲔鱼、沙拉、　塑胶碗、钓鱼杆等应有尽有。或许是他们的货物不合邻近人们的口味，或许是因为老板们没缴税，不管是什么原因，反正这家商店倒闭了。而介于两家　汉堡巨人之间的这家商店则空了出来。比较缺乏想象力或较保守的人士或许会说，利用此处开店最不可能的是汉堡餐厅，可是事实上，在此开店的新一　家汉堡餐厅，现在所经营的和另两家一样好。

　　就是这种现象让很多人搔头摸耳，大惑不解，毕竟此种情况的逻辑推理　应该是说：“在一个城市中的一个区域内，到底能卖多少个汉堡？”

　　可是，还有另一种逻辑推理在运作。在此地开新汉堡店的企业家没有采　用一般人平凡看法，找一处没有别的汉堡店的地区开业，很明显地，他们的想法是这样：“在这个地区已经有两家成功的汉堡连锁店，这两家公司都是　以善于选择有利地点闻名。这就告诉了我，这地区有许多人喜欢吃汉堡。我想我在此开业，也能成功，因为不像其他两家汉堡餐厅，我用的纯粹是新鲜　肉不用冷冻肉，所以我做出来的汉堡会比他们的新鲜，美味，而这点便能让我竞争时立于不败之地。”

　　这或许就是这位新汉堡店老板所想的。事实上，事情的经过便是如此。　为了替他的新餐厅取得成功的定位，这位企业家运用了良好的定位方法：（1）

　　用新鲜肉而不用冷冻肉，提供另外两家所做不出的新鲜、美味的汉堡。（2）　利用竞争性的广告和有价值的定位吸引顾客光临。

　　定位是成功之要素

　　定位是一种商业技巧，利用此技巧，商业人士可以运用策略选择适当的　时机在市场上或公司里为自己“空缺”。不管是生意上进展或职业上升迁，　定位是成功要素。

　　想想寻原先默默无闻，结果在短时间之内成功的公司，不管管理者谈的　是《幸福》杂志或好莱坞影业公司，或者是数以百计的成功公司中任何一家，他们都有一个共同点：成功企业家凭定位，适时地把他的产品销售到市场。　精明的企业家会定位他的产品，凭第一步先探知他的产品一定有市场，然后经仔细的分析，他会发现为什么现在市面上的产品不能真正填补市场上这个“空缺”。大儒家主义者或许会说好运气家族的财富、名声是新事业成功之　轮，但历史并不支持这个论点，虽然继承遗产，拥有哈佛法学院毕业证的朋友没有什么不好，可是不能保证你的成功。福特汽车公司是世界上最大的公　司之一，它所拥有的财富和政治影响力足以吸引任何行业的专家。但是它所　出产的Edsel　轿车，在市场上的定位实在糟透了，结果只好认栽。所以这位　汉堡店老板成功运用的法则是：找到具有竞争力的“空缺”，用自己的产品或服务“定位”自己填补那空缺。

　　定位不只是管理者所选择的时机正确，也不只是管理者把现在市场没有　的产品推销到市场。要成功定位，管理者必了解市场，以及了解到底什么能让顾客掏腰包，把钱交到管理者的包里。60　年代早期，英国兴起一股保龄球　狂热，保龄球馆如发雨后春笋地遍地开设，美国公众在各方面都是被剥削者，就是保龄球也不例外。不下于八家有关保龄球的杂志很快地开办起来，而且　着实地大大宣传，热闹了一番。可是奇怪得很，没有一家是成功的。为什么？

　　定位不佳。是的，保龄球市场炙手可热，可是公众没有兴趣看保龄球的杂志，　事实上他们也没看。这和现在大众对慢跑、跑步的热爱成明显的对比。现在市场上有好几家很成功的跑步杂志，其间的差别是这两种运动的爱好者却截　然不同。因此良好定位不是自然发生的。与其说它是一种方法，不如说它是一个目标。因为，很明显地，有大多的资本雄厚、成功的企业因为定位不佳，　结果