卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第49章
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1）不要立即下判断；人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面时、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。（12）做笔记： 做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗？（13）使用自己的话语查证于对 方：要避免任何可能误会的最好方法，是把主要论点用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。
除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中，这 些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。
顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快 告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
坦白地说：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着 对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并 不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。
在我忘记之前？？此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不 过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重 要的事。这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会 发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。
留意并研究对手的身体语言
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言 语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
（1）抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这 是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。
如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟 斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你 的谈话的东西。
（2）擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是应当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再 施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
（3）松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。 使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对 眼神接触有所反应的。
（4）紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬，不自然。此时你能做的是，放松对手的心 情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者 采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万 不要令此种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激， 这有助于谈判的成功。
（5）膝盖发抖者 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖 发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、 走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿亨利。基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
（6）凭直觉 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不 管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观 察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。 如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可 能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意 咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过 事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发 向你传达了信息，你必须对此信息作适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
切莫使自己无后路可退
在纳塞担任埃及总统期间，埃及与阿拉伯国家、西欧、美国等的关系日 渐恶化，几近断交。最后，支持纳塞的，只剩下苏联一国。但埃及和苏联的友好关系也仅维持了一段时间，苏联便弃埃及而去，使埃及在经济、军事上 陷入了孤立无援的状态。埃及为什么最后会沦落至这般境况？事实上，这是纳塞总统凡事一意孤行，不预留后路所造成的后果。据说，为了要使士兵勇 往直前，争取胜利，中世纪时代的将领总是在每通过一座桥之后，便下令把该桥烧毁，以断绝后退之路。作战如此，但是谈判便不能如此了。谈判时， 如果将后路完全切断，那么，当你在谈判途中遇到突发状况，而不得不“后退一步”的话，其结果就相当凄惨了。“破釜沉舟”这种让自己无后路可退 的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。
（1）“诉诸于法”的恐吓于事无补 在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。 因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以“诉诸于法”来恐吓。当然，若谈判者本身对案 件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，“上法院”未曾不是一种可行的解决的方法。然而，所谓的“诉诸于法”、“上法院去”， 通常是在谈判进行得不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话。
这种情绪化的反应，在新来的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常 见。他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。倘若双方果真对簿公堂，便等于斩断了自己的后 路，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了一句无人应和的独脚戏，注定了必然下台的命运。因此，一位经 验丰富的律师，即使遭到对方“若不在约定期限内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见。”这样的恐吓，仍不会惊慌畏缩。他们会仔细审查该谈判案 件的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。当谈判期限一到，而对方又 未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，反而成了缠住自己手脚的绳子，一点用处也没有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情况下，经验丰富的 律师反而会为对方的必将败诉而暗自叫好。诉讼是必须“破财”的，若破了财又无法“消灾”，即败诉的话，岂不是赔了夫人又折兵。更何况，即使胜 诉，其结果也未必比从谈判中所获得的协议来得理想。因此，一个精明的谈判者，是不该随随便便提出“诉诸于法”的恐吓，来自掘坟墓的。
（2）把对手逼进死胡同 某位好友在从事谈判工作时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把好友逼进了死胡同，使他动弹不得，更别论施展什么谈判战术和谈判策略了。试想，如果不是被对方逼得无路可走，根本不留下一丁点儿 的选择余地给他的话，至少，他能保留一些还手之力，也不至于如此惨败了。
在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退 不得时，你便等于成功大半了。这就像篮球比赛，对方如无法攻到篮下，而只能靠外线得分的话，其赢球的希望就十分渺茫了。纳赛的例子也一样。当 埃及与其它国家的关系逐渐恶化后，再也没有一个国家肯帮助它，而在只得请求苏联伸出援手时，苏联明白，埃及已失去了所有的谈判筹码，它只能低 声下气地“哀求”，而无法与之平起平坐。在这种情况下，苏联又岂肯轻易答应纳塞的请求，而不处处刁难，将其玩弄于手掌之中呢？
探查虚实
四个起决定性作用的重点，关系着谈判的成败：第一、你对自己的能力 了解多少？第二、你对对方的能力又了解多少？第三、对方对你的能力有着什么样的了解？第四、对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估？
面对同样的一件事，十个人可能会有十种不同的反应。谈判也一样，即 使是站在同一立场的人，所持的观点也不尽相同。所以，掌握这一“个别差异”的事实，再将上述四个要点运用于谈判中，是谈判前必要的“准备工作”。
（1）考虑本身立场 无论在谈判前的准备阶段或谈判进行当中，无论谈判的内容是单纯或复杂，也无论谈判期限的长短，都不能忘了一点：先看看自己是占了优势，还 是处于劣势。你必须从各种不同的�
