卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第42章
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“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊 自大的一切思索的。”所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事业和职务，那时大都是在想自己的光荣和正直。人们对于自己的小事， 比不论那种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的 大地震更重要。他听你谈论他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
被人认作是成功的谈话
有许多人，他们所以被人认为是谈话拙笨的缘故，就是因为他们只注意 于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情，也许人家都感觉到非常讨厌的。如果把这方法反过来应用，你去引导别人开始谈他们所感觉趣味的事情， 例如关于他擅长的运动记录，他的成就等等；如果对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈他的孩子。你这样的做着，你就会给予人家一种亲切的 趣味；即使你的谈话不多，你谈话也将被人认做是成功的。
在费城演说训练班末一次集会的宴会席上，德维特先生曾经讲过一次十 分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到，谈他们在训练班开始的时候演说的姿势，怎样渐渐的获得了进步，末了还追述他们曾经发表过的演说，描 摹他们演说时的神气，把他们的特点加以夸大，使每一个人听了都捧腹大笑，都感到高兴。他用了这样的材料，那是绝对不会失败的。天下再没有比这种 题材使人高兴的了，而德维特先生知道了这一点，他的确是一位成功的演说 家。
《美国杂志》为何畅销？
《美国杂志》在几年之前突然畅销起来，真是使整个出版界惊天动地的 一件事。所以致此的原因，完全是已经过世了的经翰。薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候，他正在主编着该杂志的“读者趣味栏”。我也 曾替他写过几篇稿子。有一天，他坐下来和我谈了很长的话，他说：“人们大都是自私的，他们所感觉到的兴趣的，主要的还是在于他们自己。他们不 会注意到铁道是否应该收归国有，却极愿意知道怎样向上爬？怎样使自己的身体健康？怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编，我 一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿？怎样去沐浴？夏天怎样去乘凉？以及怎样去找寻职业，对付属员，购买地产，以及其他关于个人的一切。 因为人生的故事，人们永远是听不厌的。所以，我打算请富人们来详细地讲述他们经营地产怎样地获得了百万元的财产，凡是社会上有地位的银行家以 及一切大事业的成功者，都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。
不久，薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了，当时该杂志的销路并不 广，因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的发展，它由20 万而 30 万，40 万，50 万？？，不久就到了 100 万。不久又到了 150 万， 最后是达到了 200万。但未来的销数并不到此为止，一年年的仍在增加，这 是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。
“遍地黄金”为何造成轰动？
“遍地黄金”这一篇演说，是全世界最普遍而最受人欢迎的的演说辞。 但是，他为什么能够这样？理由就是我们在前面所说的：能够投合个人的兴趣。关于这点，当约翰。薛德尔跟我谈话的时候，也曾提到过。我想他的成 功和对于杂志的计划，那必定是有着连带的关系。
那篇“遍地黄金”的演讲，告诉人家怎样可以出人头地，怎样处在现环 境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说，康维尔博士，为了要使在演讲的地方和他发生直接的关系，所以他引用了当地和他发生直接的关 系，他引用了当地所发生过的事实，使这一篇演说更为新鲜而生动，对该地的听众显得十分重要。他自己陈说：“我去每一个地方演讲，总是希望能够早几日到该处，使我有充分的时 间去访问当地的邮政局长、理发师、报馆经理、学校校长以及教堂的牧师，然后再去几处的工厂里、商店中，和工人、店员随随便便的谈谈，借此彻底 明白当地的情形，知道该处过去的历史，然后再来开始我的演讲，演辞中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思，就是说地大物博的美国，每一 个人都有机会去利用自己的技能而获得财富，用他自己的力量，和自己朋友们的协助，使在这环境下，有更大的成功和更大的发展。”
永远动人的故事题材
你如果讲述一些呆板式的理论，说不定会令人生厌；你要讲述一些普通 的人事，也不大容易抓住听众。因为人家每天在家庭里、饭馆里、茶室里、游戏场里，不知要说多少闲话，然而这些闲谈中的显著的特点，却是某人怎 样的发财、某人怎样的倒霉、某夫人怎样死盯住她的丈夫，以及某小姐近来和谁要好的一些街谈巷议。
作者曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话，不久得到了一种经验，就 是要使他们感到兴趣，一定要讲一些关于人的故事，如果一讲到抽象的不切实际的事实，那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸，有 的投掷东西到甬道中去。不错，因为他们是小孩，缺乏理解的能力，可是欧战的时候，在军队中所施行的智力测验，有一件惊人的事实，就是美国人的 智力年龄，49％是仅约 13 岁左右的儿童。所以，如果一个人讲一篇趣味的人类故事，他是不会失败的。几百万人爱读的美国杂志、侦探大观、星期六晚 报，便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。
我有一次请一位曾在巴黎经商的美国人在演说训练班上讲“怎样成功” 的一个题目，他盛赞着普通人惯用的“努力”和“奋勉”等等的美德，叫大家努力去学习。可是他谆谆的教训，听众并不感到兴趣，几乎讨厌得要睡着 了。于是，我就让他中止，说道：“我们不愿听教训式的演讲，教训是没有一个人高兴听的，你必须要使你的听众高兴，否则就没有人会注意到你的演 讲的。同时，请你记好，世上最大的趣事之一，便是高尚的美妙的闲谈。你应该讲述你相熟的人的故事给我们听，说明为什么某人是成功而某人是失败 的原因，这是我们所乐意听的。记着这一些是有益的，因为我觉得讲述这些事情，比讲述抽象的道理还容易。”
这一个演说班上有一个学员，他向来是不容易使他自己或是听众发生兴 趣的。有一晚，他讲人类的故事，他告诉我们在大学时代的两位同班的故事，一位十分俭约，他买衬衫，从不会到同一家商店中去买。他用笔记录着哪一 家商店中所买的较为经洗耐用，花了钱比较最值得。他永远是在一两分钱上计算着。在学校里他读的是工科，到了毕业的那一年，他很高傲的认为自己 是一个了不起的人物，不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。
过了三年，举行校友联欢会的时候，他依旧在记录他衬衫的表格，还在等候 优越的位置，这样一年年的过去 25 年之后，他不能坚持他的高傲了，终于也去接任卑微的职位了。
那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后，再讲他一位同班同学意外 成功的故事。这位朋友的人缘极好，一面孔和蔼可亲的样子，谁都对他有无限的好感，他虽然有做大事的野心，但是，他在初出校门的时候，却当一个 工程的制图员，而且并无怨言，他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗计划开一个博览会，他知道那里一定是需要工程人才的，于是就辞去费城的 职务而跑到巴法罗去。到了那边，因为他有讨人欢迎的脾气。所以不久，就和一位在巴法罗极有政治势力的人做朋友，他们两人合股经商，包做了电话 公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位拥有千万家财的富商，也是西联电气公司的一位大股东。
在这里，我们不过把那位演说者所讲的粗枝大叶地叙述了一下，那次的 演讲，他还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人，但他在平时，却是连三分钟的演讲也找不到材料的人，这次演讲完之后，自己也惊奇起来， 他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很短，然而他是第一次真正的成功了。
从这种偶然的事件上，每一个学生差不多都可以得益的。如果一般的演 说家，他讲述内容丰富的人生故事，那一定是可以动人的。演讲的人，应该提出不多的几条大纲，在讲完之后，就引用实例来详加解释。要是可能的话， 最好还要讲述人们的奋斗史，讲他们怎样在斗争中获得胜利的故事，因为人们，对于“奋斗”和“竞争”，是谁都感觉到兴趣的。西洋有一句成语，说 是全世界只爱一位情人。其实，全世界所爱的只是一场恶斗而已，大家都想看那两位情敌不顾生命而去争夺一位美女。试看每部电影，放映到那位英雄 克服了一切的障碍，而且把爱人拥抱在怀里的时候，一般的观众，都戴帽穿衣而预备散场了。这一个公式，差不多每部在杂志上的小说都是按照这个方 法而写作的，使读者喜爱的那位英雄或是女英雄有一番热烈的奋斗而获得了 成功。
一个人在事业上努力挣扎而获得了成功的故事，一定是永远动人的。有一位杂志的主编，他告诉我说，世上最好的故事的题材，是每一个人一生中 的真实经历。这句话很有意义，谁不曾有过奋斗和挣扎呢？如果他的故事是真实的，讲出来一定很动人，这是毫无疑义的。
叙述的具体化
在作者所教授的演说班上，同时有两位知识程度相差很远的学员，一位 是哲学博士，一位是 30 年前当过美国的水兵的粗汉。博士是一位大学教授，那位过去当水兵的粗汉现在当着一家运货车行的经理。说起来真是奇怪，粗 汉的学问比博士浅得多，但在演说班上讲话的时候，却比那位哲学博士的演讲动听而受人欢迎。这为什么缘故呢？因为那位大学教授演说的时候，讲着 一口漂亮的英语，清楚而又合逻辑，举止十分的文雅。但他的演说，缺乏了一种最主要的东西——具体，他是说得太空泛而太笼统了。留给听众一个模 糊的印象。而那位车行的经理，虽然他不能很逻辑地把许多事实归纳成一条普通的道理，他说话的时候，马上讲到他的生意方面；然而，这是具体而确 实的。在这种特质上再加上他那勇气和有力的字句，所以他的讲话反显得区 区动听了。
我所以举上述的这一个例子，意思是表明凡是惯于讲具体而又确实的话 的人，不管他所受的教育的深浅，他总是有极大的引人兴趣的力量。
因为这一条原理十分的重要，所以我们应该举出几个实例来解释，使其 在你在的脑中永久的留着印象。我希望你永不忘记而且也永不忽略这些宝贵 的教训。
德国的宗教改革家马丁。路德，他在幼年的时候，我们说他是“顽皮而 难�
