卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第41章

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毛而不是在剪羊毛。”

　　引用名人的话有讲究

　　我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩　着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就　是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并　毫无疑问的接受名人所讲的一切。

　　有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员，　有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：”你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。　如果不能的话，那你只有失败了。‘“

　　这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。　不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”

　　“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是　9。78‰；芝加哥　是　14。65‰；纽约是　15。83‰；纽奥尔良是　21‰。”

　　第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？　谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。

　　“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话　却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？

　　说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么　的唯一秘诀。

　　（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。　一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反　对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四，　他们还是要反对的。

　　在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了；　因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来很好，所以听了十分入耳。

　　（三）最好引用当地名人的话。　如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比较特别亲切而易于感动。

　　（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。　你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？　我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”

　　的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论　哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰　到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”

　　他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而　且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。

　　十四、牵引人们的注意力

　　●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生　命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”

　　——约翰。薛德尔●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实　内容。”——康维尔●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”

　　——史宾塞

　　我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的　纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比　固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多，　正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。

　　质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各　自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信，　每秒钟竟能行1　万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的　电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。

　　在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘　密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的　日常生活中，对于完全新的事并不感到兴趣，但是完全旧的，那也不能完全吸引人们的注意，我们所喜欢听的往往是一些旧的新事情。举例说，如果你　夸耀着纽约是怎样的热闹，那是不能使一个农民发生兴趣的。因为这件事对他觉得太新而毫无切身的关系。但是，你如果告诉他的是荷兰的农民，在海　水中平面以下耕田，他们掘沟为篱，筑桥为门。荷兰的农民，到了冬天，把牛拉进居住的屋子里，牛头常常从饰着花边的门帘中伸出来看着屋外的雪　景，那时农民定会对你的话发生兴趣。因为他们熟知着牛和篱笆，虽然是旧事情，却具有新的趣味，他并且还会惊奇地到处告诉他的朋友们。

　　下面，是一位纽约的训练班上的学员所讲的演说，你读了是否感到趣味？　如果是有趣味的话，那你能说出感到趣味的原因吗？

　　和人类有着极大关系的硫酸

　　“凡是液体，大都是用‘吨’、‘夸尔’、‘加仑’、或‘桶’作单位　来量计的，普通我们说几夸尔酒，几加仑生乳，几桶糖浆。譬如说某地新发现一处油井，我们称它每天的产量是多少‘桶’。可是，有一种液体，因为　大量的制造和消耗的缘故，所以我们就用‘吨’的单位来称它了。这种液体就是我们这里所说的‘硫酸’。”

　　“在你的日常生活中，硫酸对你的影响很大。如果没有硫酸，你就不能乘汽车，只好倒退回去几世纪以前过那种旧式的老牛和破车的生活；因为煤　油和汽油的化炼，都是要用大量的硫酸的。还有，你的办公室、餐室、以及寝室中的电灯，如果没有硫酸，那也是不行的。”

　　“你早晨起来，扭动了镀镍的冷热水龙头，预备放水洗脸；可是这冷热　水龙头的制造成分，中间就有着硫酸在内。即使是瑯质的面盆，在制造的时候，也是少不了硫酸的。你用的肥皂，在制造的时候必须和硫酸发生过作用。　你用的毛巾，当你没有和它十分亲热的接触的时候，它已经先和硫酸发生过　关系了。”

　　“梳头发的化学梳子，如果没有硫酸也就无法制造，你刷头发用的发刷　上的鬃毛，也是少不了硫酸；修脸的剃刀，在用高热度烧红而使它变柔之后，也得把它放进硫酸的溶液里，然后再拿出来使用。”

　　“我们所穿的，不论是衬衣或是大衣上的扣子，它们是漂白或是染色的。　都是和硫酸发生过作用的。扣子的制造家，他早已知道了，如果没有硫酸，那是没法造成的。你穿的皮鞋，当制革匠在制造皮革的时候，就得要用到硫　酸。因了硫酸的功效，我们便把一双满是尘埃的皮鞋擦得光亮。”

　　当你从楼梯上下来，走进餐室，预备去用早餐，你又和硫酸有个纠葛了，　那盛着早点的杯子和碟子除了纯白的以外，不论是黄的或是浅绿色的都得要用硫酸，方能把花纹染上去。因为，硫酸这东西是用来作为镀金或是制造其　他装饰品的色彩的。如果你用的匙、刀、叉之或是镀银的话，那都是经过了硫酸的作用的。“

　　“你吃的面包和饼干是用麦子来制造的，麦子种在田里，用的肥料是磷　酸，但是，磷酸的制造，就得要靠硫酸。其他像用来做饼和糖浆的荞麦，在田里也是靠着这种肥料而生长的。”

　　“所以，经过了一个整天，不论从哪一方面讲，硫酸和你随时随地都发　生关系。你生存在这个物质社会里，你就不能和硫酸脱离关系。没有硫酸，我们不能作战；没有硫酸，我们不能太平过日子。照此说来，对这和人类有　着极大关系的硫酸，我们普通人是不能熟悉的。然而，在实际上恐怕知道或熟悉的人不太多吧！”

　　世界上最有趣味的三件事情

　　世界上最有趣味的三件事情是什么？我的答复是性欲、财产和宗教。这　三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠他维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中　最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。

　　我们对于“在秘鲁怎样订立遗嘱”的演说，并不感觉到趣味，但如果题　目改为“我们怎样订立遗嘱”，那我们就无疑的会感觉到趣味了。除非为了好奇心的驱使，对于印度的宗教，我们是不会发生趣味的。但是，对于那些　足以保障我们有无穷快乐的宗教，那我们是感觉到极大的趣味了。

　　已经过世的诺斯克利夫博士，当他被人询问到什么是最能引起人们趣味　的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。

　　你想知道你是一种怎样的人吗？好，我们现在谈论到你。我们先让你照　一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢？让詹姆斯。哈维。罗宾逊教授来回答吧！在他所著的“心的形　成”中我们可以读到下列的话：“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我　们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想，和我们在清醒时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是　我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我们的情感所决定的。”

　　“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了，所有一切不加约束　和指导的思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分有趣同时也十分可悲的。”

　　“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊　自