卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第37章
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“远在很古以前，当哥伦布最初发现这一块大陆，当耶稣被钉在十字架 上，当摩西率领了以色列人渡过红海时，甚至亚当从创世主的手里出来，一直到现在，那尼加拉瀑布一直在这里发着怒吼，古代的伟人，像我们现代人 一样，他们曾经见到过那尼加拉瀑布。比人类第一个始祖还要老的那时的那尼加拉瀑布和现在的瀑布同样的新鲜有力。前世纪的庞大的巨象和爬虫，也 曾见到过那尼加拉瀑布。从那样久远的年代，一直到现在，那尼加拉瀑布从未有一刻钟的静止，从不干涸，从不冰冻，从不睡去，从不休息。”
在五十年前，温德尔。菲利浦讲黑人杜桑将军的时候，也曾采用过这种 技术，而且演讲的结尾，常被许多演讲术的书籍采录着。这结尾十分有生气和活力，虽然重在实用的现在，看了好像太华丽一些，但还是十分有趣的。 现在，我们也节录在这里：“我要把拿破仑来称赞他，但是拿破仑在食言毁约，造成了大流血的战 争之后才获得王位，他却不曾食言过，他伟大的格言和一生的信条就是‘不复仇’。他在临死对他的孩子说：”我的儿，你忘掉法国曾经杀死了你的父 亲，你终有一天还能回到圣多明各故乡的。我要把克伦威尔来称赞他，可是，克伦威尔只是一名军官，而且建立的国家，和他的枯骨同时埋进了坟墓。我 要把华盛顿来称赞他，但是，这维琴尼来州的伟大人物却使用奴隶，而他愿把国家的命运来冒险，但决不允许在他的领土内——不论怎样小的土地上， 有贩卖奴隶的事件发生。“
在听众听到最愉快的顶点时收尾 你必须努力搜寻好几种演说的开头和结尾。选择最妥善的拿出来应用。
如果演说者没有缩短他演说的能力，他不但不会受人欢迎，而且，有的时候还要使人发生反感。 像泰赛克斯那样圣哲的人，在这方面还免不掉造成一个大错误。有一次，他在讲道的时候，一个青年，名叫尤迪克斯的，因为对他的演说不感兴趣， 倦极入睡而竟被挤出窗外，身受重伤。还有一位医生，某晚在柏鲁克林市的大学俱乐部的席间演说，本来已是一个时间很长的宴会，所以一个一个人演 说过后，轮到了他，已是凌晨 2 点了。如果他聪明一些，就应该三言两语的快快说完，使听众可以早些回家。然而，他却用了 45 分钟的时间，发表一篇 反对用活的人体来解剖的激烈演说。当他没有讲完一半，听众们都希望他像尤迪克斯一样被挤出窗外去跌伤。大家的目的，只要他停止演讲。
星期六的晚报主编粹罗慕先生告诉我说，他把文章刊登到最受欢迎的地方就结束，而读者还在渴望能够再多刊登一些。请你想想看，粹罗慕先生为 什么要这样做？
当然，这主张也可以用到演说上来。当听众听到最愉快的顶点，你就应 该设法早些结束了。
耶稣的那篇最伟大的演说“登宝山训”，只消 5 分钟就可读完。林肯在 甘第斯堡的演说，不过用了 10 句话。你的演说也应如此！必须简洁明快不累 赘。
约翰逊博士写过一本关于非洲原始民族的书。他和非洲的原始民族住在 一处住了 49 年，他说在这民族里如有一位演讲者在村中集会，话讲得太多了，听众便要说“够了，不要再说了！”来阻止他。
据说有一种民族，他们只许演说的人一只脚站着讲话，站到觉得累了， 即使还没有讲完，也要算讲完而停止下来，我们文化比非洲人高，生活比非洲人紧张，当然更不欢迎累赘冗长的演说了。
十二、千万不要让别人产生误解
●“无论哪种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”
——毛奇将军●“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻他们根本不会 懂得。”——耶稣●“从听众中选一个最无知识的，或是小孩子，要他听了感兴趣。”——毕非粹兹●“林肯常常花几小时去思索一件事，之后，还得在思索出的三句话中 选一句最好的说出来。”——葛拉罕校长●“重述，是修辞学上唯一的原则。”——拿破仑●“在一小时的演说中，只可以提出一个要点来解说。”——詹姆斯。维康
在欧战的时候，有一位著名的英国主教，他对住在长岛阿普兵营的一大 队没有学识的黑人士兵演说。这一队士兵就要出发到前线去了。可是他们只有很少数的人，知道为什么要派他们到战场上去。那位大主教对这群无知识 的黑人，竟大讲其“国际的友好”这一类的话。我倒以为他还不如讲一些深奥的天文上的东西比较要好一些。他在演讲的时候，并不曾有一个人离开场 子，可是宪兵们恐怕他们逃脱，所以拿了手枪在各门很严密的守着。
这位大主教，我并不是看轻他。我觉得他是一位大学者，如果他去对大 学生们演讲，那他是有极大的号召力而会成功的；可是对这一群黑人讲话，他是整个的失败了。他对听众并不明白，所以他不知道他应该讲的是什么， 怎样去获得成功。
聪明地选定目标
每篇演说，总是离不开下面四个要点：（1）说明事理。
（2）说服大家而使人感动。
（3）得到行动。
（4）使人发生趣味。 现在，我们不妨举几个实例来证明：林肯对于机械很感兴趣，他曾发明一种把搁浅在泥沙中的船只举起来的机器，而且还获得了专利权。他在他的 律师事务所近旁的一家机械厂中制造模型。这设计结果是失败了。但他依旧很热心的认为有成功的可能的。如果有朋友到他的事务所中去看模型，他也 不厌烦的向朋友说明事理，他的目的，就是要使朋友们能够明白。当林肯在甘第斯堡发表他那不朽的演说时，发表他就职第一次及第二次总统的演说 时，美国名政治家亨利。克莱逝世而颂扬他一生经历的时候，林肯的主要目的，就是说服人而使人家感动。当然，要说服人家，而使人感动，他就应该 讲得十分清楚；但是，在这几种情况之下，清楚还并不是他的主要目的。他在向法官讲话的时候，是希望得到有利的判断；他在政治活动的时候，是希 望获得较多的选举票；换句话说，就是他的目的在得到他人的行动。还有他在当选总统的两年前，预备了一篇关于科学的演讲，目的是引起人家的兴趣。
这虽然不是他成功的杰作，但可证明他也用过这一种演说的目标。 上面所提的几项演说因为各有他的目标，并且知道怎样去达到目标，所以常常是成功的，有许多演说家，他们并不明白这一些，所以常常言语颠倒，结果是遭到了惨败。 欧战时我见到过一位美国国会议员，他被听众叱骂而强迫走下旧纽约马戏场的舞台，因为他对听众所讲的是美国怎样的备战，他的演说的目的只在 讲得怎样清楚，但是听众并不希望听到他的教训，大家想得到一些兴趣。所以最初只是忍耐着，希望他快快结束。可是，他太不聪明，一点也不自觉， 终于听众到了忍无可忍的时候，便有人恶意的鼓掌、欢呼、讽刺，大家都效法着，不到多少时候，场中不少的人在吹口哨和狂喊了。这位愚蠢的演说家， 他不明白群众的心理他仍旧继续讲下去，于是把群众激怒了，喊声像巨浪似的，终于压倒了他的声音，他只好自认失败，十分羞愧的走下台去。
从这个例子我们得到一个教训，就是对于演说的目标，必须事先有聪明 的选定，并决定怎样去达到这个目的。
用形象的比喻说明生疏事物
你不要把“清楚”的重要和艰难估价太低了。我最近听到一位爱尔兰的 某诗人当众诵读他自己的诗，可是，听众懂得一半的，还不到十分之一。有很多的演说家，不论是公开或是不公开的演说，他们大都犯着和这同样的毛 病。
英国大物理学家罗滋爵士，他对大学和公众演说有了 40 年的经验，我和 他在论到演说要素的时候，他十分郑重的指出两个要点：一是学问和预备，一是努力于说得清楚。
在普法战争起初的时候，德国的名将毛奇将军对部下的官佐说：“无论 那种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”这一点，拿破仑也认为是十分危险的，所以对他的秘书一再的训斥“要清楚、要明白。” 耶稣的门徒问为什么讲道的时候总是用比喻？耶稣说：“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻，他们根本不会懂。” 当你对听众讲些他们完全生疏的题材时，你能希望他们对你所讲的比耶稣所讲的更易了解吗？当然，这不是容易的事。那我们该怎么办呢？请记住，耶稣碰到这样情形时，他就努力设法把人家觉得生疏的东西，化成简单而显 示一些形像，他用人所习知的东西做比喻，把那生疏的事物形容得明明白白。
这里有一个很好的例子：有些教师，想翻译圣经给非洲近热带的居民读。 可是译到“你们的罪恶虽然是深红的。但也可以变成像雪一样的白”的时候，难题就发生了。因为热带的土人，他们根本不知道雪是什么东西，雪的颜色 和煤的颜色有什么不同。但是，他们常把椰子树上的椰子弄下来吃，因此牧师们就改译成“你们的罪恶虽然是深红的，但也可以变成像椰子肉一样的 白。”
有一次，我在密苏里州的华伦斯堡师范学校中，听人演讲关于美国西北 边陲上的阿拉斯加州地方的情形，我觉得那演讲者是失败的；因为他讲得不明白而且还没有趣味，他不能像上述的牧师。他竟忽略了去讲述那听众们所 知道的事情。比方像他说阿拉斯加州的面积有 598004 平方英里。人口有64356人。我们要知道，在普通人，对于一平方英里有多少大并不熟悉，50 多万方英里他们不能确定是不是等于缅因州或是德克萨斯州的面积差不多。如果演 讲者说，阿拉斯加和他附属的小岛，海岸线的长度比环绕地球一周的长度还要长，面积比美国东北部的纽约、缅因、宾夕佛尼亚等的 18 州加起来的面积 还要大，这给听众对于阿拉斯加面积的概念不更清楚吗？他说的人口有64356 人，这一个数目，在 10 个人中间，未必有一个人能够记上了 5 分钟甚 至 10分钟。因为，很快的说完“64356”的一个数目，不能给人一个深刻的 印象，只能给人留下一个像写在海边沙滩上的字，被一个海浪冲了一下一样地磨灭了。如果他用大家所熟习的事去比喻这不是就要好得多了吗？例如： 离华伦斯堡不远的圣约瑟夫城，这是听众大半听过的，那时阿拉斯加的人口 比圣约瑟夫要少1 万，为什么不就用他来做比喻呢：“阿拉斯加的面积比密 苏里州要大 8 倍，然而人口却有我们华伦斯堡居民的 13 倍。”这不是清楚多 了吗？
把下面的例子比较一下，看看哪一个清楚？
（一）距离地球最近的星，中间的距离有 35 000 000 000 000 英里。
（二）要是一分钟走一英里的火车，要走到 4800 万年之后，才可以到达 离我们地球最近的星球上去。如在那星球上唱一支歌，要在 380 万年之后，这声音才能传到我们的耳中。如果用一根蜘蛛的丝从地球上拉到那星球上， 这些丝�
