卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第35章
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校长给了我这一个机会,使我能够在诸位面前说几句话,十分 荣幸,我们两人是多年老友,而且都是信奉共和党的人,他是我们负着最大荣誉的大学校长,是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最 优秀的学者和史学专家。现在,我们这个当前的重大问题,在方法上也许有所不同。然而,关于世界和平安全以及美国的幸福,那我们的目的还是一样 的。如果你们对我能够允许的话,我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语,一次又一次的说了好多遍了,但是,有人对我有了 误解,说是有些十分高尚的人士,因为他们没有注意到我的意义,以致发生了误会,他们竟说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。其实,我一点也 不反对,我渴望着世界上一切自由的国家,大家都联合起来,成为我们所谓的联盟,法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国,各尽所能, 争取世界永久和平,促成环球裁军的实现。“
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对,他用了这样一个开头来 说,你听了总得气平些吧!你当然愿意更多听一些,你至少相信演说者他是 正直的人。
如果罗慈的演说,开头就把那些信任国际联盟的人加以痛诋,说他们真 是荒谬达到极点,而且自己再在心上存着一种偏见,结果当然失败无疑。下面一段话,是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中 摘录下来的,他根据心理学来指示我们为什么这种攻击方式不会发生效力。
“这是我们常常感觉到的,我们并不费什么情感,或是遭遇到什么阻力, 我们就把原来的意见改变了。但是,如果有人明白指责我们说我们的错误,我们立刻将对这指责发生反感,而且还使我们的心意更加坚决。当我们的信 念往往在不知不觉中发生,但是,如果有谁来打消我们那种信念时,我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然,那不是为了意见的本身值得保护,实 在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上,‘我的’这一个词是十分重要,譬如‘我的’狗,‘我的’家,‘我的’信仰,‘我的’国家,‘我的’上帝,都是我们视为尊贵的,我们不但不喜欢人家指责我们的错误, 就是说我们一声‘不大好’,也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物,凡是有人对我们的相信表示反对的时候,我们一定要找 寻许多的方法许多的理由来辩证和保护。”
好的辩论必须犹如解说
一个演说家,如果和听众辩论起来决不会改变听众的心情,反而使他们 更加倔强起来,这是显而易见的事。所以如果一开始你就说:“我要证明这个、我要证明那个。”决非聪明的办法;因为你的听众,一定将因此认为你 好像在对他们做近于挑战的训话了。他们将自言自语的说:“我们瞧你的!”
如果一开始就着重在讲些和你的听众的意见相同的事件,然后再提出听 众乐于解答的问题,那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案,然后再把你观察得十分透澈的事实提出来,引诱听众在不知不觉 中接受你的结论。并对你有十分坚定的信心。所以,“好的辩论必须犹如解说。” 无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近,演说者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位社会主义者在美国银行协会中演说,他也 可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗?请看下 文:“贫穷是社会上最残酷的问题之一,我们美国人常常感觉到:不论在什 么时候,也不论在什么地方,只要是可能的话,我们就应该立刻除去穷人的痛苦。这是我们的责任。美国是个十分慷慨的国家,在历史上无论哪一个民 族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家,现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私,一同来研究一下,我们工业界的生活形情。 并且,我们再看一下,是不是能够找出一些公平而正当的方法,可以使各方面大家都能接受的,来防止和减轻那贫穷的罪恶。”
不论是考富林神父、唐生经济学博士、银行家摩根,谁能反对这番话呢? 也许你问道:在前面第 5 节里,你不是说演说应该要有力而热烈的吗?
是的,但是一种方法,应该用得适当,尤其在开头几句话,决不可以随意滥用,演说开端时必须拿出一些机智来才好。
派屈克著名演说的结尾
“给我自由,否则,我死!”这是差不多全美国小学生都知道的:1775 年维琴尼亚州会议席上大政治家派屈克。亨利所发表的那篇激烈著名演说的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演说时,态度 十分和缓而谨慎。当时一般人,大家争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题,一种燃烧着的情绪,热烈到了白热化。但是,亨利在开始 演说时,却先称誉着反对他的人们的能力和爱国心。演说到了第二段,他又怎样用问话的方式,让听众和他一同思想,并且再让听众去下结论。他演说 的前面两段是:“总统先生,刚才讲话的几位先生,你们那种爱国的热忱和卓越的能力, 我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过,一件事叫意见不同的人看起来,情形往往互异。所以,我所发表的意见,如果和你们发表的意见恰巧 相反时,希望不要认为我是对你们不尊敬,那我才敢自由而毫不隐讳的讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候,我们所讨论的问题,关系我们国家的 生死存亡,关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们惟有如此,才有发现真理的希望, 才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见宣述出来,我以为这是犯了叛国的重罪,并且还不忠于上帝。
“总统先生,一个人喜欢向好的地方去幻想,这是一件极自然的现象。 他们情愿在海神的歌声中,由她把他们变成兽类而灭亡,却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人,也应该这样做吗?我 们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗?不,我自己就绝对不是这种人,我不管精神上受了怎样的痛苦,非把整个真理认识清楚,非早 些准备起来不可。”
莎士比亚一篇最著名的演说
莎士比亚的名剧《凯撒》,中间有一段是马克。安东尼在葬凯撒大将时 的演说,这是最圆润而妥善的一个典型,是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最 著名的演说。
在当时,凯撒是一位罗马的独裁者,所以难免政敌的妒忌,想把他推倒而夺他的大权。于是,在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下,有二十三人联合起 来把他刺死了。马克。安东尼曾做凯撒的国务大臣,而且是一位名作家兼名演说家,他在国家的政权方面,可以完全代表政府,所以凯撒对之十分倚重。 在凯撒被刺了,暴徒对安东尼怎样呢?也把他杀了?不,他们以为流血已够,再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来,借他伟大的势 力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理,于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼。为了要借他的帮助,所以还允许他对那位差 不多统治全世界的人物的尸体说几句话。
古罗马市场的演讲台前,躺着凯撒的尸体,疯狂的群众,大家都对布鲁 塔斯和贾苏斯以及杀人犯表着同情,对那踏上讲台的安东尼,反而怒气冲天。
安东尼的目的,想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨, 并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手,全场喧哗声完全静止了,于是,他开始演讲。我们看,他的开端是怎样的巧妙呢?他对那些杀 人犯赞誉着:“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人, 他们都是的,都是有荣誉的人们——” 他不向群众争辩,他慢慢地细心地把凯撒的事迹提出来,他说凯撒怎样用俘虏赎身的钱来充实国库,穷人号哭时,凯撒也流泪;凯撒怎样的拒戴王 冕,凯撒怎样立遗嘱,把私产作为公有。他提出了事实作成问题,让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据,乃是群众偶而忘掉的:“所有要说的 都是你们已经知道的事。”
他用魔术式的口吻,激起了群众的情绪,引起了群众的怜悯,燃烧起群 众的愤怒。安东尼的机智,完全表露出来了,随你怎样的搜集,我绝不会相信你能够找到半打和这篇同样完善的演说。凡是熟读莎翁作品的人,在不知 不觉之中,使自己文章的修辞,得到了不少的美化。
十一、使“再见”说于听众的微笑中
●“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”——乔治。柯赫●“当听众听到最愉快的顶点,你就应该设法早些结束了??”——戴 尔。卡耐基
在演说中,哪一部分最可以显出你是熟练的还是没有经验的?你是敏捷 的还是笨拙的,你要知道吗?我告诉你,就是在开头和结尾。戏院中有一句老话:“从上场和下场的精神上,就可以知道他们有没有本领的。”这句话 虽然单指演员,然而对演讲者也很适用。
不论做什么事,开头和结尾,都是最不容易做得良好的。例如你去参加 一个宴会,在进门时的寒暄以及告别时的态度,就可以看出是不是老练。在做商业访问时,最难得是顺利的开头以及获得成功的结果。
在演说中,最重要的一点还是在结束上:因为最后的字句,虽然已经停 止,但仍在听众的耳中旋转,使人记忆最久。可是初学的人很少注意到这一点,他们的结束,常常是失之平淡而不能尽意。
现在,我们来讨论一下他们普通的错误以及矫正的方法:“上面是我对于这件事情要说的一些话,现在,我想停止了。”这并不 是一个结尾,实在是一种不能原谅的错误。因为你的话既已说完,不妨就此坐下,表示你的话已经十分妥善,让听众自己去回味,而何必要说这几句废 话呢?
此外还有一个普遍易犯的毛病,就是当你已讲完而不知怎样停止时,常 常一句话反复说上好几遍。记得约士比林斯教人捉牛不要握牛角而拉牛尾,因为牛尾容易放手。但这位演说者却是捉住了牛角,因此想尽方法不能放手, 只好握住牛角转起圈子来,结果还是没有离开一步。一句话反复多说徒然给人留下不好的印象。
怎样才有好的结尾?
矫正的方法,就是演说之前应该把结尾语准备纯熟。因为你一开始演说 后,你全副的精神早已贯注在所讲的话上了,无暇临时去想应该怎样结束。
历代极成功的演说家如韦勃斯特、柏莱特、葛莱斯登等人,他们也都是事先 把结尾写下来记熟了的。
初学演说的人,如能常常应用这些演说名家的步骤,是不易失败的。他 应该把结尾语早已想好,温习几遍,温习后虽然不能把字句完全一一背熟,但意思非完全记住不可。
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