卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第34章

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⑸囊患橐觯灰蛭谡庖恢葜邢裾庋崧屎筒恍业幕橐觥》⑸芏啵晕以敢饫窗涯羌橐龅那樾蜗晔鲆幌隆Ｄ鞘恰�12　月　12　日的事情：该城有一个　15　岁的高中女学生，碰到了一个在附近大学一年级读书的青年，他们相识了　3　天——12　月　15　日，便谎报那女学生已　18　岁，领了结婚执照，立刻去请一位牧师为之证婚（因为女子是天主教徒）。牧师坚决的拒绝　了他们。不久女孩的母亲，听到了这个消息而寻来，但是，一位保安官已经使他俩成为眷属了。那位新郎把新娘带到旅馆去同居了两日夜，以后就抛弃　了她，再也不和她见面了。”

　　你欢迎这样一个演说的开端吗？她第一句就很巧妙地说起了一段有趣的　回忆，我们很愿意详细的听那一件有趣的人生故事。此外，这一种事十分自然，毫无捏造的痕迹，所以听众对之，像私人讲故事一样的感到情趣。如果　有了捏造的痕迹，那就完全失去它的价值了。

　　十、表露机智求共鸣

　　●“一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的多。”——林　肯●“开始辩论的时候，首先要找出对方所赞成的共同立场。”——林肯●“如果有谁来打消我们的信念，我们就会坚决以全力保护，而为了自尊。”——罗宾汉●“他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了听众的怜悯，燃烧　起群众的愤怒。安东尼的机智完全表露出来了。”——卡耐基

　　近几年来，科罗拉多州的煤铁公司发生了一次严重的工潮，劳资双方竟　致动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理矿务的人就是小洛克菲勒，他却要和工人讨论一下那工潮的问题。他预备去向他们解　释，劝他们大家都依从他的想法、接受他的意见。他知道在开始对工人演说的时候，一定要使工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，所以在开　始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这种方法，都是十分有利　的。他说的是：“在我一生之中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，　因为我能够和诸位相见，如果我们这一个聚会是在两星期之前，我站在这里竟然是一个陌生人；因为我对于诸位有认识，还只是少数人。在上星期中，　我曾往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，　他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不是陌生而是朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同讨论　我们双方的利益！”

　　这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，所以虽然在紧张的仇恨气氛　中，终也获得成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，听了小洛克菲勒的解释后，始终也无话可说了呢。

　　蜜比毒汁更能捉苍蝇

　　“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是　一句古已有之的最可靠的格言。这一句话用在人类交际上也是一样。如果你想使人赞同你，你首先要使他对你相信，相信你是最好的忠诚的朋友，这便　是可以抓住他的一滴蜜，也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同　你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。当　时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，有如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因此对于林肯的　演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主　张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。

　　这一个恫吓。林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以　把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈的握手。他那篇演说的开头，真是妥善得从未有过。现在摘录如　下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们——听说　在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的　权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。　我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我，　他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度　来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请　你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。

　　现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？“

　　当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆　转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选　总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

　　你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对　一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在　谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还　是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理，　只管发泄他自己的见解罢了。

　　我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头　都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同　他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反　攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。

　　找出一个对方所赞同的共同立场

　　你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错　误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：“不对！不对！不对！”

　　一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教　授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：“一个‘不’字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’　字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个‘不’字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在　演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着　他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当　他说出‘不’字的时候，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个　人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建　议，便更容易使人同意了。”

　　获得一个“是”字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却　完全对它忽略了。一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友　谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但事实上他发怒有什么好处，除非他的目的只在惹怒一个人，可以使自己的心上舒服一点；否则，如果他是　想完成一件谈判，他这样做真是一位笨得透顶的人了。

　　当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你再想　他们改说一个“是”字，真不知要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！

　　那么我们怎样能在开头的时候就获得我们所希望的“是”的反应呢？说　起来简单得很。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。这就是获得胜利的最好方法。”林肯常常讲解放奴隶的问　题，是极易惹人愤怒的，但他终于用了这个方法获得胜利。时报上有着这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同　情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”

　　罗慈的好方法

　　已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束后不久，　一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分的听众，都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众大家都赞同他的意见。这怎么办呢？　他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。他开始就应用了他技巧的机智和手　段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，在他前面的十几句话中，即使反对他最烈的人，也无法给他有些相背的意见。你在注意　他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”。你再注意他怎样缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重的提出他们共同的思想。你再看，他怎　样赞美他的对方，他怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸大问题，他们的观点是完全一样的。他　更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在我　们且来看他演说的开头吧：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：”罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分　荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党�