卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第33章

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　　林肯结束了这段雄辩后，听审的人中有的竟流出眼泪来了，大家一致主　张万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人，代她付清旅馆房租，以及回家的车费，并且代付了她的诉讼费。

　　几天之后，林肯的律师同伴，在地上拾得一张破纸，就是那次雄辩的草　稿，他读了以后不禁大笑。

　　那纸上写的是：“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被　告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”

　　举例说明已很多了，要产生你的诚恳和热情的第一要件，就是努力准备　直至你觉得确已有了真正要说的话为止。

　　缺乏价值的话最好少说或不说

　　讲话必须有自信力和决断力，当然“决断”并非“武断”。那些专爱在　每句话的前面，加上推托责任的“或者”“我觉得”“我的意思”等的演说者，只显得他是一个怯懦的人。

　　初学演说的人最易犯的毛病，并不是说话太武断，倒是容易用懦怯的话　减损语辞的力量。某次有位纽约商人讲述他乘汽车漫游康乃狄克州时途中的见闻说：“在路的前面，‘似乎’遍地种着洋葱。”有就有，没有就没有，　何必说什么“似乎”呢？路旁遍地种着洋葱，是一目了然的事，根本没有用“似乎”的必要。从这一点上，可见一个拙劣的演说者常常会讲些非常可笑的话来。　话中有了怯懦和谦虚，不但因此失了自信力，并使别人对你也失去了信心，柏休安参加首次总统竞选时作者还年幼无知，对于这位候选人在选举前　坚决而郑重的说他一定可以当选，反对党麦金莱必定失败等话，十分惊奇。

　　其实理由很简单，因为他知道如果他一再有力而坚毅的这样宣传，民众听惯　之后自然会信以为然的。

　　古今世界诸大领袖，无不以自己的意见坚决而大声疾呼的训导民众，好　像谁都不能指出他的话是无效的。释迦牟尼死的时候，他既不用规劝口吻，也不悲叹，更不辩论，只用当权者的口吻说：“照我的命令去做！”

　　（一）引用一段有趣的故事　美国著名小说家瑞德，自认每年写小说的进款达　10　万元。布斯达。恢登和罗伯。张勃斯两人，也几乎赚到这个数目。双目叶印刷公司有一架大印刷　机，17　年来从不曾做过别的用处，天天在印已故女小说家金鲍特所写的小说。她的作品，已经销售过　1700　万册，所得的版税有　300　多万元。从这许多　故事，我们得到一个结论，就是人们大多是爱听故事的。

　　一般人尤其爱听演说者述说关于他自己亲身经验的故事。已故鲁西尔。康　惠尔牧师，曾把他的那篇“遍地黄金”演说至　6000　次之多，并且由此还获得数百万元的进益。

　　这篇著名演说是这样开头的：“1870　年，我们沿土耳奇底格里斯河？？　而下，走到巴格达城时，便雇了一个向导，领我们去看西波里期巴比伦？？”

　　接着他便把这个故事逐步讲了出来。这真是抓住听众注意力的最好开端，这　种开端很简单明白，而且很不容易失败。他进行得十分灵活，轻松，能使听众不知不觉的随着他走。他们谁都希望知道后来发生些什么事。本书的第　3　节所用的开端方法，也是这一种。

　　现在，我们再把星期六晚报上一篇小说的开端节录在下面：　第一，“在沉寂的空气里，点缀着一声尖锐的手枪声音。”

　　第二，“一件偶发事件的本身虽然十分渺小，但是，它的结果却常常严重得出人意外。这个故事发生于　7　月初，丹渥市的孟德旅馆中。？？”　这里我们最应注意：这两篇小说的开端，都用了“进行式”。他们都可以使你对于下文怀着很大的好奇心，使你急忙读下去，希望更详细地知道一　些那整个故事的原委。

　　即使一个对于演说不曾受过训练的人，如果用这种故事的技巧，去激起　听众的好奇心，他的演说，也不难获得成功。

　　（二）举出确实的例子作为演说的开端　要使一篇长时间而抽象的演说很顺利，灌进听众的耳朵里去，你非多多举出几则非常有趣的实例穿插进去不可。一般人在演说开端，往往以为非先　来一些概说不可。这岂不是愚笨透顶的方法。但是如果改用实例来开端，引起听众的兴趣，然后接下去讲一般的陈述，就不难收到良好的效果了。如果　你不信，请倒翻本书至第五七两章，看看里面应用了这种开端方法的效果如　何。

　　（三）给听众看一些实物　拿出一些实物来给听众看，这是引起人们注意最容易的方法。不论是野人、呆子、摇床中的小孩、铁栏中的猴子、街上的狗，这种实在的刺激物，　都可以引发他们注意的效能。这种方法，有时在知识程度比较高的听众面前，也会发生很好的效果。比方，费城的艾利斯先生，他在开始演讲时，曾由两　个手指执了一枚钱币高举过肩，自然，听众都向他手中的钱币注意了。然后，他又开始问道：“在场的诸位，有没有人在街上捡过这样的钱币？”接着，　他就讲述他的意见。

　　（四）提出一个问题　艾利斯先生的演说开始法，还有一种特点是值得称道的。他演说开始，先提出一个问题，请听众来帮助他共同思索。星期六晚报上所刊载关于暴徒　的文章开头三句，就是两个问题：“暴徒们果真都有组织的吗？——怎样的组织呢？”这种使用问话的方法，实在是一种开启听众心门的钥匙，使你所　说的话，一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法，如果碰到别种方法行不通的时候，你不妨常常应用它。

　　（五）演说开端何不引用几句名人金言　名人说过的话是永远具有警人注意的力量的。所以，适当的引用一句名人说过的话，实在是演说开端的好方法。后面一段，便是讨论事业成功的演　说的开端：著名心理学家郝巴德说：“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品，只　赠给一件事，那就是创造力，创造力是什么？简单说来，就是毋须人家指示而能够做出极确当的事。”

　　这段演说辞的开头是有几个特点值得称道的，他在第一句话就引起了听　众的好奇心，使听众愿意听下去，再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面，能够十分技巧的把话略为停顿一下，那更会使人迫不及　待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁？快说，也许我们以为不然。”他的第二句话立刻使我们引进了题目的中心。第三句是问话，更可以引起听众的　思索，而且使听众愿意来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义？？下面接着演说者举了一件有趣的事实，来证明创造力的可贵。读者先生，如果让　你批起卷子来，你看这样一个巧妙的开端应不应该把他列入甲等呢。

　　“把图放大了，可使人们更加注意”

　　“在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这是演说者人人应该熟记　的成功秘诀。最近我在某处曾听人家演讲按期检查身体的必要，他一开端就讲“延年学会”的历史和组织，以及各种的工作情形，这真可笑，听众们那　里会有兴趣留意这种学会的历史呢，他们最关心的是他们自己呀！

　　这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢？为什么他　不这样开端：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你今生还能活多少岁吗？据寿险统计学家说：你的寿命，还有你现在的年岁与　80　岁之差的三分之　二，比方你现在是　35　岁，那么你现在年龄和　80　岁之差是　45岁，那么，你的　寿命就是还有　45　岁的三分之二了。换句话说，就是你还能活　30　年。活这样一些年龄够了吗。不，不够，我们谁都想多活几岁的。然而，这种表格，是　根据几百万人的精确记录制成的，绝对不会有错。那么，你我不能希望逃过这个数字了吗？不，不，只要你小心谨慎的保养适当，一定不难达到这个目　的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查？？”以后，我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要，听众自然会对这种延年　学会的工作发生兴趣了。

　　再来举个例子：在上一季，我听一个学生讲述保护森林的切要，因为美　国的森林，常常会被火延烧起来，每年损失不下千万。他是这样开端：“我们美国人，对于我们国家的无限资源，应当引为光荣。”随后就说出我们每　年浪费不计其数的木材。他的开端未免太含糊空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那天在座的听众中，有一位印刷家西普帕先生，　在业务上是与木材的浪费，有着重大关系的；还有一位银行家苏尔，由于浪费木材，影响全国人民财富极大，而且对这问题也有切身关系。如果他在开　端说：“现在我要讲的题目，对于西普帕先生的营业以及苏尔先生的业务都有极大的关系。并且，对于我们大家生活上必需的食品的价格以及房屋的租　金也都会发生重大的关系？？”不是更好吗？

　　也许你要疑心这种方法未免对于保护森林的重要性过分夸大了，不，不，　一点也没有夸大得“过分”，因为这正是依照心理学家郝巴德所说：“把图放大了，可使人们更加注意。”

　　用惊人的事实惊醒听众

　　麦克劳尔杂志的创办人麦克劳尔说：“杂志上最受人欢迎的好文章，就　是一些惊人事实的连载。”

　　惊人的事实，可以惊醒听众的白日梦，抓住他们的注意力，这里有几个　例证：伯城的巴兰丁先生，他演讲无线电的奇观，劈头就说：“你晓得吗？

　　纽约的一只苍蝇，在玻璃窗上爬过的声音，用无线电传到非洲的中部，会像　那尼加拉大瀑布的巨响一样。“

　　纽约琴斯公司的经理哈理。琴斯先生，他演说犯罪的现状，开头就说：　美国最高法院院长威廉。郝华特说：“我们执行刑事的法律，实在是人类的一种耻辱。”这句话不但足以惊人，而且是一位法律界的名人，所以有吸引　听众的双重力量。

　　费城乐观人俱乐部主席鲍尔。吉本斯先生演说犯罪行为的时候，开头就　惊人的说：“世界上最坏的罪犯是美国人，这句话虽然初听起来有些可怕，但确系事实。克里夫兰俄亥奥城的杀人犯要比伦敦多　6　倍，以人口的比例来　计算，窃盗要比伦敦多　170　倍。以克里夫兰城一地来说，每年被抢或被窃的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯三处被抢被窃的总数还要多。纽约城的凶　杀案，比全法国或是全德国、全英国、全意大利还要多。这种可怕而又可痛的事件的发生，就是由于对罪犯并不严刑处罚的缘故。”这一个开始是获得　成功的，因为吉本斯先生在他所讲的字句后面，再加上必要的数字和恳切，使他所说的话更有生气，更有力量。我也曾听到一位学生用相类的事例来讲　这个题目，但开头太平淡了，所以即使他们的结论怎样不错，成绩终不很好。

　　用偶发事件打开话匣子

　　禁止童婚还没有成为法律的时候，玛丽粹。丘门德在纽约妇女协会选举　协会上演讲说：“昨天，当火车经过离此不远的一个城镇的时候，我就想起了几年前在那里发