卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第3章

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左右。如果演讲者回避不跟听众中的每个人或某部分人作目光接触，　他就失去了一种很有力量的武器。但如果他的目光接触时间超过一秒钟，双方马上都会感到很尴尬（你如果怀疑的话，不妨在回家途中跟火车上坐在你　对面的人试试看）。

　　演讲者应不断地跟听众作目光接触。应当反复地跟每位听者这样做（如　果听众人数很多的话，应当跟各部分的听者作目光接触）。如果有位听者暂时失去接触，譬如说他在记笔记，演讲者应特别注意那个听者：他一旦把头　抬起来，就应当跟他作短暂的目光接触。这时听者应当感受到演讲者的信号——“我对你感兴趣”。　如果演讲者发现听众把目光移开的话，他必须想办法了。不要毫无顾忌地砰然重打桌子或蹬脚，这些都是惹人生气的噱头。他必须巧妙地运用停顿　一下，或故意绊一下脚，或在一个可翻动的图表上写或画点东西以加强他的讲辞等方法来吸引他们的目光。听众的目光一旦被吸引后，他必须再继续做　重要的目光接触。

　　可使听众注视的方法是使用某种可看见的东西：某种事先准备好的展示　品，可能只是演讲的标题；或者甚至是写在纸板上或黑板上的一个字。演讲者必须立刻站在视听器材的旁边，这样当听众瞄一下器材时也同时能看到；　同时他也必须集中他的注意力、活力、目光，力求跟每位听者作个人接触。

　　他绝不可因注视纸板或黑板而让自己的注意力、兴趣、活力被抓走。

　　注意目光接触可达成两项目的：一方面，它是赢得听众兴趣的一种方法；　另一方面，演讲者如经常寻求这种个人眼光接触，可使他的魅力外向化。他发现自己是在生动地表演，言语、姿势、表情与手势，全部上场。它们就像对话似的那么自然，跟听众的心情与反应产生共鸣。　比较起来，一个内向的演讲者会担心他的选字用词，向着天花板或地板讲话，经常须在心灵深处发掘新的思想。　使说者与听者间产生良好关系的最有力的催化剂就是目光接触。

　　（4）声音　人类的声音有四种主要变化，为了抓住听众的兴趣及注意力，每种变化应当予以调整。　话速：说话的速度。快的一段后面应当是慢的一段，有快有慢。　高低度：应在高低之间适度调整。

　　强度：声音的强度。遇到特别重要的一段应降低强度——它比提高强度有更意想不到的效果。　停顿：利用停顿。给听众时间去收集及消化你所说的话。四秒钟的停顿，对演讲者来说也许显得太长，但听众却发现它有振作精神的效果。　就技巧而论，老练的演讲者知道如何运用非语言的沟通技巧——姿势、表情与手势、目光接触，以及声音变化。　在整个演讲过程中，他利用这种技巧将活力与热情传达给他的听众。

　　3。第一印象　第一印象非常重要。

　　我们已经知道听众的注意力，不管从什么时候开始，都会很快地急剧下　降。第一印象可决定开始下降点是高还是低。

　　在这个重要的开始时刻，演讲者所讲的应当属于一些例行东西：如讲题，　以及各个标题。他的外表——服装与仪容——应当看成是用来补助他想要表　现的形象。

　　然而，他的全部精力应当集中在听众所表达的非语言反应上。　这里是针对这个重要阶段所提供的指导原则。

　　（1）事前准备工作：把提词卡放在桌上，标上开始及结束时间，并将手　表置于一旁。

　　（2）站起来并拿开椅子。

　　（3）等待。等待听众集中注意力，等待大多数听众看着你，然后再等待　一两位尚未注意你的人。他们也许是在闲聊，或是把他们的报纸搞得沙沙作响，或是在做别的事情。不管干什么，除非你能让他们注意你，否则他们都　会使其他听众分心，并使你分心。

　　如果你直言不讳地请求他们安静，他们会反抗你。但是如果你看着他们，　其余的听众也会跟着你去看他们。他们接着会感觉出听众的力量，当他们抬起头来看你时，你抱以他们一个短暂的微笑，并按预定时间开始演讲。

　　（4）散播信心。开始你必须让人家看来是有信心的，让人家听起来是有　信心的。姿势、表情与手势、音调，以及用字方面都要一起配合，特别是开头的那几秒钟关键时刻。

　　绝对不要以道歉来开始（很抱歉，陈先生今天无法提出这篇论文），也　不要以怀疑的态度来开始（我希望你们会发现它是有趣的？？）。

　　就同前面所建议的，有自信地用讲题及各个标题来开始，并根据你讲述　它们的方式来加强听众的信心。

　　4。信心与紧张　缺乏经验的演讲者，常常在即将发表演讲之前，相当在意他们的紧张与忧虑。他们希望有人指导他们，如何在那个时间放松心情。　我绝不相信他们应当如此。　的确有人在放松后会有最好的表现。对他们来说，最好是按照正常的步骤来放松心情。先放松肌肉，让肩头下垂半寸。让指头一个接一个地放松，　然后是手。依次做下去。

　　但是跟许多其他有经验的演讲者一样，在演讲前我想要做的最后一件事　是放松，不是紧张与忧虑。

　　我想要我的注意力处于高点，从容不迫地采取行动来集中注意力——把　指甲插进手掌心，深深地呼吸。当我自认这一刻已经到来，我坐直身体，这样就可以使肺部吸满空气。然后再做三次深呼吸。

　　结果，当我首度站起来时，我感到很紧张。在站着前的最后几秒钟，我　想到了“听众接触”这几个字。于是我就站着，等待听众集中注意力，然后很有自信地开始演讲。

　　那种信心是出自有系统地准备讲稿，及知道如何整理它。也许还需要有　点演技——不要怕它！一定要让你看起来是有信心的。

　　5。结论　做个出色的演讲者的诀窍是知道如何利用活力来激发听众的热情。　清楚地了解所要说的话的要点后，就可以专心一意地发表演说以博得听众的兴趣。

　　（1）利用非语言技巧：有信心的姿势，生动的表情与手势，经过调整的　声音。

　　（2）尽量利用眼睛接触：既可帮助听众，也可帮助自己使活力外向化。

　　（3）给人最佳的第一印象：停顿一下以集中听众的注意力，并按照前面　所说的演讲开始方式以激发信心。

　　（4）祛除紧张：不要担心因紧张而反胃，一切坦然处之。

　　三种主要视听器材

　　听者所能看到的东西会对他产生很大的影响。它们抓住他的眼睛及注意　力，它们影响他的精神集中度及他的活力。它们可以成为很大的助力，也可　变成很大的阻力。

　　本节将讨论记忆体三种主要视听器材，并提供使用上的一些建议。这三　种器材就是板、幻灯片及高架放映机。

　　但首先还是让我们来看看几条一般性规则。　一般规则：视听器材是非常有力量的。它们可戏剧性地提高听众的兴趣及注意力。　所以它们可成为非常有力的工具，也可成为非常强劲的敌手。选择错误或使用错误的器材会使听众分心。

　　器材也可以使演讲者自己分心。它们可以吸走他的兴趣、注意力、目光，　以致影响他跟听众建立接触的时机。

　　为求有效起见，视听器材必须简单。它必须协助观看者迅速领会及消化　所传达的讯息。如果器材太复杂，只会让观看者分心。

　　它应当醒目。粗的线、大的字，即使坐在最后面的听众都能很容易地看　清楚。

　　避免分心。观看者一直集中精神在看它们。如果你想要听众在银幕上看　到一幅有艘船的画，你也许发现要是在背景上的某处有条游艇会使画面的平衡显得较好。在那种特形下，他们会去看游艇而忽视了那艘船。因此要避免　犯类似的错误。

　　视听器材可以事先准备好，或者在演讲者演讲时临时制作出来——他可　以用写或画来说明他的论点。

　　当预备的视听器材由会场外搬进来时，也同时带来了声望与权威，进而　提高演讲者个人的威信，并加强他讲这个题目的专家身份。为了达成这个目的，它当然必须看起来是精巧的、整洁的、漂亮的——同时也必须是醒目的、　简单的。

　　在另一方面，如果演讲者想要跟听众建立亲密的关系，那么他们还是比　较喜欢那种当他们的面所制作出来的视听器材。

　　对一大群听众演讲，使他们对你产生专家及权威人士的印象，应使用准　备好的器材。跟一小组人演讲，可随着演讲的进行临时制作它。

　　当使用准备好的器材时，要在适当时机才展示出来。如果它们是在该展　示的时间以前或以后才拿出来，它们会大大地分散听众的注意力。

　　在演讲开始前，一定要检查器材的可用性。看看灯光是否合适，字体是　否够大，够醒目，标示笔在需要时是否没有毛病。

　　最重要的是要注意与听众接触。避免被任何器材所吸引，并应尽量做目　光接触，尽力表现出其他有助于使你的活力外在化及使你能与听众打成一片　的行为型态。

　　1。板　演讲者可用来写字的板有三种。它们是黑板、白板及纸板。

　　传统的黑板只有一个好处，它比较便宜。然而，粉笔用起来很脏，黑板　表面易于反光，而最糟的是读起来很困难。

　　白板较可取，它不会弄得脏兮兮的。而且白板笔的字迹，很容易被擦干　净，有多种不同颜色的笔可使用。反光也是一个问题，但它的视觉效果比黑　板要好。

　　纸板的标准尺寸约为　45CM×65CM，上面所附的纸张可以从纸板上面翻过　去。它有白板的全部优点。它的其他优点是：（1）易于事先准备好纸张（2）纸张可随意拿出来或藏起来（3）演讲者可将前面看过的纸再翻回来以提醒听众（4）纸张可以拿下来，并把它黏或钉在墙上（使用胶纸或图钉，它不会　伤害到装潢）

　　纸板是三种板中最经常使用的。　任何一种板都可以靠着墙挂，或放在架子上。后者比较可取。它可以使演讲者侧着听众而写字，不像挂在墙上的板那样，它会强迫演讲者以背对着　听众来写字。因此挂在墙上的板会严重干扰声音的传播及眼睛的接触。

　　当使用放在架上的板时（要在它上面写字或画图），对惯用右手的演讲　者来说，最好的位置是面对听众时站在板的左边。这样他在写字时就不会把所写的字挡住。如果他站在相反的位置来写字，那就困难得多了。

　　要告诉人家的东西可先写在板上——纸板、法兰绒板或磁铁板。当使用　这些板时，所要讲的事情必须简单明了；制作时必须简单醒目。在未使用前先把它遮盖起来。当打开时，用短暂的时间让听者有个全盘的印象，然后简　略地叙述你要传达的讯息，让听者的注意力集中到重要的项目及所使用的特殊计算单位上去。不要期望他在没有适当说明的情形下能了解整个状况。给　他时间及帮助。

　　2。幻灯片　有效使用幻灯片对听众会有很大的帮助。它们可以保持兴趣与注意力，并传达资讯。　它们也会造成破坏。比方被装倒了，或者次序搅乱了；甚或向放映师打错信号，当放映完了时，灯光突然亮起，使得每个人的眼睛什么�