卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第22章
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给演说更充足的力量
“我种植了几十万株预备做标本的植物，但是，只选取特别优良的一两 株，其余的都抛弃了。”这是大植物学家柏璧克在将要逝世前说的话。一篇演说的预备，也当这样搜集 100 件的意见和思想，抛去不大良好的 90 件。
搜集使用不了的材料，为的是增加你的自信心，使你演讲时心中安定而 有把握，讲话的态度自然而大方。亚素登说这是预备演讲的重要基本原则。
演讲者不论是作公开的或是私人的演说，对于这一点万万不可忽略了。
亚素登说：“我曾经训练过几千位售货员。我发现他们主要的弱点，就 是他们不明白在推销某种货品之前，对于某种货品的知识，都应该有一个彻 底的了解。
“许多走进我办公室的售货员，听罢了对于某商品的一些说明和几句推 销的用语，他们便急急地要出去推销了，像这样的推销员，大都不会工作到一星期，更有许多不会到两天的。在训练食品售货员的时候，我曾努力把他 们造就成为食物专家，所以强迫他们去读美国农业部印制的食品表，要他们知道某种食品，所含的水分、蛋白质、脂肪等的成分有多少。我让他们知道 他们去推销的某种货品的构成原质是什么？我让他们进几天的学校，而且再经过考试。我再让他们把货品售给其他的推销员，我还把最优的推销员加以 奖赏。
“我让他们学习这一些，但是，发觉他们大都没有耐性。他们说：杂货 店的老板太忙了，所以没法去向他们讲食品成分的这一套，即使讲了，他们也是不爱听的。我的答复，就是你不要为了买主的利益而学这一些，你应当 为你自己的利益去着想。”
美孚石油公司的著名史学家塔尔泼女士。在几年前她对作者讲她在巴黎 的时候，麦考鲁杂志的主办人麦先生，曾经给她一个电报，请她写一篇关于大西洋海底电信的短文，她因此特地到伦敦去拜访欧洲重要海底电信的经 理，得到了不少的材料，然而她还不肯罢休，想再多得一些，预备作为补充之用，所以又到英国博物馆里去参观展览的各种电信，再读海底电信发展史 的书籍，甚至再亲往伦敦郊外的工厂中，去看海底电信建造的步骤。
为什么她要搜集这样丰富的材料呢？因为，这是可以给她更充足的力 量。她知道有了备而不用的材料，那可以使发表出来的文章格外有声有色。
詹姆士。凯泰尔，前后曾对 3000 万人演说过，但他近来向我承认，他在 归家的途中如果找不出尚未说到的好材料，他便以为这次的演说是失败了。
因为，根据他的经验，知道一个特别有价值的演说，必定有着丰富的后备材料的。这丰富的程度，就是非演说者在限定的时间中所能说完的。 也许有人要提出抗议来吧，说是没有那样的时间来预备，又有人想光靠自己的灵感去找一些话来讲，又有人想在许多人陆续演说时，选择前面所讲 的要点讲出来，但这都不是可靠的办法。你应该努力去找，当即来准备，千万不要因循，你依照正确的方法去做，你一定会达到你的目的。
三、有创造性的演说
●“一个人的思想没有次序，他的思想愈多，头绪也愈乱了。”——斯 宾塞●“把事实搜集而整理后，必须想出解决的方法，那你的演说才会有创 造性。”——毕菲●“把讲的节目列成顺序，打字完成初稿，再修饰词句和增删材料。”
——威尔逊总统●一面试讲，一面打字；再清样，再修正。“事先都有确切的计划和判 断。”——老罗斯福●“演说时看草稿，会使听众感到厌倦的！”——林肯总统●“不要去找字句！只要找事实和意思，你要想找的字句便会成群的涌 出来。”——赫休斯
有一次，我曾去参加纽约扶轮社的聚餐，在席间，有一位政府重要的官 员演说，自然，他的尊贵地位，给了他一种威信，我们都是乐意听他演说的。
他答允和我们谈谈他供职机关的工作情形，这是每一位纽约的商人都愿意知 道的。
当然，他十分明了他的题目。而且他演说的时候，决不能把他所知道的 完全说出来，可是，他却不曾把他的演说计划一下。他对材料没有加以选择，而且也不安排先后的次序，他靠着一股勇气，不顾一切地开始演说，自己不 知道将说到什么地方去，只是一味的向前乱闯。
他的心中是一团混乱的东西，所以他给我们知识的飨宴，也只是一盘杂 碎。他像是先给我们一杯冰淇淋，然后再来一盘汤，接着来了鱼和水果。他又好像给了我们一种汤和冰淇淋以及薰鱼的杂拌，我不论在什么地方和什么 时候都不曾见到这样差劲的演说家。
他本来想在席间做一篇有声有色的演说，然而现在是绝望了。他从衣袋 里取出一卷演说稿，虽然没有人问到他这演说稿的问题，但他先承认这是他的书记代写的。这卷演说稿，也是杂乱无章的东西，所以他茫无头绪地翻阅 演说稿，看了这一页，想在这一个原野中去求得一条出路。他一面这样做，一面又想说话，但是做不到。所以只好向大家道歉，要了一杯水喝，想借这 救他一下急，但是，他的手颤动着举杯喝了一口水，说了几句更是零乱不堪的话，于是又重复着翻他的演说稿。时间一分钟一分钟的过去，他也显出更 无救，更困难，更混乱，更窘迫的情态。他急得额上流下汗来，颤颤地拿出手帕来擦拭。做听众的我们，眼看着他这样的惨败，我们激动了同情心，所 以我们的情绪也被困扰了。他的固执胜过了他的聪明，他并不因此而停止了他的演讲，他一面指手划脚，一面还是翻他的演说稿，向人家道歉和喝水。 每一位听众，都可以看出这将成为整个的失败。最后，总算停止挣扎而坐下来了，我们也松了一口气。我从来不曾做过这样不安的听众，也从来不曾见 过这样惭愧的演说家。他那一次演说，正像庐梭讲的写情书时的心情不安一样。他不知道要讲些什么，竟冒然的开讲了；而讲完之后，还是不曾知道讲 了些什么。
这段故事的寓意，就是：“一个人的思想没有次序的时候，那么，他有 的思想愈多，头绪也愈乱了。”这是霍勃。斯宾塞的一句名言。
没有计划的造屋，这不是头脑清醒的人所干的，那怎么能在一些大概的 纲要或是程序都没有而便开始演说了呢？一篇演说，就等于一段有目的的航程，非有航行图表不可。
我希望在世界各地的演说训练班门口，都能够把拿破仑的“打仗的艺术 是一种科学，如不是精筹熟虑，绝对不会成功的”这句名言，做成霓虹灯的 大广告而警惕大家。
演说和射击一样。然而，演说的人，他们能够懂得这一点吗？即使懂得， 是不是都能够照着去做？我敢说你们是不会这样去做的。有许多的谈话，比一盘“爱尔兰杂乱的碗豆”，不会好到那里。
一串意见，最好而最有效的排列方法是什么？在没有把这一串意见研究 明白之前，是没有人能够晓得的。它永远是每位演说者都要问的一个新问题，我们虽然没有方法决定毫不错误的规则，但是，我们终可以用实在的例子， 来表明什么是有条理的排列。
一篇获得第一名的演说
有一位在作者演说班上听过课的学生，他曾在全国地产协会第 13 届年会 席上发表过一篇演说，是在 27 大城代表的演说中列名第一的。这篇演说，讲述费城的情形，把许多的事实极生动而流利地讲述出来，全篇富有神髓，结 构很好，是值得一读的。现在介绍如下：“主席，诸位先生：”美利坚合众国这一个大国家，在 200 年之前就降生于我们的费城了， 所以我们这一座城市，有着这样的历史纪录，自然就有十分深厚的美国精神；不但成为全国的工业中心，而且还变为全世界最美丽的城市之一。“
“费城的人口，约有 200 万。全市的面积，约当密尔沃奇、波斯顿、伦 敦、巴黎四城的面积之和。在全面积 130 万平方英里之中，我们建筑了美丽的公园、广场和林道，约有 8000 英亩。所以费城的居民，不愁没有正当的休 息和娱乐的地方，以及高尚的美国人士所应有的适当环境。”
“诸位，费城不仅是一个广大、清洁、美丽的城市，而且是被公认为世 界大工厂区之一。因为本城有 40 万工人，在 9200 所工厂中分别担任工作， 工作10 分钟，可以制造价值 10 万元的日用品。而且据某著名统计家的统计， 不论在美国那一个城市所出产的毛织品、皮革品、呢帽、金属器、工具、蓄电池、轮船以及其他的许多制造品，都不能像费城产量的那么那么多。铁路 机车的制造，是每 2 个小时制造一辆；又全国一半以上的人所乘的公共汽车，大都是本城所制造的；在一分钟之内，费城可以制出 1000 支雪茄；去年，费 城 115 家的制袜工厂，替全国的男女老幼各制袜两双。费城的地毯和毡类的产量，比英格兰和爱尔兰两地的产量还要多。在事实上，费城工商业交易额 很大，上年银行结算，达到 370 万美元的数目。
“诸位，我们除了对本城的工业有着奇异的发展而感到光荣外，而本城 又是全国最大的医疗、美术和教育的中心，这也是感到十分光荣的。但是，我们感觉到最荣耀的，就是费城私人住宅的数目，比世界上不论那一个城市 还要多。费城有市民的小住宅 39。7 万所，如果这些住宅，每所占地面积为25 平方英尺，那么，把它做成一条长线，可以从费城起经过现在我们开会的 萨斯城而到达丹峨市，长约 1881 英里。”
“但是，我要特别提出而诸位应该加以特别注意的，就是这些住宅当中， 有几万所是本城的劳工阶级所有的产业。住宅既大半为工人所有，当然绝不会再有房东和房客的争端，同时，社会主义和布尔什维克主义也不易来扰乱 工人们。”
“费城绝不是欧洲虚无党滋长的沃土，因为我们住的处所有以及我们的 教育机构和巨大的工业，大都降生在费城而受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所产生的。费城是美国的生母，而且是美国人自由的源泉。第一面美 国的国旗是在费城制造的；第一次美国的国会是在费城召开的；独立宣言也是在费城签立的；费城的自由钟，启示了所有的美国男女老幼，协力散播美 国的精神，使自由的火焰，永远在融融地燃烧。”
让我们来分析一下，这一篇演说的结构怎样，达到了些什么效果？首先， 这篇演说，有始有终，具有一种不是你我能想得到的价值。他从一个出发点，像大鹏样的向前直飞，并不停留或浪费时间；他有丰富的事实，一段段的条 理分得十分清楚，既不重复，也没有前后错乱，这尤其是演说中最切要的一个条件。把生动的事实讲完之后，再用动人情感的美国的独立运动和争自由 等的话来激动听众的情绪，使大家的�
