卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第17章

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　　他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。　较厉害的战术是杀价。它让开价这一方摸不清底细。如果成功的话，它可以强迫对方让步。　因此在竞争性极强的谈判中，第二方会要求减价；第一方在未被拖进讨价还价战阵前应当予以抗拒并要求还价，或至少要充分声明反对立场。不要　被迫作出一项又一项的减价。

　　竞争性谈判就如此地朝着讨价还价阶段前进。　这一阶段的基本原则是：（1）以让步换取让步。确使我们所做的任何处置一定可以从对方获得相对　的处置。如果我们准备改善品质，就要他们准备接受较晚的定货。

　　（2）设法与对方作广泛的横向谈判。先在整个问题上求取“可同意的要　项”，然后求取原则同意，细诉事项的口头同意、书面同意、合法的合约。

　　分辨出垂直谈判的不同，那是对每个连续的问题实施潜水式的谈判。

　　（3）在谈判某件事情时，如果将另外一件事情同时扯进来的话，双方总是　比较容易达成协议。“好的，在我们解决折扣问题前，是否可以先考虑由谁负担保险费用？”

　　（4）稳扎稳打。在开价的第一回合交过手后，双方对于有希望达成协议的　地方都作了某种合理的猜测。要朝该方向移动是有一定的步伐。如果有一方让步得太快，或太多，那么就会被另一方所利用。

　　例如，假定你开价　100　英镑，对方还价　50　英镑，可望达成协议的价格是70　英镑，但不要仓促地朝那个方向走。　如果你作出妥协性的提议：“听着，你是说　50　英镑，而我是　100　英镑，我们不妨合理地将差数用　2　来除。让它变成　70　英镑好了。”这样似乎可以省　去许多麻烦。

　　但一位真正善于竞争的谈判者会立刻回答：“我出不起　70　英镑”，于是　从一开始，谈判变成是他原来的　50　英镑跟我们准备让步到　70　英镑之间的事了。他是叫你处在节节败退的情势中。

　　3。不要冒那种险　在此一讨价还价阶段，双方都会使用一连串的战术。

　　使用前面所说的休息战术及“高尔夫俱乐部”战术一直是有用的。其他战术包括声东击西，借口没有获得授权，不断要求说明理由，订定前后期限，　以及一整套含义不明的战术。

　　当讨价还价进行时，谈判就走向决定阶段。许多老练的谈判者在此一阶　段都喜欢用两样最后的工具——最后冲刺及最后索取。

　　（1）“最后冲刺”：是可望达成成交时作最后让步。这种让步应当大得足　够成为最后的主要刺激物，它的时机非常重要，太早的话——尚未作成最后决定，还需要作更多的让步。太晚的话——要不是失去交易就是谈判毫无理　由地在拖延。

　　（2）“最后索取”：竞争性强的谈判者想要获得每一点利益以求满足。即　使对方提出吸引人的最后让步时，他们还是希望再加一点最后小让步，使他们能获得满足。否则他们会很遗憾地离去，认为自己太好讲话了，他们在将　来再谈判时会更困难。

　　因此竞争性谈判是一种开价与讨价还价技巧十分重要，而谈判必须有充　分准备的谈判。

　　4。准备工作　就像任何面谈一样，我们还建议采用的一般方法依然是使用　A4、A5、A6技巧。在少数几个简短明显的标题下将任意想出来的各种主意予以分析，然　后用几个关键字印在备忘卡上。

　　对创造性谈判来说，这种方法应当使用两次：　第一，程序准备。谈判者应当将面谈的目的，他所建议的计划或议程，以及他所提议的会谈时间等都搞得一清二楚。　第二，开场白的准备。应当将谈判讨论范围内所有机构的要求、利益、资源、态度，及其他等等资料都准备好，以便届时提出报告。　对创造性谈判来说，不要过份准备。如果在谈判开始时都作一般性的开场声明，那末他们就有许多空间去探视合作的可能性。但是如果一方的开场　白说得太详细，在讨论时就会陷入较小的格局。不仅如此，准备得太过仔细的谈判者会发现自己的思想被人掐住——他失去了他的弹性。

　　在竞争性谈判中，同样需要程序上的准备，但实质上的准备应当采取一　种完全不同的方式。竞争性的谈判者从早期开始就需要对某个项目如何开价建立明确的观念。他必须及早找出将会产生的问题，并订好每个项目的价格。　由于谈判的极端艰难，许多谈判者都尽量不要光是注意如何开价，也要对随后一连串的三或四个讨价还价阶段预做准备。他们要考虑在哪个阶段该你让步，以及每次他仍可望从对方那里获得哪些相对的让步。　这是一种相当详尽的做法。有些人是按照那种模式来接受训练的，但为了对付那模式，你也许需要发展一套反制办法出来。　如果这种反制办法确实需要的话，那末显然地它似必须成为主要准备过程中的一部分。　如果你发现自己是处于非常艰难的环境中，面对着全新不同情势又毫无准备的话，务必暂停谈判，好好休息一下，并重新做好你的准备工作。

　　5。结论（1）创造性谈判跟竞争性谈判之间有很大的区别。

　　（2）谈判首先应当建立合适的气氛：轻快与有序，友善与合作。

　　（3）在走向实质讨论前，双方对谈判的程序应先取得协议。

　　（4）任何谈判都是按照下列五个阶段进行：探索阶段、共同评估阶段、开价还价阶段、讨价还价阶段，以及决定阶段。

　　（5）在创造性谈判中，重要的阶段是前面两个：在坦诚的气氛下实施探　索，以建立各自的利益，然后本着共同利益，一起来评估创造交易机会的可　能性。

　　（6）在竞争性谈判中，特别着重于开价及讨价还价阶段。最重要的一句话　是“最高但却是可防守的开价”，坚决地且不要提出理由。在求获得还价前避免先跟对方讨价还价。

　　（7）在讨价还价中，以让步换取让步，并保持弹性。

　　（8）A4、A5、A6　技巧既可适用于程序准备（目的、计划、进行程序），　亦可适用于实质准备。如果用意是在实施创造性谈判，准备一篇一般性的开场白，不要把太多的细部事项牵涉进去。如果是要实施竞争性谈判辩明问题，　并对每个项目准备好开价及应采取的态度。

　　如何接受面谈

　　“面谈”仿佛一桩戏剧化事件。

　　“接受面谈”表示要跟一位或几位较有权威的人会面，而他们有权“发　号施令”。这就是人员甄选、评估，以及进入某些职业团体面谈时的情况。

　　但谈判就不是这种情况，因为在谈判时，双方都被认为是处于相同的地位。　前者的情况“接受面谈”是很戏剧性的，也是令人感到有威胁性的。候选人常常害怕接近它，不知道面谈是什么样子，生怕自己表现失常。他不知道该如何做。　本节就是要帮助他。

　　参加面谈的应证者会面对两种不确定的情况。　首先，他不知面谈是如何进行的。它也许是友善而合作的，主试者尽力帮助应征者放松心情，让他有很好的表现。在另一方面，它也许是难以应付　的。有些主试者相信他们有责任去测验应征者，及他在困难状况中的反应能力。于是他们就设计出一种具有挑战性的环境。

　　应征者无法预知主试者所制造的气氛，他也无法确定会对他提出什么样　的问题，会对他作什么样特别的测验，或会有什么机会可让他提出问题。他甚至无法知道面谈需要多久时间。

　　因此他的第一种不确定感是不知道面谈的进行过程。第二种不确定感是　不知道主试者将使用何种标准。例如，他无法确定在困难情况下忠心耿耿不辞辛劳所得的分数是否较在单纯情况下获得成就来得高还是来得低。

　　这些都是应征者所必须面对的不确定情况。他想解决它们是无能为力　的。

　　承认他们，然后忘掉它们，并专心注意于你所能做的事。

　　1。面谈准备　事先做好准备工作。

　　候选人无法确定人家会向他问什么问题，他亦无法确定人家会给他什么　样的机会来提问题。

　　他虽然无法确定，但他可以作合理的推测。他应当好好地组织他的思想，　让他可以对最可能提出的多种问题作明确的答复。

　　他也许不会被问到他已经准备好的问题，他也不能期望他的准备工作可以包括多件将会发生的事情。但如果他已经适当地做好他的准备工作，他一　定可以应付　80％的面谈情况。

　　例如，这里有许多问题都可以事先想到，并用来应付各种不同方式的面　谈。

　　2。甄选面谈　你对这项工作具有什么经验？

　　你以前最喜欢的工作是什么？你为什么那么喜欢它？　你为什么对这项工作发生兴趣？　你对将来有什么打算？

　　3。评估面谈　你在工作上已经有了哪些积极的成就？　在工作方面有哪些令人满意的物质？

　　在成就或工作方面有哪些令人不满意的地方？—发展方向：如何才能有　所改进？改变角色？关系？自我发展？可能性如何？你需要何种协助？

　　4。专业人员面谈　研究计划：如果论文已经提出，要有心理准备。人家不能要求你：（1）口头摘要报告各要点。

　　（2）说明“学得的教训”。　经验：有哪些最突出的经验？有哪些令人满意的地方？　近来所发生的事情　过去几个月当中在专业性刊物登载了那些重大事件？

　　你对它们知道得多少及看法？

　　对未来的打算：　你对将来的事业已经有些什么计划？

　　这些是在上述这类面谈时可能出现的问题。还有一些其他的问题，特别　为某一特定面谈所设计的，候选人对此应该作准备。

　　为应付面谈所做的准备工作就是要让他能以清晰简单的思想来接受面　谈。我们建议采用的方法已经一再在本书中提出的　A4、A5、A6　三阶段技巧，从任意想出来的主意开始，然后在几个（4　个？）主题下加以分析，每个主　题受最多　4　个子题的分支时，最后简化成备忘卡。

　　对某些面谈来说，特别是甄选面谈，候选人一方面要对那些可能提出来　的问题预作准备，以便答复，另一方面要对那些他想知道的答案先准备好问题，以便适时提出。那些问题包括了角色、责任、在组织中的地位、所需的　能力、可能发生的困难及机会，雇用条件与状况，前途的希望。

　　这么多的问题也许可以在下述题目中予以分析：（1）技术要求（2）工作状况（3）雇用状况　准备工作不可能涵盖每种面谈中所发生的事情。但它可以，亦应当包括80％，并让应征者在接受面谈时相信他已事先做好他所能做的事情。

　　5。面谈时的行为　每位应征者似乎都有一种特殊的气息。面试人员都表示有个人气息存在。通常，他也无法清楚地说出他们是如何辨认的，他们都是使用含糊的问　句，如成熟、可靠、采中庸之道、不成熟、乱七八糟。当两位主持面谈者坐在一起时，两人都承认有这种特殊气息，没有一个人可以明确说出他是如何　形成的。

　　事实上这种气息是由一连串的信号所形成的。应征者很少知道它们是由　他所传送的。主持面谈者亦很少知道这些特殊