卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第16章

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　　该怎样谈判

　　1。谈判方式　下述两种谈判方式之间存在有基本上的差异：创造性谈判与竞争性谈判。　创造性谈判的有利状况可包括双方对达成协议抱持着相等的兴趣，双方的无意运用权力，以及双方的文化，有利于创造性谈判。　有了这些条件，谈判就会变得坦诚而有创造性。双方在谋求达成协议的共同利益下都乐于随时提供资讯并分享主动。　在另一种情况下，谈判会变得有竞争性、困难，双方都想为自己谋取利益。在谈判时设置了一连串的前哨站，双方随后从前哨站撤退到准备妥当的　栅栏后面去。这种竞争式的谈判在性质上、做法上及态度上都是不同的。

　　每种谈判需要有不同的技巧，不可能以一种方式适用于所有的谈判。有　些人擅长于这种谈判，有些人则擅长于另一种。凡是顺其自然去作，并能尽力检查及改进谈判技巧的人是会获得好处的。

　　要想在谈判书籍内学会谈判是不可能的。一本书（像这样的书）也许可　以帮助他学会几招，但却无法代替实用的训练讲习班。

　　2。谈判的架构　不论采用何种谈判，建立适当的气氛，以及在谈判过程中取得协议，应当是永不变的基本原则。　老练的谈判者尽量设法在谈判之初建立起一种明快的、井然的、友善的，以及合作的气氛。他在化解冰冻上投下了许多时间。

　　在另一方面，竞争性强的谈判者亦希望有明快及井然有序的气氛，但他　在开始时又同时打算找出对方的优点与缺点。打从开始起，一种攻防的气氛　就形成了。

　　不久，谈判需要从非正式的聊天进入实质上的讨论。这一转变可以着借　双方对谈判目的，计划及可用时间达成协议而告完成。提出这些程序上之建议事项的主动权通常属于居于主人地位的这一方，但这种“长幼尊卑的次序”

　　（Pecking　order）对有创造的谈判者来说，并非关心重点。他们的目标是希　望能取得互相有利的协议，而非坚持己见。

　　在另一方面，竞争性强的谈判者希望在议程安排上获得好处。例如，他　会及早采取措施，对双方可引发争论的地方预做准备；他会确使在未讨论他必须让步的事情前，先讨论他期望我们会让步的事情。

　　这些在谈判之初所形成的行为差异，可以决定这次会谈究竟是创造性的　还是竞争性的。

　　谈判的实质部分按下列五个阶段进行：　探索阶段共同评估阶段　开价阶段　讨价还价阶段　决定阶段在许多谈判中，这些阶段之间的界限是令人困惑及不确定的，但老练的　谈判者心里却将它们分得一清二楚。不管是正式的如议程的安排也好，或非正式的如他所采用的谈判方式也好，他总设法让一切井然有序，合理地按顺　序进行。

　　各阶段孰轻孰重要看所采用的方式而定。当采用创造性谈判时，重点放　在探索阶段与共同评估阶段；后面的开价与讨价还价阶段则看相互了解及彼此尊重对方的地位与利益之情形而定。

　　在另一方面，当采用竞争性谈判方式时，探索与共同评估阶段视情形而　有所不同，开价及讨价还价阶段则比较重要。

　　让我们按照每种方式的进行顺序来讨论。

　　（1）　创造性谈判　探索阶段是由双方将自身的利益分别提出声明而开始。这种开场白应当包括己方对这次谈判的广泛期望；并说明他们想要的东西，他们所能贡献的　东西，以及他们的优先顺序。

　　这种希望的声明是从大处来讲，不要专对任何特定问题。　另一方首先应去提出问题要求对方澄清，但并非要求证明对方的声明是正确的。这种区别非常重点？？只要要求证明为正当会使谈判转变成竞争谈　判，它只需很少几个理由就可完全改变谈判的性质。在另一方面，要求对方澄清是必需，亦是所希望的。

　　随后，另一方应当相对地提出它的谈判声明。这不应当是基于对方修正　立场后所提出的声明。它应当是一种独立的声明。这种区别的重要性将在下一阶段中被显示出来。

　　共同评价是一种合作且有创造性的阶段。在该阶段中双方本着共同利益　看看那些事情可以合作方式来做。

　　有句经常为某些谈判者用来引导谈判进入此一阶段的话是：“现在好啦，看看我们是否可以继续合作下去？”　这个阶段可以成为谈判中最有效益的阶段。它有赖于双方尽速坦白声明他们的利益，它亦需要双方决定将私利放在共同利益之后。　如果有一方在较早的探索阶段将它的立场予以保留或使之模糊的话，这种具有创造性的远景就会变得很模糊。　如果探索及共同评估阶段能顺利地进行，以下两个阶段就会比较容易了。　开价（报价）是发生在共同评估阶段之后。这时双方的叫价也有可能使诈。但如果在开价时，双方的前哨站已经设置起来，准备实施竞争性面谈，　叫价就必须实在才行。至于如何开价可应用跟竞争性谈判相同的原则。由于它们在竞争式谈判中比较重要，我们将在下一节中予讨论。

　　在创造性谈判中讨价还价也是看情形而有些不同。它能否达成协议就要　看双方能否了解困难，以及相互寻求解决之道而定。

　　当然在许多谈判中，有的小地方会有双方利益不一致的情形发生。这就　需要双方有某种程度的取舍，然后坚持不断讨价还价的基本原则：以让步换取让步。对某一问题在正式同意让步前，各使对方作出相等的让步。例如，　假若经过讨论你已经相信在价格方面可以稍作让步，但一定要等到对方提出对应的让步——如交货——才可以这样做。使用的言辞是：“好的，我想也　许可以进一步谈谈价格问题，但我们是否可以先解决交货问题？”

　　叫价使诈及反使诈战术并不适用于创造性谈判。然而，有两种战术是有　用的，值得经常使用。

　　第一种是休息战术。休息几分钟，好使双方走出去重新想想讨论的过程，　重新准备，重新整理一下因谈判而变得迟钝的头脑。注意，在休息完后，当双方再聚在一起时，他们需要简单地再做一次谈判开始工作。先拿点时间来　化解冰冻，然后在回复讨论实质问题前共同来检讨一下讨论过程。

　　第二种是“高尔夫俱乐部”战术。当谈判形成僵局时，当谈判室的气氛　很凝重时，当讨论不再有进展时，就需要有一种不同的新鲜气氛。那种气氛常常可以因退到不同的环境中去而被发现。在那种气氛里，信任、坦白，与　负责是不被接受的行为型态。它发现存在于高尔夫俱乐部或男女俱乐部中（在芬兰时，它则在蒸气浴室中）。

　　创造性的谈判过程就这样地从主要的探索与共同评估阶段进入开价及讨　价还价阶段，最后终于完成谈判。

　　（2）竞争性谈判　竞争性谈判是按相同顺序而进行，但它的型态却迥然不同。　它的探索阶段是属于一种试验及探索作业。每一方都在试着建立自己的利益，能从有希望的交易中得到什么，看看能如何影响对方以获取本身的利　益。特别是，每一方都在建立资讯及建立前哨站，以为随后的开价与还价阶　段作预作准备。

　　资讯要不要属于商业上的就是（有时）属于个人的。商业部分包括了询　问业务情形，成就及问题。

　　你的现金周转情形如何？　你目前交货的情形如何？　你是否已以品质克服了你的困难？

　　有些谈判者被教以搜集个人资讯，找出对方的个人问题或弱点，希望能在下个阶段来利用它们。这不是本书所推荐的行为型态，但它都是在某种情　况下可从别人那里预想到的行为。当发生这种情形时，不要管它；然后确信你的准备工作已经按照下面所叙述的方式予以完成。

　　即使在谈判初期，还是要使用“有受有施”原则。尽可能在供给对方任　何资讯前先向对方取得资讯。至少应该以资讯换取资讯。

　　在共同评估阶段，双方开始就彼此间有希望的交易评估它的大小，并找　出这一交易帐会产生的问题。原则上，对一件经过充分协调（不受投标程序的限制）的合约来说，这些问可能包括：交易的大小　该项交易完成时限　部分还是全部承包　技术要求　品质保证　财务条件与状况　价格与折扣　保证金与担保品投标程序可限制谈判的范围，虽然如此但双方还是应该探讨及评估他们　所必须谈判的事情，以及为了讨论这些事情所订的优先顺序。这是很重要的。

　　例如，在买主对部分合约的价格表示关切之前或之后，是否要将供应商的技　术限制条件列入考虑？

　　对竞争性谈判来说，讨价还价阶段特别重要。投标者所要考虑的主要问　题是：投标金额该多少？　如何开价？　如何还价？

　　多少钱？每个案子的开价始终应当是“最高的，但却是防守底线。”它　所以要高，因为一旦喊出后，极不可能再在随后提高金额，反过来说或者降低金额。在竞争性谈判中它所以要高，因为无可避免地将有讨价还价阶段，　而在该阶段中，投标者会在某些方面作出让步；在这种竞争性谈判中，另一方面，如果无法赢得某种让步可能会全失败。它一定要高，因为这是良好谈　判者的一种特性，他们在对方心目中产生期待，他们所作的后决定必须是在对象一方有利的范围之内。

　　最初的开价一定要高，但一定要在能防守的范围内。可以确定的是，开　价将会很快受到对方的考验，如果他们能够轻易地改变，并从最初的地位获得进展，那末他们立刻会让投标者节节败退。他会发现他是在节节败退中，　他是处于失败的情势中。

　　因此，开价应当高但却是不防守的。如何开价呢？　一定要说得清清楚楚。不要用暖昧的语意把谈判过程弄得模糊不清。　坚定地，不犹豫，不结结巴巴讲不清楚。

　　不要有保留条件。毫无疑问——这是我们的开价。　不要提出证明。缺乏经验的谈判者，如果替自己的开价提出证明时，正好给对方提供挑战的机会。

　　将　1　及　2　两种情形作个比较：（1）　我们的价格是十万英镑。

　　（2）　在我们的价格里，我们必须包括基本成本及正常开销，当然还有通　货膨胀跟汇率变动的特殊问题，以及我们所涉及的大量研究与设计费用，整个计算起来表示我们的价格必须是十万英镑。

　　所以开价应当坚定而明确，不要保留，亦不要提出证明。　对方应当如何反应呢？　对方当然想要提出一些问题，但是前面所讲过的区别依然适用——要求澄清的问题跟要求证明的问题之间的区别。要求澄清的问题通常是具有建设　性的，例如问：“你们的价格是否包括增值税在内？”在另一方面，要求证明的问题是属于后面讨价还价过程的一部分，例如问：“价格为什么这么　高？”

　　谈判过程是相当复杂的，但水愈混沌，双方接受成交的机会愈少。在涉　及要求证明及讨价还价之前，最好是将开价弄得绝对清楚。

　　在经过澄清后又将如何？对方可能设法让双方的谈判进入讨价还价阶　段。

　　他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。　较厉害的战术是杀价。它让开价这一方摸不清底细。如果成