终极行销秘籍-第24章
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每卖出一辆车的时候，就可以把你经营项目的折扣赠券送给客户。对于每一个拿
赠券来消费的客户，汽车经销商可以得到一定的利润。
投资关系
决定于合作伙伴的诚信度。可以是一个产品，或者一个团体，或者一个部门的合作。
一些公司的客户名单，你可以不用去购买，可以把销售获得的收益和他们共享。
也可以和其他公司合作获得办公空间；别人没有被充分利用的生产能力，销售的
能力等等。
比如，你需要卡车送货，但是你知道另外公司的卡车没有被充分的利用，这样你
可以和他们合作。说：你送货之后呢，我可以把一部分利润跟你分享。所以，这
些当中的成本都是你额外利用的，不是你直接投入的成本。
你还可以获得很多东西，包括销售团队，获得别人的零售店。
比如他们租了很多的店面，但是他们销售不佳，几乎亏损。你可以进行和他们合
作，利用他们的店来销售你的东西，这样你和他们去分享你销售的利润。
还可以获得报刊亭、杂货摊，或者别人招牌下的地方。
我有一个客户，他在市中心租下了街面上所有的铺面，他们在铺面的橱窗里边镶
上标牌，然后他把橱窗这个空间卖给做广告标牌的一些公司。
所以说，关键是你尽可能的去寻找各种各样的机会。获得别人的支持，这个也可
以是一次性的。比如，一次具体的活动，找到别人赞助，这是一次性的。转介绍，
你觉得这一个业务对你来说没有直接的价值，但是你可以介绍给能够给他带来真
正价值的其他伙伴，你从中收取佣金。
获得分销网络
现在有很多人都在网上做生意，像阿里巴巴等。我有一个同事，他们在网上做，
没有任何的线下业务。然后我们利用他们的网上网络，他们利用我们直销、邮件、
电视网络，通过互通有无，彼此分享自己的资源，用这种方式我们双方都增加了
销售收入。虽然，收入不是很大，但彼此投入的成本是零，投资回报率也是非常
高的。
我们可以看到有很多的银行，在一些零售店里建立自己的分行。
地铁站旁边，我们可以看到很多的快餐店，还有加油站里面有很多的零售店，因
为在那里有很多的客流量。就是我们大家可以利用现有的销售渠道，彼此交叉销
售。
获得许可
你知道有各种各样的公司，他们生产不同的产品，如果你跟他们说，我想从你们
那里获得授权，来卖你的东西，那么通过这种销售授权的机会，你就能额外销出
很多你原来没有的东西，然后和他们分享利润。
杂志合作
在美国很多杂志页码里装着透明的塑料袋，他把这些供别人来做插页，通过利润
分享的方式来获得使用。那么公司利用这些插页来获得公司的宣传和销售。
提供专门的技术比如行销方面的、销售方面，或者管理方面的，你可以直接转让
给别人，或者从别人那里获得。
这里有两种做法，一种是你可以从别人那里获得机会；另一种是别人从你这里获
得机会。
在市场中进行赢利有很多种方法，有个最重要的就是在你这个领域里找到这个当
地的专家，就是一个很好的机会。
如果你能和他们去分享一个雄伟的，而且是可实现的一个目标的话，他们会由此
而非常激动，他们会参与到当中来。当然是以绩效为分享的机制，他们会从中提
供很多的专业知识。
如何找到合适的合作伙伴？
首先，你需要一个很明确的主张；
第二，你必须可以获得他们的能力；
第三，通过他们可以进入市场；
通过这样筛选你可以找到很好的合作伙伴，或是名流。
还有，你必须问你自己，谁拥有你所需要的或你想利用的？像因特网、电邮技术、
辅助软件、基础设施、电邮名单、IT 人员、设备、数据软件等等。你列出一个
清单，然后和他去谈，是否有可能跟你合作，建立战略联盟。
你要做对的话，你必须知道你的战略目标是什么？要从一个很大的远景去开始考
虑，从大处着眼，如果去实现这个宏伟的目标，你要去研究这些资源，你需要的
技能，你需要的东西从哪里来，怎么来获得？这些列出来之后，你就可以确定有
很多不同的渠道可以获得这些东西，而不是靠你自己去投入，去建立。或者大规
模的去拓展市场、产品等等。
前几年，有些人想利用我的销售团队，我对他们进行了评估，我说你要把你们当
中利润的85％分享给我，因为这个团队是我的投资，你必须让我这个团队获得合
理的回报。所以说，很多企业你也应该像我一样考虑这些无形资产，你的销售团
队呀等等，这些无形资产怎么样来实现它的回报。
要问一下自己，你自己到底拥有什么样的资源？这个品牌有多少的力量？你有多
少销售的团队，有对少销售的渠道？你有怎么样的软件、硬件，系统呢？你有哪
些技术，哪些流程，哪些工艺？你有哪些资产没有得到充分的利用？你有哪些技
术或能力，品牌没有得到充分的开发，让别人能够从中获益？你有哪些市场没有
充分的挖掘？你有哪些核心的能力来帮助别人成功？还有你和市场到底有哪些
联系，可以供别人来利用？拓展业务你要知道和哪些公司、哪些人联系？如何具
体的来建立战略联盟？
你要知道你的客户到底是哪些人？这样你才能知道那些人为什么要使用你的产
品和服务。还有哪些公司可以提供这些产品和服务？有哪些公司的产品和服务和
你的产品和服务结合起来，能够打动更多的消费者，实现更多的销售？如果你找
到合适的对象，就应该和这些公司建立联盟。这样一来可以让更多的人通过别人
的产品或服务，对你的产品或服务产生需求。
你还要知道你的目标客户到底有哪些决策者，如果你找到了这些关键的决策者就
可以和他们建立联盟。你可以想想额外给他们增加怎么样的价值？
还有你进入这个市场应该使用怎样的宣传材料？有谁提供这些材料和服务？
我们是和五家杂志建立了合作关系，我们向他们说明了，我们可以更好的利用他
们的广告，他们的封面，可以帮助他们增加他们的销量。
还有到底有哪些市场能够利用你的产品、销售系统或方法？还有哪些产品或市场
从我的系统里面可以获得更大的收益？
比如说企业管理软件是非常贵的，我有一个客户每个月1000 个客户里可能只要5
％的人购买他们的软件，然后我跟他们说：实际上你这个软件太贵了，他们买不
起，有可能你的目标客户也不对。那你是不是可以有一个简化的版本，这样你的
客户就增加了。
之前，他们一套软件卖5 万美金，我说你应该做一个5 千到1 万的版本，然后你
可以借用我们的销售渠道来销售你的简化版的软件。实际上我们通过代理简化版
的软件赚的比我们做咨询赚的钱还要多。你可能会说这不是你的主业，但对于我
们来说，我们是帮助别人业务的增长，与此同时实现我们销售的增加。这就是一
种改变思路。
还有你要了解你利润最高的产品或服务是什么？你要了解你这个产品哪一个是
客户购买频率、回头率最高的？
比如我们在美国有一个公司卖一个产品，售价是120 美金，但是它的成本只有10
％，然后我们非常的慷慨，我们说：你把这个产品销售出去的话，所有的利润都
归你，但是有个要求你要把客户的名单留给我们，你只要给我们介绍来客户，第
一次客户的利润都归你。
甚至我们可以给他初次获得利润更多的钱，绝不吝惜前期的投入，为什么呢？因
为我们更看重的是这些客户的长期价值，预期这些客户可以从我们这里购买两次
到三次更多的产品和服务。
还有你可以开发出什么样的合理产品？你可以获取什么样的合理产品？你可以
改变或运用什么样的合理产品？
你的产品或服务还可以适用于或转移到什么样的市场？还可以渗透到哪些相关
的领域？
还有哪些平行领域和你现有的领域最为相似？
你还在考虑其他哪些相关业务市场的产品或服务？以及你如何寻找其他联盟和
市场？
你可以获得相关的资源，是他们的产品，还是销售团队，还是他们的土地？
还有谁想要或需要你的市场、个人、公司、媒体、分销渠道、潜在客户、研究与
数据、技术或方法？找到这些人，也就是找到了你的合作伙伴。
还有就是你必须了解你的目标组织的优势和劣势？
还有谁有为我所用的销售队伍？
还有谁在我的领域中写过一本享有盛誉的书？
还要了解为何、何时、如何与供应商建立联盟？
还有竞争对手可给你提供哪些你无法提供的东西？
今天有50％的企业联盟都是在竞争对手之问建立的。比如：可口可乐与品客公司
一特有市场中的分销；福特与尼桑一微型货车的设计与生产；飞利浦与索尼一光
盘；惠普与佳能一激光打印机市场。
把你学到的对你最有用的关键点写下来，然后看这些方法在你的公司对你的产品
或市场怎么来利用。
第三十一章易货交易，促进销售
你将要看到的内容，一种十分有效而又鲜为人知的方法，能够让你的业务在不花
钱的情况下获得发展！
无论你开展什么业务或是从事什么职业，你都有能力生产出低于其市场价格的最
终产品和服务。
假设你是一个做整容手术的整形医生，整容手术的市场价是4000 美元，但硬性
增加成本可能仅为400 美金。
如果你是一个沙发制造商，一个沙发可以卖5000 美金，但你的硬成本可能只需
500 美金。
下面对易货交易做一下介绍：
如果你在广播电台做一个5；000 美金的广告，你必须支付5；000 美金的支票。但
如果你能够说服广播电台不用现金支付，而改用你的产品和服务来支付的话，你
就能通过产品的标价来减少支付给广播电台的广告费用。
例如，假设你是我刚才提到的整形医生，可以将成本400 美金的整容手术价格定
到4000美金，标价是成本的10 倍。如果你可以用价值4；000 美金的整容手术来
抵价值4；000 美金的广告费，那么你就少付了90％的广告费。事实上，你支付的
仅为400 美金，而非4；000 美金。
另外，精明的做法是，你可以现在就买下广告，而给你的交易伙伴（广播电台）未
来随时使用你赠与的代金券的权利，不管他们是在1 年内还是未来10 年内使用
的。他们使用你代金券的时间越晚，你所获得的无息融资的时间就越长。另外，
你还给它了一个折扣价，因为一年后一美元的价值往往要低于其目前的价值。
让我们再来一起分享易货交易的另一个好处。
你可以通过所谓的“三角交易”来进行。让我们假设你要去和广播电台进行交易，
但他们对你所提供的产品和服务不感兴趣。
没关系，那并不代表你就不能进行交易了。这意味着你可能需要利用第三方交易
合作伙伴。寻找一个拥有广播电台愿意进行交易的产品和服务的第三方，然后用
你的产品或服务与其进行交易。
而且，并无法律规定交易一定要平等。根据认知价值和你的运营利润，你的交易
价格可高可低。
例如，汽车经销商经�
![末世迷踪３:终极魔王 作者:[美] 蒂姆·莱希 杰里·詹金斯封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)
