终极行销秘籍-第16章

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在谈判一开始就给出了他们最好的方案，而没有留下任何的谈判空问，最后只能
进一步减少他们本来就很可怜的利润。
规则4：总是要求共同拥有从你所做的客户“客户”交易中获得的所有客户名单
和潜在购买者名单。这些名单蕴藏着巨大的价值。如果你觉得这些名单非常有价
值，那么你可以将优先使用这些名单的权利卖给你的合作伙伴，但是之后你将没
有权利使用这些名单。
规则5：在你谈判的所有交易中，增加把你的利益分配给其他各方的权利。这样
你便就可以卖出或出租你的权利，或者利用它们进行融资和交易，以获得大量的
资金或一部分资产。
规则6：如果谈判涉及到你自己非常有创意的想法，那么在开始交易前首先让你
的合作伙伴在协议或者合同中承认你对该想法的专有利益。如果你等到以后，在
事情过后，你便不太可能获得这种让步了。
规则7：在合同没有经过彻底讨论并签署之前不要开始交易。在达成不可改变的、
有约束力的、陈述详细的协议之前，不要开始交易，不要展示过多的东西，不要
提供你的资产，也不要让另一方面知道你的商业运作过程。请记住我的话，否则
你会后悔的。
规则8：交易过程中，时刻保留审核另一方的权利。
规则9：如果你不善于进行谈判，那么找一个善于谈判的人，但是不要利用他来
强凌弱。（不要请律师，但是向那些在交易中给予你一定帮助的人支付报酬，如
果这样能够有效地激励他们工作。）

这些是我进行业务谈判的基本规则。试试看，并把它们结合起来运用，在不久的
将来，你会发现自己节省了很多资金——也避免了很多麻烦。
还有充分利用你的时问。
就是将时间花在能够带来最大回报的业务上。对于不太可能带来利润的交易或带
来策略性回报的业务不要投入多于10％的工作时问。如果你接受这个建议，你就
会获得更多的利益、感觉更好，并获得更多乐趣！
另一条建议：每天至少同一位客户进行交谈。能够设法使他们进行交谈就再好不
过了。
你可能会听到能够使你的业务蒸蒸日上的好建议！
大多数人长久以来都被一种目光短浅的思想所束缚，无法有效的利用时间，并因
此限制了他们取得进步的能力。惰性就像地球引力一样阻止着他们前进的步伐。
你应该如何打破惰性对你的潜能的禁锢呢？首先，在你的业务运营范围之外取得
一系列微不足道但富有意义的成功。这样做的原因是“击退”你的潜意识，消除
你的消极、疑虑的倾向，并以积极进取的心态取而代之。然后你就会对自己充满
信心，你就能够取得成功！达到新的目标！
尝试给一些客户或潜在客户寄去特殊促销广告。或尝试在销售点为客户提供特殊
的向上销售加码礼包。或通过电话、信件或面对面的联系方式，为50　个，或100
个，或500　个长期潜在客户或非主动客户提供极具吸引力的产品或服务。所有这
些建议都是我的市场行销手册中的基本技巧，它们能够将你的时问变“长”，为
其赋予能量，最重要的是，会使你意识到，它能够打破墨守成规的模式。
我能够了解，你一开始可能只会小试一下，然后才能逐渐尝试那些更具挑战性的
行销技巧。这对于人们来说很自然，在进入另外一片新的未知领域之前，人们总
是留恋对当前领域的游刃有余和自信的感觉。
同时，我强烈建议你阅读一些关于“积极思考”方面的精品书籍。以下这些著作
是我最喜欢的：
？《Thillk　and　Grow　Rich）），作者Napolean　Hill
？《How　I　Raised　Myself　From　Failure　to　Success　in　selling》，作者Frank　Betzger
？《How　to　win　Friends　and　Influence　People》，作者Dale　Carnegie
？《How　to　Sell　Yourself》，作者Elmer　Wheeler
我同时还推荐Joe　Karbo　的名著，《The　Lazy　Man’S　to　Riches》。仔细阅读，认
真思考，然后再读一遍，我相信这将帮助你克服我们商业人士的自身局限




第十八章　　　增加收入的魔力我们知道增加收入实际上只有三种途径：



第一个是增加你的客户人数；
第二个是增加你的客户消费次数；
第三个是增加客户的消费金额；
如果每一个部分增加10％，那整个销售收入就会增加33％，这样就达到几何式的
增加。
也就是说客户数量增加，每个客户购买次数增加，每次交易值也都增加，各增加
10％的话，销售收入就会增加33％。
怎么样增加你的收入，你可以做几件事情：
　第一个，你可以提高你的团队进行更好的顾问式销售；可以更好的向上销
售或交叉销售。
大部分购买你的产品或服务的人，一般而言，他们并不能做到购买最佳的、最好
服务的这种产品的组合，并不能使他们获得一个最大的收益。
而很多商家，他们觉得只要把产品卖出去就够了！他们有时候没有设身处地的从
客户的角度来考虑。作为一个客户的咨询顾问，你应该给客户提供一个非常详细
的咨询，你可以跟客户说：你可以买这个CD　机，但是它没有这个快进，没有遥
控器。举个例子，假如我有一个CNN　的一个水站，有位女士来买半杯水，如果
我只收了钱，把半杯水给她，但实际上我知道她每天需要八杯水的话，你这时候
应该想：我怎么样来销售？如果你仅仅是收了半杯水的钱，把水给她，她走了，
实际上你并没有尽到一个销售的责任。当然你不能强卖客户产品，你应该好好的
考虑一下客户的切身利益，如果你能把这八杯水卖给这个客户，实际上是为了
她好，这样你就能实现利润最大化。
所谓向上销售，要求你的客户购买你利润率更高的产品和服务；
交叉销售就是让你的客户购买跟他现有的产品和服务有互补性的你的其他产品
和服务。
举例，假如有个人在电器店买电视机，就买25　寸那么大，那如果他家里有20　个
孩子可能他的电视机就要更大了，那你就应该说服他你应该买更大的电视机，不
然你20　个小孩怎么看的清楚呢？这就是向上销售，让他买更大更高的产品。
交叉销售我们举两个例子，就是有个人来买电视机你可以说服他再买一个卫星接
收器；还有就是有人到美发院做美发，那么你就可以说还有美容的产品，就是美
发时卖给他美容的东西。
怎样来了解客户的需求，我要求大家要做的是，你面对的不仅仅是你客户或是潜
在的客户他现在需要的是什么？他现在买的是什么？同时要想一下他买了这些
产品他还需要什么其他的产品？他现在是很想要但是又没有办法买的东西？那
么这就跟我们讲的怎么样进行交叉销售呀，怎么样推荐客户呀，互相联合来销售。
有时候向下销售也是很重要的。向下的含义是，他买不起非常贵的产品，你就可
以推荐相对便宜的产品，他就可能出的起那个钱。举个例子，我是怎么样把这个
概念用到我们的业务中的，我们公司收到很多客户的请求，说让我们给他们推荐
导师，但是这种个人辅导是很贵的，也就是那个公司出不起钱来做这种个人的辅
导，那我们就会推荐5　天的培训班，和3天的培训班等。换句话说他想买一个型
号更大的产品他买不起的时候，那你就可以向下销售，推荐一个他能够买得起的
好一点的产品给他。
如果说你只有一个产品一个价位的话，那么你就会错失很多良机的。
第二个，利用销售点的促销活动。
这个在零售店是最好的，其他地方也是一样的有用，设立销售点可以引起人们的
注意，同时在这个销售点你就可以说服你的客户买更多的产品，这样的话你每一
单的交易值就会上升。
比如说，你多买一包是折价40％，或者买二送N　等这些促销活动。
你平均一单是带来60　块钱的利润，然后如果你说服他再来买两个他们也需要的
产品，价格比你原来的正常价格低25％，这样给你带来的利润不再是60，比如说
是100。
还有你降价之后，你的利润只能赚15　块钱，而不是原来的25　元钱了，你牺牲的
10　元钱，怎么办呢？你可以把他作为一种投资，为什么呢？因为你可以促使他
们以后来买更多的产品。
第三个，将附加的产品和服务一起打包，也叫捆绑销售。
也就是说现在客户买你的产品和服务，他们在买你这个产品之前和买你这个产品
过程当中，和买你这个产品之后，他们会买一些什么其他的产品？无所谓你那些
产品是不是现在有提供，你只是来找一下，你这个产品卖给客户，在他买你这个
产品的之前、之中、之后，他一般来说会买其他的什么产品？如果说那些产品你
还没有销售的话，你可以把这些产品和你现有的产品打包。
如果那些产品你现在还没有生产的话，那也没有关系，你可以找一些生产那些产
品的公司。
总之，你要想方设法达成交易的时候，尽量提高交易值。
第四个，尽量提高你的价位，以获得更多的利润。
我们可以看到，实际上通过定价来提高利润，这个是很高明的措施，为什么呢？
有了更多的钱之后，你才能提供更好的服务、做更好的广告呀、市场营销，这样
的话成功才可以带来更大的成功。
第五个，改变你产品和服务的外观以便适应高端市场。
我见过在美国的很多仓储式的超市，一般来说番茄酱或者芝麻酱一般就卖一罐，
但在那里通过包装一卖就是十二罐，这样就大大提高了交易值。
第六个，要开发后端产品，使你再能向以前的客户推销。
你有了客户之后呢，你要想方设法怎么样来提供他们需要的各种各样的服务，这
样的话大大提高你的交易频率。
我们可以看到，一开始你可以用价廉物美的产品来吸引客户，吸引来了之后，你
就要想法设法的给他提供高质量的产品，这样，你才能获得你的利润。
你要是找到一个新客户，是费时费力挺难的，但是一个新客户变成你的老客户之
后，你再卖给他产品就容易多了，因为他对你有信任感，他觉得风险也没有那么
高了。
第七个，就是通过电话，邮件亲自和客户进行沟通交流。
保持积极良好的各种关系，加强和他们友好的纽带。
第八个，进行合作。
如果说你的客户有什么需求，但是你的产品和服务是没法满足的，那么你可以和
有这样的产品或服务的公司作为合资企业，以满足客户的需求。这样的话通过卖
其他公司的产品给你的客户，就能赚到更多的钱。
我们见到过很多公司，实际上他们卖给客户其他公司的产品，他赚的利润比卖他
自己产品的利润还更高。
比如在美国有一家保险公司，他是卖团险的，都是一些特殊的团险。在美国成立
一个退休人员的协会，他们有5　万的会员，之后他们就从这样一个退休员工的协
会开始做文章，目的当然是推销他们的团险。
第九个，开展特别活动。
比如说搞一些VIP　特殊优惠，那么给客户有这样一种备受尊崇、有一种大人物
的感觉，他们也就可以增加购买的频率，他们也会买更多的东西。
第十个，常客计划。
常客计划，就是常买的人可以拿