北大mba案例精选-第31章
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括购买特许的设备、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹调用香料。
首家新一代的家乡鸡店耗资300万元,于1985年9月在佐教道开业,第二家于1986年在铜锣湾开业。
在1985年的时候,当时的香港快餐业已发生了许多新的变化,可以分成三大类——汉堡包,占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来,最大的市场是本地食品类,市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。
因此,随着竞争对手的增多,肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前,公司的营销部门就进行了市场调查和预测,结果表现为前景乐观。
这一次肯德基开拓市场更为谨慎,在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。
首先,家乡鸡店进行了市场细分,明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同,现在它是一家高级“食堂”快餐厅,介于铺着白布的高级餐厅与自助快餐店之间。顾客对象介于16至39岁之间,主要是年轻的一群,包括写字楼职员和年轻的行政人员。
其次,在食品项目上,家乡鸡店进行一些革新。品种上,以鸡为主,有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调,大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售,以保证所有鸡件都是新鲜的。
在价格上,公司将家乡鸡以较高的议价出售,而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为,如果家乡鸡价格太低,香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售,则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争,降低杂项食品价格,能在竞争中取得一定的优势。
在广告上,家乡鸡把1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显,新的广告词已带有浓厚的港味,因而很容易为香港人接受。
家乡鸡店第二次在香港登陆时,公司认为主攻方向是调整市场策略,以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如:佐敦道分店一时颇为低调,只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法,只集中在店内和店外周围推广,广告宣传亦于开业数月后停止了。
四、香港终于接受了它
家乡鸡店重新开业后数月,公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查对象,询问他们对家乡鸡的印象,以及肯德基与其它快餐店相比,有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限,21%的人认为食品价钱太贵,其它则觉得店铺位置不方便,大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。
公司的营销人员对此次调查作出的结论是:1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法,但随着时间的流逝以及家乡鸡影响的扩大,消费者的这种印象会逐渐淡化。
家乡鸡连锁店针对调查结果,对营销策略又进行了一些改变,如增开新店时,尽量开设在人流较大的地方,以方便顾客,同时扩大营业面积,改变消费者拥护的状况,以及增加菜的种类等。
家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场,分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强,肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。
肯德基终于被香港人接受了。
评点:
任何一个跨国集团在进行异域扩张时,都不能漠视当地的文化背景,应该有所借鉴,有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利,就是因为置香港本土文化的特点于不顾。
企业的领导者在进行营销方面的决策时,应牢记一条,那就是只能以顾客为导向,失去了顾客的支持与认同,任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在:前者应强调生产能够满足消费者需求的产品,而后者只是将自己生产的产品卖出去。
“他山之石,可以攻玉”肯德基的案例,或许会给国内的商家一点启示。
市场营销学博士:晋旗
而今迈步从头越:同仁堂传奇
在北京大栅栏林立的店铺中,有一座古朴庄重的楼阁,这便是清康熙八年(公元1669年)由祖籍浙江宁波、明代迁居北京的乐家第四代传人乐尊育创建的、享誉海内外的老字号“同仁堂”药店。
在坎坷的岁月中,在市场经济大潮的冲刷下,同仁堂非但没有消逝,反而日见辉煌——由解放前的三间小门脸发展到今天营业面积为4600平方米的大楼;从过去“供奉御药”的中药房发展为总资产18亿元、拥有6000多名员工的现代集团企业,并成为医药界为数不多的上市企业。其店名更成为企业德、诚、信的化身。
同仁堂经营不少名贵药——上百上千元的人参鹿茸,同时廉价药品也十分丰富:一元一张的狗皮膏、几角钱一瓶的眼药水……他们做大生意,但也不放过小买卖,“只要能方便顾客就行”。同仁堂以“养生济世”为己任,从不为不义之财所动。前几年我国南方一些城市流行肝炎,特效药板兰根冲剂供不应求,到同仁堂拉板兰根的汽车排起了长队。同仁堂的职工昼夜奋战,生产高质量的板兰根。有人提出药品需求量这么大,况且配料之一白糖库存没有了,用的是高价糖,如果按原价出厂不合算,应提高价格。但同仁堂将治病救人视作自己的天职,岂能乘人之危发难民财,药品一律按原价出厂。
同仁堂“德、诚、信”这一服务宗旨更是体现在药品质量上。60年代曾发现过一批保存了几十年甚至百余年同仁堂制作的中成药,这些药香气浓郁,润而不干,就像是近期制作的一般,其过硬的质量是不言而喻的。
同仁堂的药质和药效让人备感神奇,殊不知它的采购和制作是何等的考究。同仁堂一向不惜以高价购买上品参茸;对于不按时令采集的劣等药材,尽管市场价格便宜,也绝不购买。对黄酒、蜂蜜等附加料的选择也是极为重视。在制作成药过程中,同仁堂严格地按照祖训“炮制虽繁,必不敢省人工;品味虽贵,必不敢减物力”行事。如今,“质量第一”的宗旨不变,店内所有药品都从主渠道进货,“产非其地,采非其时”的药材被拒之门外。店内的中成药,从购进原料、炮制工到包装上柜,要经上百道工序,每道工序都有严格的标准。所售饮片,均需经过再加工,除去杂质方可销售。
三百多个春秋过去了,同仁堂药店大了,名气大了,但它的追求——“质量第一”却丝毫未变。
为了让每一位顾客都能买到放心药,药店采取各种措施,杜绝假冒伪劣商品进店。药店建立了从采购、验收、保管到销售,一环紧扣一环,层层把关的质量检验制度。在收购野山参、鹿茸、冬虫夏草、牛黄等名景药材时,要派经验丰富的中药专家亲临产地,看货选样。
俗话说“丸散膏丹,神仙难辨”。传统的中药生产鉴别所凭借的经验,是对药物的眼看、手摸、耳闻、口尝的感性认识。但鉴于现今假冒伪劣药品充斥市场,同仁堂的产品除了传统的鉴别方法外,要由质检科送权威检测部门检验,合格后方可销售。
过去的同仁堂就很注重宣传自己:每当京城会试期间,同仁堂都要向举子们馈赠牛黄清心、羚翘解毒等四季度时之药,以此为同仁堂传名。每当阴历二月开沟时,同仁堂便制造写有同仁堂字样的大红灯笼,夜晚置于开沟之地,以防行人落入沟中。同仁堂时常还做些舍粥、舍棺材的义举……这一切都使同仁堂美名流传。
在市场经济中,同仁堂人更没有放弃对自己的宣传。媒体的宣传是其中的一小部分,大部分的宣传手段靠的是“真诚的服务”。
多年来,同仁堂一直默默地为顾客提供着费工、费时、不见经济效益的各种便民服务。买药的顾客有时对药性不清楚,或是代别人抓药,为此同仁堂在店堂中设立了“问病服药处”,聘请有经验的退休老药工为顾客免费提供咨询。
中药里,汤剂的比重较大,熬制汤药费工费时。同仁堂坚持为顾客熬制汤药,只收取极低的工本费。此外,他们还长期代客加工中成药,加工的丸、散、膏、丹等保持了传统的制作工艺,用料细,做工精,有效成分保持得好,因而许多国际友人和海外华侨托人或专程来同仁堂配药。
代客邮寄药品业务也是赔本的买卖,可邮寄部始终做到“有信必答,有求必应”。顾客寄来的钱剩余的多,便为顾客寄回;如果只剩下块八毛的,就买成邮票同药一起寄回。他们这种“计较”的态度令顾客感动不已。
药店还安排专人夜间售药,设立患者和客户急需药品登记簿,为残疾人送药上门,增设ATM取款机、磁卡电话、助听器测试仪以及外币兑换业务,目前已可兑换21个国家的货币。1996年,同仁堂又本着“社会效益第一,一心为病患者服务”的指导思想,创办了医馆,聘请26名有丰富临床经验的北京市名老中医坐堂应诊,为百姓解决了看专家号难的问题。由于医馆专家的医术精湛,疗效显著,国内外各阶层人士纷纷慕名而来。
这些便民、利民的服务胜过了千言万语的文字宣传,因为它深入民心。
现在,在经济大潮中,同仁堂为维护自己的声誉——在国内外进行商标注册。同仁堂商标已在新加坡、泰国、菲律宾、意大利、英国、日本等国家和地区以及28个马德里协约国注册或申请注册。由于全面考虑商标的可读性和可传播性,同仁堂又在以上国家申请注册“TONC REN TANG”英文商标,双龙加英文应为同仁堂出口产品的专用标志。
同仁堂对商标管理极为严格。同仁堂包装广告公司行使对集团商标的管理职能,商标问题的重大决策必须经过集团总经理主管副总经理、有关处室处长召开办公会讨论通过。使用同仁堂商标的单位,按统一表格填报申请材料,交同仁堂包装广告公司,申请材料经商标办公会议审批,申请批准后要签订统一的商标使用许可合同,被许可人无权再转让他人使用。商标使用许可合同签订后3个月内报注册人和被许可单位所在工商局备案;委托手续中产生的一切文书材料,同仁堂包装广告公司负责归档。使用期限最长为3年,使用期满后如继续使用,应重新申报使用手续。商标的制版和印刷交给工商行政部门批准的、有资格承揽该项业务的厂家负责印刷。每块版都要有档案,每批印刷都要登记留样。同仁堂商标被许可使用单位要对商标标识物建立入库、领料手续。商标管理人员定期对车间、仓库的商标标识物、各种包装材料的使用及仓储情况进行现场检查、监督,并完善使用、回收和销毁制度。
同仁堂“德、诚、信”的声誉的确来之不易。
规模、实力的壮大并没有让同仁堂停息前进的脚步。同仁堂人十分清楚自己的处境;中国大地上有不