与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第9章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　5点10分，赫尔·施万站起身来，看看手表，对霍夫曼说他们今天谈得很愉快，但他还得去别的地方。惠特曼帮施万穿上了外套。但直到施万和霍夫曼转过身去走向电梯时，才有人说出有关这次会谈真正目的的第一个字—银行家说的。

　　“赫尔·施万先生，你真想谈谈抵押贷款的事？”惠特曼说。

　　“抵押贷款？弗劳·霍夫曼，你让我见惠特曼先生就是为了谈抵押贷款？”施万说。整件事当然不是弗劳·霍夫曼的主意。

　　施万一直没有开口要贷款，是惠特曼提起了这件事，所以也只能由他来解决这件事。在三人站在那里等电梯的时候，惠特曼提出要贷款给施万。

　　利息率是6。18％，而银行本可以收取至少7％的利息。而且合同条款相当令人满意！

　　“我绝对忘不了那次交易，”施万的另一个没碰过高风险房地产生意的儿子回忆说，“因为我父亲分毫不差地向我复述了每一个细节，尽管他装出一副心不在焉的样子。”

　　心不在焉，没错！

　　别忘了，不管银行家们给你设置了多少心理障碍，他们始终是卖方。你是买方。他们不会登门拜访你，但这并不意味着你得低声下气地说服他们与你交易。他们得说服你。让他们来说服你，你会得到更有利的交易条件。

第24课有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法


　　赫尔·施万的故事证明，离开谈判桌不一定是因为不想达成交易，有时候这是达成交易的唯一方法。

　　如果你除了达成交易别无选择，那么你的谈判对手只需拖延时间就能在谈判中获胜。

　　记住这个道理：不管是收购谈判还是房地产交易，不要想当然地认为一件事只要可商议就一定要商议。

　　我最近也用了一回拖延战术。有5个人达成了一项在芝加哥开发一个大酒店的协议。但就在两天后要签订所有融资契约、银行也准备开出信用证的时候，其中的一个合伙人退出了。因为这个建筑商认为其他人对他的专业性工作的估值是不合理的。于是剩下的4个合伙人找到了我。他们开出了非常诱人的条件，让我在24小时内作出决定。当截止时间到来时，我对他们说：“感谢诸位。这是个很诱人的交易，但我还没有决定是否参与。”然后就离开了谈判桌。第二天（时限已过），我的电话响了，他们的条件更诱人了，包括一家位列《福布斯》400强的大金融机构的担保—这相当于消除了所有的失败风险。

　　交易很少会因为你离开谈判桌而变糟。

　　所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定地离开。你会回到桌旁，得到更有利的条件。

第25课掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏


　　你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判，也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系，你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。

　　汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来，惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇，买新车的条件甚至更好。他货比三家，发现这里的交易是最棒的，于是回过头来找到了这个慷慨的经销商。

　　推销员详细介绍了交易条件，让客户草签了协议，然后有意无意地询问客户其他经销商的条件怎么样。这下子，这位兴奋的客户泄露了谈判中最宝贵的东西：信息，也就是其他交易商的价格。

　　“还有最后一道程序，”推销员说，“我还得请示销售经理。我现在就给他打电话。”这位推销员一边猛拍电话上的内部通话按钮一边说，“我找奥蒂斯先生……找奥蒂斯先生。”奥蒂斯先生当然不存在。确实有个销售经理，但他叫史密斯、琼斯等，反正不叫奥蒂斯。

　　奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字—而某台奥蒂斯电梯此时正在上升。销售经理出现了。他把推销员拉出房间，让客户在那里着急了一阵子。推销员回来了，对客户说奥蒂斯先生没有批准他们的交易，然后把价格抬到了同其他经销商一样的水平。你可能会问，这是为什么，难道客户不会掉头就走吗？

　　不会。因为他已经在这里投入了太多的感情，已经挑好了自己的新车。那是一辆红色内饰的蓝色车，就停在展示厅里等着他。他和推销员在结算室里，但他的夫人正坐在方向盘后面，他的孩子们正在车座上上蹿下跳。他已经对他公司的每一个人吹嘘了他的谈判技巧。

　　如果他不签字，他就得打起精神来从头开始，孩子们又得哇哇大哭，同事们又得嘲笑他。

　　所以说，再多1740。50美元对一笔3万美元的交易来说算得了什么呢？无非是每月多交点钱罢了。“这就是美国，伙计。谢谢你，祝你愉快，付款书我已签好了。”他签字是因为他不能两手空空地离开谈判桌。但你能。而且只要你这么做，你就会揭穿这个经典骗局，以更低的价格买到你的车。

第26课最重要的条款不在合同里


　　签合同时，最重要的不在于合约的内容条款，而在于对方一定要是个诚实的人。

　　其次，就是在合同中规定保有审查与协议有关的账目和记录的权利，包括纳税记录和往来函件等。一旦加入这个条款，那些喜欢耍花招的人一般就不敢耍花招了。
第27课口头承诺多么动听都比不上立字为据


　　你时不时地会同某个不诚恳的人做生意，他说他不想签合同：“有你的话就足够了。”也许你的话就是协议，但他的话通常不是。

　　有件事给了我一个永生难忘的教训。我与一个雇员达成了一个口头协议。他承诺两年内绝不改换门庭。可是一年之后，他却另谋高就了。他说他记得我们的协议期只是一年。我怎么证明他错了？没办法。现在，每当我与这类人达成一个协议时，我都会在当天给他发一封信。我在信中会：

　　1。对他的好意表示诚挚的感谢。

　　2。列出协议条款：“根据我对协议的理解，我已经同意……”

　　我不常要求对方确认我的话，不过以防万一，你可以确认一下对方是否收到了你的信。这只是封礼貌、友好的短信—如果后来出现争议，这也是个很有用的证据。