与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第8章
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不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！……
也许你明天就会惊奇地发现，学会说“不”竟然对你的交易有那么大的好处。1986年，美国有上百家银行倒闭。如果银行家们对那么多的劣质贷款说不，你认为会有多少家银行倒闭？
作为买方，你必须明白卖方一直在揣摩你，一直在想办法速战速决。时间几乎一直是卖方的敌人，不是你的。你坚持得越久，你对买方优势的利用和对交易条款的控制就越久，这些条款就越有可能对你有利。这就是卖方总是说“现在就买”来催促交易的原因。如果你不愿现在就买，他们只能给你更好的交易条件。哪一个卖方愿意这么做？
当卖方试图根据前面说过的“谁是我的客户，他们真正想要的是什么”这两个问题来制定策略时，你应该有所察觉，并采用恰当的对策。
多年以前，远在职业经纪人时代到来之前，我无偿给一个优秀的十校联盟（BigTen）①橄榄球运动员当了一回经纪人。他叫“I·C·安德森”。他在第一轮选秀中就被加拿大橄榄球联盟的多伦多舡鱼队和美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队同时选中了。（小马队于20世纪80年代中期迁到了印第安纳波利斯。）安德森有9个兄弟姐妹，是个贫穷的黑人孩子，一辈子就没怎么见过钱。我当然想为他争取最好的交易条件，于是我决定挑起多伦多队的约翰·巴西特（JohnBassett）和巴尔的摩队的卡罗尔·罗森布卢姆（CarrollRosenbloom）之间的竞标战。巴西特是多伦多一家报纸的老板，罗森布卢姆靠服装和体育生意赚钱。他们有6个相似之处：都很有钱，都很有竞争力，都很精明；都极端有钱，都极端有竞争力，都极端精明。为了安德森，我暂时撇开了棒球联盟的事。
我让罗森布卢姆知道我和安德森先去了多伦多。我们见了巴西特，他开出的条件相当诱人。在那一刻，我的每一种直觉和每一个脑细胞都在催我离开巴西特的办公室前往巴尔的摩。“谢谢你，巴西特先生。我们一定会考虑你的慷慨条件，然后把我们的想法告诉你。”我说。
巴西特冲我微微一笑。“还有一件事，”他说，“我的条件只在这间屋里有效，只要你们离开，我就打电话给巴尔的摩的罗森布卢姆先生，告诉他我对你的小伙子已经不再有兴趣了。”
我尴尬地在那里站了一两分钟，然后问巴西特，我是不是可以到隔壁跟我的委托人商量一下。他说那没问题。
“安德森，”我把安德森带到窗前，小声在他耳边说（因为我敢肯定房间中央的那张桌子里藏着窃听器），“我们得争取时间，立刻到巴尔的摩去。你得假装你已经精神崩溃，不能承受这种压力。要不，我可以说我们得回明尼阿波利斯参加劳资谈判。”
安德森用诧异的眼光看着我，就好像我才是那个精神崩溃的人—钱就摆在那里，而我却在拿他的前途开玩笑。他是个普通的美国人，不是劳伦斯·奥利维尔（LaurenceOlivier）①。于是我们决定用劳资谈判这个借口。
“巴西特先生，为了参加劳资谈判，我们必须在今晚赶回明尼阿波利斯。我要仔细考虑考虑。明天我会把结论告诉你。”
巴西特拿起了电话。打给罗森布卢姆？不，打给他的秘书。“我们的三架利尔喷气机有能用的吗？派一架把麦凯和安德森先生送到明尼阿波利斯去。”三架利尔！安德森在我后面喘着粗气。我又尴尬了一回。我没法圆我的弥天大谎。看起来只剩一件事可做了。
“巴西特先生，你不用费心打电话给巴尔的摩了，我们不接受你的条件。”
当然，安德森认为我疯了，连我自己都认为我疯了。但结果却很不错。我们第二天前往巴尔的摩，与卡罗尔·罗森布卢姆签订了一份更好的协议。安德森为巴尔的摩队效力10年之久，并两次参加了季后超级大赛（SuperBowl）②。在卡罗尔·罗森布卢姆用巴尔的摩队交换了洛杉矶公羊队（LosAngelesRams）之后，他只把一名队员带到了加利福尼亚，那就是安德森。
从这件事中，我学到了有关谈判的两个最重要的道理。第一个，你要作好说“不”的准备。从来就没有一个人因为说了太多的“不”而破产。第二，在任何谈判中，信息都是最强大的武器。巴西特想方设法要让安德森在离开他的办公室之前签约只有一个原因：对于罗森布卢姆会提供什么样的合同，他比我们要清楚得多。我很幸运。我的直觉告诉我，不能与他签约。直觉在这件事里发挥了作用，但长期来看，直觉无法与信息抗衡。
第21课在重要的交易之前，最好先投石问路
假设你想买一套房子、一家企业……或一件价值连城、独一无二的东西。
最难的就是判断卖主的心理价位，而在平均房价达到了24。4万美元且曼哈顿公寓的平均价格超过百万美元的这个时代，判断卖主的心理价位是非常重要的。
有一个办法。
你可以克隆自己。雇一个替身，一个诱饵。
洛杉矶就有一个以此谋生的人，或许全美各地还有许多像他一样的人。如果你找不到这么一个替身，那就创造一个。一位律师或会计师就可以胜任。
假设你想买套房子。你的替身找卖主询价，他报价48。9万美元。假买主从口袋里拿出支票本，开始写一张支票。
“我现在就可以写一张37。5万美元的支票给你。”
我们可以根据卖主的反应判断真实价格。他要么会很不高兴地拒绝交易，要么会想办法继续谈下去。由于出售住宅的人有时候会觉得他们正与自己最宝贵的财产分手，就算你的克隆人起不到其他作用，他至少可以充当你的替罪羊，省得你还没探出个究竟就被卖主踢出大门。
如果卖主气冲冲地拒绝交易，我们就会知道，他当时的心理价位确实是48。9万美元。
但你的卖主十有八九会认认真真地继续谈下去—说不定你的替身就是他盼了好久才盼来的第一个买主。他可能当场还一个价格，比如说44万美元。如果是这样，你就对他真正想要的价格有了更清楚的了解。他也有可能吞吞吐吐拿不定主意。无论如何，只要他有一丝犹豫，你对他的心理价位的了解就超过了他对你的心理价位的了解……而他甚至还没有见过你。你可能已经开始掌握最厉害的谈判工具：信息。
下一步是等上一个星期，然后再派去一个态度略有不同的替身。他可以提出一个稍高一点的价格，但拒不接受合同细则。他甚至可以试着提出一个更低的价格，然后告诉卖主：“如果你肯让我制定细则，我的出价会高得多。”
他能获取更多的信息，也有助于降低卖主的心理价位。
如果你在这个时候亲自出马，你不仅已经了解了真实价格，已经让卖主作好了接受低价格的准备，而且没有付出任何代价，因为你本人并没有得罪卖主。
我当年尝试购买我的最大竞争对手的时候就是这么做的。到我亲自登场亮相的时候，我不仅已经对这个公司的心理价位了如指掌，对他们的所有要员、客户、记录和工厂也已是一清二楚。当然，这个办法并不是万灵的，但它只要灵一次就足够了。
我就是用这种办法发现他们35％的生意来自同一个客户的。我一直有这种怀疑，但从没想到会高达35％。如果我一开始就直接与他们接触，那么作为他们最憎恨的竞争对手，我可能要花去一年时间才能打探到这个秘密。
第22课没有客满这回事
现在，几乎人人都会上网预订客房。相对于通过旅行社订客房，这种方法更直接。如今，个人电脑和笔记本电脑实际上已经让旅行社失去了市场。
但在那些特殊的日子，比如想在圣诞节前一星期在墨西哥的阿卡普尔科和圣马丁这样最热门的旅游区订到最好的房间，这种好方法就未必管用了。事实上，现在订这样的房间比过去难得多，因为可以帮你忙的旅行社已经不像过去那么多了。
我从不曾被酒店拒之门外，但你必须知道游戏规则发生了哪些变化。首先，你必须打电话到墨西哥或加勒比海（注意：你必须直接打给酒店，打免费号码可能会被转接到孟买或都柏林的电话呼叫中心），找到负责订房的职员或酒店经理，问他或她的名字，然后说：“听着，你有500间房和500个订房的客人。我知道这500个人中有些不会去，你也知道。有的人可能生病，有的人可能有大生意要处理，什么情况都有。500个人里总会有人不去。我们只是不知道谁会不去。我不是想让你给我留间房，我只想请你把我的名字放在候补名单的第一位。而且，我敢肯定会有房间空出来，所以我先提前把钱汇给你。告诉你，如果你打电话告诉我有空房，而且我去了那里，我会永远记得你。”然后把你的名字和电话号码告诉对方，挂掉电话，把订金汇过去。你肯定会接到他们的电话。
第23课记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方
拜访银行家一直是件最让人头疼的事。他们会把你扒个精光，把你的财务状况查个一清二楚，再多的“友好银行家”广告也改变不了这个事实。想见银行家，你只能去他们的地盘，也就是一些设计得活像商业神庙的建筑。这是有原因的—他们生怕我们忘了钱是一种需要严肃对待的东西。
但银行家也有一种产品要卖，那就是钱。钱是一种损耗资产。如果银行的钱贷不出去，只能投到国库券上，那它的收益率只有1。6％。但如果能投到你的抵押单据或汽车上，收益率至少能翻一番。即使坏账率达到了2。5％（最蹩脚的银行），把钱贷出去也远比不贷款赚得多。让我们看看一个富有的德国工业家是如何与他的银行家打交道的。
假设这个德国人叫赫尔·施万，他已经70多岁了，但仍是商界的一个活跃人物。他得知自己那个自诩房地产开发商的儿子栽在了一个公寓开发项目上。老施万不愿拿自己的钱去救儿子，于是他决定借钱。他让他的会计弗劳·霍夫曼安排了他俩与银行家赫尔·惠特曼的一次会谈。赫尔·施万按他约定的时间—星期五下午4点30分来到了霍夫曼的办公室，银行家也准时赴约。施万已经作足了准备。他选择了正确的银行、正确的时间和正确的银行家。他知道惠特曼有两个爱好：网球和歌剧。
在会谈以例行的寒暄开始后，从来就不是特别健谈的施万开始高谈阔论。首先是网球。他曾在1931年参加温布尔登网球赛，第一轮就被淘汰了。他又翻出了这段老皇历。接下来是歌剧，他把德国拜罗伊特瓦格纳歌剧节40年历史中的精彩节目回忆了一遍。时钟响了，银行职员们清理办公桌回家的时间到了。一向下班很积极的赫尔·惠特曼焦急地用手指头拨弄着桌子上的“施万”案卷。他本打算在当天下午与施万达成协议—以便在星期一上午的每周例会上向上司汇报，但赫尔·施万还在唠唠叨叨地说个不停。
5点10分，赫尔·施万站起身来，看看手表，对霍夫曼说他们今天谈得很愉快，但他还得去别的地
