与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第2章
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出于对他的信任，我努力工作。我将一些有影响力的支持者组织在一起，在明尼苏达州各地举行新闻发布会，设立办公机构来购买和分发比赛票。5月的一天，我在一群记者的陪同下走进Hubert H。 Humphrey圆顶体育场的双城队售票处，对柜台后面的一位年轻女士说：“请帮我拿15 000张今晚的门票。”
在那之后，我们就顺风顺水了。我当时真的不知道，假如我们的钱不够的话，我是否还能再去支持者那里筹到更多钱。但我们已有的钱已经足够让卡尔文相信，他已经处于骑虎难下的境地，或者把双城队卖给我们，或者眼睁睁地在未来三年里遭受惨重的亏损，丢掉自己手上这笔最大的资产。
最终，他把双城队卖给了明尼阿波利斯的银行家卡尔·波拉德（Carl Pohlad），售价远未达到底特律队的5 000万美元，也没有达到约一年前克利夫兰俱乐部3 200万美元的售价。（当然，近年来职业棒球大联盟的球队已经大大升值，平均价值超过了2。6亿美元，而棒球豪门纽约扬基队的价值是这一平均值的8倍。）
接着，波拉德很轻松地买下了那些坦帕商人持有的少数股份，格里菲思主宰双城队的时代就此终结。
维克呢？他没从这件事里赚到一分钱，也没有因此事而得到报纸的报道。多年以来，维克总喜欢上报纸，以至于被其他俱乐部老板嘲笑为追名逐利之辈，但这一次他亲自主导了一场胜利的商战，他竟然丝毫不以此而居功。仅仅知道自己报了一桩旧仇，就足以让他心满意足、欢欣不已了。
令人难以置信的是，我们的行动在三年之后就被证明是明智的。今天，在我写这本书的时候，双城队正处于一个蓬勃发展的新时期。在Pohlad团队大刀阔斧的管理之下，双城队在历史上第一次实现了200多万的年观众人数，此事现已被称为一场“奇妙的梦幻”。现在，在该队仍在讨论是否应兴建一座新球场的时候，年观众人数依然非常接近200万。在新千年里，双城队获得了一些地区赛事的冠军，并在2004年秋再次打入职业棒球大联盟的冠亚军决赛。
1987年10月是一个永铭史册的时刻，当时明尼苏达双城队赢得了美国棒球联盟的冠军，从而打入了棒球世界大赛，让它那些忠诚却屡屡受挫的球迷大吃一惊，接着，它又赢得世界大赛，成为世界棒球冠军，震惊了全美。在该赛季开始时，拉斯韦加斯博彩机构对双城队夺冠开出的赔率是150∶1。双城队从联赛的最后一名崛起为世界冠军，这场奇迹让整个上中西部地区振奋不已，大大增强了人们的荣誉感、团结感和亲善感，这带来了难以估量的经济利益。
比尔·维克不仅使我熟悉了职业棒球大联盟内部的奇异的经济逻辑，他还教给我一个在普遍的商业活动中也适用的道理：如果你能让自己不只是盯着金钱，而是把目光放长远一些，你就能解决大多数的商业问题。商业是围绕着活生生的人进行的，从事商业的人并不都是为了赚钱。拳击训练师吉尔·克兰西的话最是直截了当：“我干这行干了30年，不是为了发财，而是为了回击。”
当然，朋友们，世上的人有千万种，没有人能洞悉一切。这本书要说的不是如何贱买贵卖或什么东西能贱买贵卖。我只想让你更好地理解人，因为这有助于你发家致富。
我要讲的第一个道理是我在做第一笔生意时学到的。那时候我11岁，得了一个大奖，因为我是圣保罗圣徒队首场比赛门票的销售冠军。我之所以能卖掉那么多票，是因为我对我的朋友们作出了一个承诺：如果他们从我这里买票，我就带他们去更衣室里见球星。这原本是件很容易的事，因为我的父亲是当地的美联社通讯员，认识圣徒队的所有队员。
不幸的是，我没有提前征求父亲的意见。比赛那天，他正在明尼阿波利斯报道一次政治集会。我看到所有队员都穿着内衣坐在更衣室里喝啤酒，但门口的那个人就是不让我进去，甚至连“我是杰克·麦凯的儿子”这一招都不管用。
我溜回了家，在朋友中的信誉度已经降到了零。而且到头来，我的那个门票推销大奖其实根本不是多么大的奖。那是一个赛季的免票入场权，也就是那种我父亲只要想要就能得到的优惠。
与营销世界的首次接触让我学到了一些很多成年人要付出比我高得多的代价才能学到的东西。只要能歪曲事实，任何人都能拿到订单。不管你有没有撒谎，拿到第一个大订单并不代表你已经是个胜利者，有回头客才是专家的标志。广告界就有这么一句话：“创造力赢得客户，售后服务失去客户。”我在那天还领悟到了另外一个道理：全世界的“更衣室看门人”都在等待踢你屁股的机会。你可能没有看他们，可他们在看着你，而且你越傲慢，他们就越有可能找到收拾你的办法。
现在你应该明白我的意思了。
本书不是能把大鱼勾引到岸上来的美丽诗句和奇思妙语的大杂烩。
我要告诉你的是：大鱼为什么会是大鱼，以及你为什么也有可能成为一条大鱼。
自序
时机就是一切。
人们总是在问，“我应该买什么？”“我应该卖什么？”
这是错误的问题！
他们应该问：“我应该什么时候买？我应该什么时候卖？”
时机就是一切。
这对我的《与鲨鱼一起游泳》这本书来说也是成立的。这本书触动了一根敏感的神经—全世界的一根敏感的神经。自这本书1988年出版以来，它已经被翻译成了35种语言，在80个国家出版，卖出了400万册。
目前，全美各地有数百所大学在使用《与鲨鱼一起游泳》这本书。商学院教授们把它当做教材，用它向学生们传授商学院没有教也不能教的知识；牧师们因它的积极目标和正面价值观而推崇它；数千家企业把它当做培训销售人员的有力工具；政府部门和非营利组织发现它可以给官僚制度注入活力，可以向他们灌输企业家的理念。
这很好。但是，我们永远也不能忘记一个生活现实—鲨鱼会变。
这是进化法则之一，不可避免，也无法逃避。如果你不能跟上变化，你会突然变成鲨鱼的饵食，别再想与鲨共舞。在过去的15年里，商业世界已经发生了很多变化：
？ 过去的办公电脑是由秘书操作的……而且不过是文字处理器而已。现在，电脑常识已经成为管理者的生存工具和工作自动化的希望之所在。
？ 现在的管理者要自己倒咖啡。秘书已经绝迹了，高层管理者的秘书实际上是助理。星巴克已经成了企业的咖啡壶。
？ 已经有数百万人成为兼并、收购、联合、规模削减、重构、重组和所谓的合理精简的牺牲品。捕猎者虎视眈眈地准备抢走你的工作，那些没有作好竞争准备的人比此前任何时候都要脆弱。
？ 还有数百万工作机会已经被外包给了印度、爱尔兰、中国和墨西哥的奇瓦瓦。竞争世界里不再有主场优势一说。
？ 据美国劳工统计局统计，今天的毕业生将在一生中经历10。3次工作变动。这还没有将5次职业变化考虑在内！所以终生教育和适应性是最重要的生存法宝。
这只是大变化的几个例子。在技术、营销、人力资源管理和其他所有至关重要的管理领域中，变化还有很多很多。
正因如此，这本新版的《与鲨鱼一起游泳》新增了对以下问题的重要建议：
？ 个人电脑和手提电脑时代的个人网络。
？ 使用设计巧妙且时时更新的数据库以追踪客户和竞争者。
？ 使用最新技术以节省时间并更好地与人交流。
？ 认识正在影响管理行为的新人格特征。
？ 了解在现代企业中有效且能为人接受的行为。
也就是说，鲨鱼的身上出现了一些新特征，尽管它们已经存在4亿年了。好消息是，它们的进化已经在几百年前就停止了。尽管你也要留神鲨鱼的新技巧，但你要担心的主要是那些不会变化的基本技巧。这就是《与鲨鱼一起游泳》的核心思想。鲨鱼的某些技巧在过去的几百年内丝毫未变，更别说过去的15年了。让我举几个例子：
？ 说到收集和储存有关客户和目标客户的重要资料，“麦凯66问客户档案”（见第4课）被视为迄今为止最有效的工具。如果你想从这本书中得到一个关键性的收获，请先品味一下“麦凯66问客户档案”。曾有世界各地的许多CEO告诉我，这个简单的工具帮助他们实现了企业变革。“麦凯66问客户档案”是信息时代注重数据收集的表现。它还能教给你收集和使用这些资料的方法和要点。
？ 一旦别人意识到你对他们有多么关心，他们就不再在乎你对他们有多么了解了（见第4课）。这是掌握这些详细信息的另一个好处。如果你能充分利用这些信息为客户和你自己服务，你会创造经典的双赢效果。
？ 你应该学会“笑着说‘不’”（见第20课）和“有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法”（见第24课）。我经常读到有关如何达成交易的建议，但很少看到有关何时拒绝交易的提示。但何时应该拒绝交易是一个伟大谈判家必须要学习的课程之一。
？ 当我在演讲中说出“该解雇的就解雇”（见第49课）这句话时，现场的“阿门”声比葛培理（Billy Graham）①布道会上的“阿门”还要多。但如果你想在当今的残酷世界中生存下去，你最好学会聪明而又合理地解雇别人。
？ “用心脏决策，你会得心脏病”（见第30课）。永远不要一时冲动地参与重大交易是一个不变的真理。没有什么比感情用事更容易导致灾难了。
？ “如何让最严厉的债主都对你没办法”（见第29课）；“带个千万富翁去吃午餐”（秘诀11）；“结识的方式也很重要”（秘诀12）。我过去经常说创建人际关系网是最容易被低估的管理技巧。现在我相信创建人际关系网是最重要的管理技巧，绝对的。
这就是新版《与鲨鱼一起游泳》的大致轮廓。为便于你随时使用，我的网站mackay提供书中两种麦凯档案的下载。
希望你快乐、安全、成功地与鲨共舞！
哈维·麦凯
第1课重要的是价值判断
麦凯销售篇
营销不仅是销售的艺术，不只是说服某个人买东西那么简单，而是创造出一种让购买者想购买的情境—最好的方式莫过于让人感觉到僧多粥少。
第1课重要的是价值判断
一位演讲者面对满屋子的人，台下的听众没见过他，也没听说过他。他的开场白很有意思。他把手伸进口袋，掏出一张20美元的钞票，然后说：“这20美元现在以1美元的价格出售。谁想买？”
说实话，如果你也在场，你会怎么做？跳起来大喊大叫以引起他的注意？还是先等上几秒钟，看看别人有什么反应，在一两个人举手之后再怯生生地举起你的手？
如果你迟疑了，那很正常。我们从小到大都在听人说只有傻瓜才会那样卖东西。一旦有人敢在同样的情况下冒险，我们的贪欲就会蠢蠢欲动，我们就很容易铤而
