5印象洗脑术-第3章
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但是那一次的签书会，销书量竟然是最差的一次。
到底我们做错了什么？
我有上帝的怪习惯
客户的真假感恩
上一篇我提到我和一位销售激励讲师朋友出来喝酒，他是一位遵循「对比式激励」的讲师，常以最煽情的影射和明示的方式来「骂」醒马来西亚的听众。他还跟我说当他办免费说明会时，他注意到听众被激励（骂）到有很大的省悟，很多还在讲座过后前来跟他握手道谢。
我一听到听众上来跟他握手道谢，据我做演讲销售多年的经验，我就知道有问题了‥‥
我问他：「之后报名人数怎样？」
他身体前倾的说：「这就是我想大家拿出来讨论讨论的事情。我的演讲应该是触动了这些观众，但肯付费报名参加我的正式课程的人数却不太理想。到底这是什么理由？」
我相信他，因为我见识过他的演讲功力，台下观众的情绪和现场的气氛都被他炒得大热。当他揶揄马来西亚人的竞争力时，听众们也忍不住大笑，因为大家都已经见识过了。
我跟这位朋友说：「听众给了钱、上完了课后，才上来跟讲师握手道谢是好事，这叫『客户感恩现象』；但，如果我办一个免费的讲座会来推销我的课程，过后听众上来握手，就是凶相了，因为我知道这个跟我握手的人，有百分之九十的机会是不想报名上课的；如果有很多人来跟我握手的话，我心里面就会大骂了。」
朋友迷惑的问：「为什么会这样？」
权谋法则：
做销售的人，要得到「客户感恩现象」，而不是「准客户感恩现象」。
我答：「在推介讲座会后上来握手的，他不是纯正的感恩，而是『亏欠感』；他觉得他受了益，但又还不至于推动到他想付钱投资，所以才很下意识的上来做做感恩动作，让你知道他不是那些受益后，就拍拍屁股扬长而去的人。」
（他所面对到的问题，其实和我们签书会成绩最差一次的经验是「换汤不换药」的。）
那一天我们签书会的成绩虽然不理想，但也不以为意，直到有一天，有两个人连续对我做「对比式激励」，我才领悟到原来「对比式激励」有反效果。
我认为你讲得有道理，因为我本来就已经「做到」
有一次我在一个演讲大会中听到两个讲师都用这种「对比式激励」演讲，一位就是我刚刚才提过的朋友，他讲中国对比马来西亚的竞争力；另一位讲师的讲题是《学校教不到的成功法则》，以「学校教育」来对比「市场教育」。
权谋法则：
很多人喜欢用「对比式激励」，因为它的优点是，听众很快分得出什么是对，什么是错。
两个老师都把他们的对比式内容设计得很精彩，但因为我连续暴露于两个「对比式激励」之下，因此马上看到当中的危险。
听第一位讲师做竞争力对比时，我很认同；轮到另一讲师对比学校教育的漏洞和市场教育的实用性时，我也很认同，但是，就在那一刻，我警觉到：「是不是因为我本来就已经觉得马来西亚人没竞争力，我本来就觉得学校教育只会制造更多的机器人，所以才听得很爽？」
（按：以我们的创意和才华，充分的占了马来西亚其他同行同业人的便宜；江老师大学还未读完，而李老师在中三就辍学了。简而言之，我们是「做到」了这两位讲师所说的。）
我是否只是利用这两个对比来再度肯定自己的「做到」（看法）是对的？」
上帝的空虚
如果我只是寻求外在信息来肯定自己的信念是对的，我不就跟上帝一样吗？
圣经里上帝有一个很奇怪的习惯，理论上祂是创造了宇宙万物的无上之神，不过祂还要制造出人类来赞美祂，来肯定祂是创造宇宙万物的唯一之神。不知道是否上帝被肯定后，祂会觉得舒了口气：「呼！我原来还是创造万物之神。」若是这样，祂就是一个心灵空虚的神，就好像你那常问「你觉得我漂亮吗」的美丽太太般，她要你讲「你是全世界最美丽的女人」，她才开心。
当外在信息再度的加强我本有的信念，我就会更朝这方向发展下去。但是如果没有我这种看法的人，他们听到这种信息即使有真凭实据，将会有什么反应？
为了想深入了解，我特地打了个电话给李老师。后来，经我们一讨论，反而从我们自己的身上看到这个「对比式激励」的弊端。
原来，我们两个都是「对比式激励」的受害者，同时也是施害者。
卖不出的甜葡萄是酸的
中文书和英文书的世界
我和李老师都是爱书之人，不过他只能阅读中文书，而我本身虽能读中英二文，但会阅读较多的英文书。我记得好几年前，我们每次一见面就会提起最近所阅书类，一谈之下我们发现英文书的书模拟中文书多。
这也不难明白，我们也可以看到很多的华文剧，都离不开几个古装故事，诸如改编自金庸小说的《神雕侠侣》或《射雕英雄传》等连续剧，在香港过去就有好几个版本。金庸作品的电视剧，在台湾、香港、新加坡和中国大陆都被拍过很多次。每隔一段时间，我就会讲：「妈的，又一套什么雕或雕什么的雕剧！」总而言之，有个雕字的剧名，常常上中文电视。我们不得不佩服华人世界对古装戏的执着，也不明白华人导演的武侠梦。讲得好听一点就叫做文化情意结，不好听的话就叫做「创意残缺」。
对比之下，西方的作家比较少文化包袱，所以他们写作时会比较敢写；况且以研究某门学问的投入和疯狂程度，西方会比东方更深入。
权谋法则：
学问的深入和疯狂是造就天才的前提条件。
李老师学英语的前因后果
我和李老师做「对比式」检讨多次后，不久就感叹为什么中文书的世界还不能抛下包袱。我和他每见面一次，我就有意无意的做了「对比式激励」；基本上是说能看英文书有什么好处，不能看英文书又有什么坏处；而他就越来越感叹，结果就自己跑去学英语了。
他不奢求能够学到以英语授课，但望能够起码看明白英文书。有时候还叫我用些简单的英文词句传短讯给他，也曾经叫我借些简单的英文书给他看。我就借了一本《The One Hour Orgasm》给他看（是每个男人都有兴趣看的书），还借了些英文漫画给他（容易看）。
后来我向李老师提出「对比式激励」的概念时，就问起了他关于他当时学英语的过程。
李老师说：「刚开始的时候，真的很感慨，又记起了台湾名人詹宏志的一番话‥‥」
「看」与「跑」的方向
话说某次詹宏志被一记者问起他有什么计划把华人的文化经典翻译成英文，推广到西方人的世界。（好一个文化情意结重、天上地下，为华独尊的记者。）
詹宏志答得很有见地，他说：「我从来就不担心怎样把自己的文化经典推给别人，我只关心怎样可以很快的学到人家的东西，把他们的英文书翻译成华文，让华人能够以最快的速度取得最新的信息‥‥」（大意）然后，他还分享自己本来的英语能力差，但却知道信息的重要性后，强逼自己学会阅读英文。
詹宏志是一位「看与跑的方向一致」的人。
文化情意结重的人通常开口闭口都是「我们华族的五千年历史‥‥」，这种人是「看着后面来向前面跑」的。就好像驾车时，不断的看着倒后镜般，一定很难前驱。我不是说不看历史，而是好像驾车的时候，大部份时间要花在看前面，只有少数的时候看看后面，而且想驶得越快的话（如驾跑车），看后面的时间会更少。
李老师接着说：「因为受到詹宏志这句话的影响，所以我决定要学好英文，也货比三家的去咨询了几所英语学院。」
我当时不断的对李老师做『对比式激励』，其实就好像父母激励孩子般，但，这是很危险的做法。
恶性的「良性竞争」
大家都知道一般父母在「教育」孩子时，惯用的育儿手法就是靠「对比式激励」，希望在比较之下，孩子会反省、改过和发奋图强。我相信人家都试过给母亲讲：「你看隔壁家的小明，人家多用功，人家一放学就回家温习功课，那像你，一回家只会玩计算机‥‥」
或者你的下属的业绩不好，你就跟他讲：「你看看大明，人家样貌不够你好看，讲话不比你流利，学历不如你高，有时候会笨头笨脑，为什么人家可以做到，你却做不到？」
这种方法会有效吗？告诉你，以我多年观察所得，这种策略只会有反效果而已。
权谋法则：
一般人喜欢选用「方便」的方法，而不是「有效」的方法。
吃不完的葡萄是酸的
父母的想法很简单，他们只想给你一些良性竞争，希望你有怕输的感觉而推动自己去奋斗。但它的缺陷是：除非你的孩子具备喜欢竞争的天性，那才有用。
如果你的孩子不太喜欢竞争的话，这个做法反而会使你的孩子更加的原地踏步。
权谋法则：
「对比式激励」的缺点是：没有后劲。
孩子刚听到这种「对比式激励」时，也会「鞭一下，动一下」。但久而久之没了后劲时则可能会想：「其实，功课好也不是一切，人际关系呢？创意呢？一个人成功不成功，学业只是一小部份而已‥‥日读夜读，将来只会读到呆头呆脑‥‥」
（甚至有些孩子对「对比式激励」感到很烦，当父母又拿他和人家的孩子对比时，就会跟父母说：「人家的爸爸赚很多钱，为什么你不赚更多的钱？」）
若你的业绩不够大明好（那个比你笨、比你丑、学历比你低、讲话不比你流利的家伙），老板责备你的时候就常用大明的例子来鼓励你。在刚开始的时候，你或者还会想：「就是嘛！我不可能比他差的。」
然后你就尝试更努力的工作。若你第二次又比大明差时，老板又用大明的例子来「责备式」的鼓励你；如果又再发生第三次？第四、五次呢？
你听大明的大名久了，反而会想：「咄！他好运而已，他鼻子的准头和鼻翼够大，所以财运比我好而已‥‥」
若大明的样貌比你好，你就可能想：「咄！他好眉好貌靓仔而已，女客户看到他，就什么都可以妥协」或「咄！他的那一区的客户容易搞而已，有本事过来我这一区做做看」或「咄！他想升职而已，其实加薪就等于加辛，我就不想这般辛苦」。
第一次接受「对比式激励」时，刚开始会有被鞭策的感觉。因为自卑，大部份人都会觉得「应该」发奋图强。但听多了这种话，久而久之就没有了鞭策感，只剩下自卑感；人是不能长期自卑的，他接下来就会开始「自我合理化」（其实就是放弃那吃不完的葡萄，因为它是酸酸的）。
权谋法则：
若你「做不到」，你听越多道理，自己会有越多歪理。
想做又不做是「合理」的
而李老师被我「对比式激励」后，他开始用什么理由来自我合理化呢？
他说：「哦，其实后来根本就对自己绝望了，我后来给了自己一个很好的合理化解释：只要有耐性的话，至多三个月到半年，那些值得看的英文书就可能会被台湾或中国的出版社翻译成中文了。」（江按：有些有价值，但却较冷门的书，出版多年后，都不被翻译成中文。）
相同的事情也发生在我的身上。
李老师是一个很喜欢看历史的人。因为我们是研究权谋、研究如何影响和说服人，所以中国人五千多年的历史故事和记载，将会是一个很好的研究资源。
其中一个例子�
