冷读术-第15章

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A的说法，让人觉得说话者对工作失去干劲；B的说法，让人觉得说话者对工作充　
满干劲，原因就是对潜意识　（而非意识）的间接暗示所致。　

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有助于工作、恋爱的小技巧３２—　挂断难缠的劝诱电话的方法　

我们偶尔会接到劝诱的电话，虽然很想挂断它，但由于对方口若悬河，总是抓不　
着适当的时机。　

对方任性的打扰，照理说可以立刻挂断电话，但又有担心这么做会得罪对方，就　
是犹豫不决。　

其实，有礼貌地拒绝对方是最好的。如果对方依然纠缠不清的话，教你一个非常　
手段。　

在对方喋喋不休时猛然挂断电话，对方恐怕会因自尊心受损而恼怒。因此，你要　
边说话边把电话挂断。你可以这么说：「啊，那是投资股票嘛，以前也有那种事……」　
接着突然把电话挂断。　

因为电话是在你说话时断掉的，对方只会感到一头雾水，不知道发生什么事，不　
至于伤了他的自尊心，自然也无从生气起了。　

当然，对方有可能再打电话来，到时你不要接就好了。　

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冷读术最适用于因应索赔，在此介绍一个小诀窍　

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因应索赔的秘技　

冷读术也可活用于因应索赔上　

相对于客观的事实，感情是属于纯粹个人的。就商品买卖而言，冷静而适度的抱　
怨者，追究的是商品或期限的问题；但情绪性地要求索赔的人，则是对自己的控　
诉。　

也就是说，毫不掩饰感情而要求赔偿的客户，真正想追究的并非商品的缺陷或是　
延迟交货，而是自己的自尊心受到伤害。　

因此，不管任何索赔，当客户在感情用事时，用之客观的事实是无法对付的，甚　
至于越那么做，客户的怒火也越烧越旺。　

重点是，要满足客户的自尊心和被重视感，建议使用如下的媒介物。　

　【POINT】：懂得使用“比方说”，因应索赔免紧张。　

使用“比方说”的魔法，对付对方的错误　

冷读术常用的话术中，有个“比方说……”，乍听之下是无心的说词，却担任着　
非常重要的任务。　

　““比方说」你正起和朋友去旅行……”　

这么说时，即使是不太恰当，也因为先说了“比方说“，话还是可以继续地说下　
去。　

在因应索赔方面，　「比方说」也十分好用。　

例如，客户气呼呼地打电话来抱怨：“跟你们买的电脑坏了！“　

询问了原因之后，听起来好像只是客户自己配线错误，并不是电脑坏了。　

可是，如果你直接说：“先生，请您确认一下配线有没有问题？“反而会让他更　
生气，因为他会觉得你认为都是他的错。　

遇到这种情况时，就要使用“比方说“。　

　“先生，”比方说“，您是否可以确认一下配线？”　

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也就是说，在“或许是我们的错；说不定是品质不良；也说不定是运送时弄坏了；　
或许手册的说明不够详细……”等所有的可能性当中，只请客户确认一下配线有　
没有问题而已。在此，“比方说”传达了那种语感，可以在因应索赔上顺利指出　
客户的错误。　

使用媒介物来因应索赔　

何谓媒介物　

一般在占卜时，大多使用手相、塔罗牌、卜卦、水晶、神符之石　（Runestone）、　
钟摆或星座等道具。而凭灵感解答问题，也要看咨询者的灵气，或透过请守护之　
类的任何道具。　

这些道具，就称为　「媒介物」。　

技巧举例　

　「你到底要怎么处理呀？我不是说耽误一天，后果就会很严重吗？」　

　「老实说，我也很惊讶……在我们的资料库里……咽……记载着对OO先生，「要　
优先于一般客户，严格确认交货日期」。我想一定是新的负责人不知道OO先生对　
我们来说是多么重要的客户，而把讯息弄错，先交了其他货品。」　

　「那你到底要怎么办？因为你的关系，我们失去了信用了呀！」　

　「是的，那是当然。OO先生一直颇受往来客户的好评，如果因为我们的错误而败　
坏名声，那可就不得了。请立刻让我查一查。」　

　「不能再等了！」　

　「即使停止其他作业，也一定会想办法最优先送给您，请让我来处理吧。这次出　
了大错，还请您多多包涵！」　

　「真的吗？那就请你马上处理吧。」　

上面的例子，是把　「客户的资料」当作媒介物使用。　

为了修护客户的重要感和自尊心，如果你说：「是的。是有交代　「要优先于一般　
客户，严格确认交货日期」。」那么，显然是你在说谎。　

但是，如果说　「……资料库里有记载」，其真假的责任并不在你，而是资料库。　
当然，实际上资料库里没有记载也没关系。　

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有助于工作、恋爱的小技巧３３—　从手机吊饰看穿对方性格　

一个人的手机吊饰，也可反映出此人对人际关系的看法。　

手机吊饰繁复的人，朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。　

不过，那也是精神空虚的反映。虽然朋友环绕，看起来总是很开朗，但有点怕更　
深入内心深处的人际关系。事实上，这种人经常会感觉孤独。　

没有配带手机吊饰，或即使有也是式样简单的人，有大喜欢和一大群人在一起吵　
吵嚷嚷，也不在重视表面的交友关系，是属于与少数能真正交心者长久交往的类　
型。　

这种人极少与朋友往来，给人有点冷淡的印象，由于原本就小心谨慎，所以只想　
与亲密的朋友坦率交往。　

在联谊活动上，不妨观察参加者的手机吊饰，玩点心里游戏也很有意思。　

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工作有成就的人、有人缘的人，在初次见面时就占上风　

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初次见面时快速融洽交谈的秘技　

使用“照镜子”技巧　

在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用　
　“照镜子”技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。　

做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作—如此而已。　

例如，两个人面对面地坐着，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己　
的杯子。亦即，从对方看来内子的动作好像映在镜子里。但不可让对方察觉到你　
在模仿他，只要让对方的潜意识感觉到就行。　

由于在同一时间模仿对方的动作，难免显得不自然，最好稍后一下再模仿。如此，　
即使对方的意识没有察觉到，但潜意识里则不由自主地开始对你感到亲近和放心。　
两个人身体动作的波长一致，心自然就会产生共鸣。　

就算不懂这种技巧，情投意合的伙伴也会下意识地做出同样的动作。换言之，刻　
意做出与对方相同的动作，自然就会涌现亲近感。　

　【POINT】：让对方的潜意识感受到亲近感。　

更快速融洽交谈的方法　

要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻　
松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。　

不过，这实在是很难做得到。　

例如来找读心者的咨询者，几乎都是初次见面的人。在这种一次就决胜负的情况　
下，彼此都没有充裕的时间去放轻松。此时，读心者所使用的技巧就是建立信任　
关系，心里想象着：　

　「伸出你的双手，去碰触对方的双肩。」　

像这样试图用　「心的手掌」去感应碰触，便有自我暗示的效果。　

事实上，潜意识无法区别　「实际触摸的感觉」和　「想象的感觉」。因此，潜意识　
会把它解释为　「啊，我跟这个人的关系是能碰触肩膀般的亲密」。　

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如此一来，就能很快放下防御的姿态。当你自然而然放松了，对方也会有所感应　
而随之放松下来。　

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有助于工作、恋爱的小技巧３４—　若无其事在对方心里投入暗示　

有助于工作、恋爱的小技巧—　

若无其事在对方心里投入暗示　

介绍一个在一般交谈中，在对方的潜意识里投入暗示的技巧。　

例如，想投入“心砰砰跳”的暗示时，你可以这么说：　

　“昨天，我被要求在一百个人面前说话。真是“心砰砰跳”，紧张死了。由于事　
前完全不知道，所以没有一点准备。“　

而只在说“心砰砰跳”时，注视着对方的眼睛，并且稍微放慢说话的速度。　

虽然对方的意识里是将它当作一般的话在听，但潜意识里只对“心砰砰跳”这几　
个字留下强烈的印象。　

当然，还不是一次就能见效的，在说话时反复地插入“心砰砰跳”等字眼，同时　
注视着对方的眼睛，对方就会逐渐改变。　

不过，老是用“心砰砰跳”这几个字，可能会引起对方的怀疑，不是不妨改说“内　
心很激动”或是“心里很不平静”、“心情亢奋”等等。　

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工作方面的书信很难写，因此，藉由技巧能见高下　

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超重要！高用E…mail的高明写法　

使委托工作顺利达成的E…mail写法　

用E…mail委托工作时，有可以提高对方工作干劲的写法。　

大部分的人都是这样写的：　

　“前几天您所说的话，极具参考价值。有幸聆听不愧是在某个领域登峰造极的您　
说话，所有参加者都得到非常大的刺激，衷心感谢您。”　

先如此奉承对方之后，接着再写：　

　“今天有件不想拜托您。为了刊登在敝公司杂志上的报导，不知可否探访您？事　
也突然，真是抱歉，可否在下周指定地点和时间接受我们的采访？”　

如果你这样写，肯定就搞砸了。的确，对方看了前半段会觉得很舒服，但接着看　
到“今天有件事拜托您……”，马上会觉得“搞什么？原来前面写的只不过是奉　
承的话，真正的目的在此”而感到厌恶，不会高高兴兴地接受之后的“委托”。　

　【POINT】：话要最后才写。