心理控制术-第41章

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迅速反应，欣然接受了她的报价。对方积极的反馈帮助对推销任务充满了信心，她的介绍结束时，已经感到浑身温暖、非常快乐。她结束了推销，走的时候留下了签名的订单，并将300美元装进了自己的手提公文包。到第二家推销时，一切都按照事先安排有条不紊地进行，这次，“客户”的表现近乎完美。又是一张300美元支票到手。

　

　

在接下来4个晚上，她完成了8项推销任务，送出了6张订单。到该月底，她完成了全月任务的70％，挣得了她进公司以来最多的月收入（尽管其中一小部分是她的销售经理从自己钱包里偷偷拿出来的！），甚至在公司的推销比赛中赢得了“周末度假”的机会。正如他所说：“一颗新星在冉冉升起。”

　
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我们应该寻找能够这样的机遇和环境：我们没有恐惧感或压抑心理，能够向自我意象证明我们的能力。有了这样的机遇和环境，哪怕进入更加艰苦的领域，我们也能相信伺服机制能为我们带来巅峰表现。

　

　

过度“谨慎”导致压抑和焦虑

　

你是否试过穿针？如果试过，如果你对穿针不内行，也许会注意到：在线到达针眼、你试图把线从非常小的开口处穿过去之前，你要稳如磐石地牢牢拿住线。而每次你想把针从狭小的开口处穿过时，你的手就会莫名其妙地颤抖，让针穿不过去。

　

　

试着把某种液体倒进细口瓶的瓶口，结果也是一样。你倒液体的手可以控制得非常稳，直到努力实现倾倒的目的；然而，出于某种奇怪的原因，之后你却抖动和颤动得厉害。

　

　

在医疗界，我们称此为“目的震颤”。

　

正常人在实现某个目的时，如果过于努力或者“过于谨慎”以避免犯错，也会出现这种情况。在特定的病理条件下如大脑的某些部位受了伤，目的震颤可能变得非常明显。譬如，一个病人在没有做任何事情的企图时，也许能使自己的手保持平稳。但是，如果让他把一把钥匙插进门锁，他的手就会来回曲折前进，距离偏差能达到6～10英寸。在打算签名之前，他也许能将钢笔稳稳地拿在手里。但是一到签名时，他的手就会无法控制地颤抖。如果他为此而害臊，甚至为了在陌生人面前不犯错误而变得更加“谨慎”，那么可能根本写不出自己的名字来。

　

　

这些人都可以得到帮助，有时候甚至能大幅度改进自己的表现，方法就是对放松技巧进行训练。通过这种练习，他们能学会从过度的努力和“目的”中放松下来，从而不过于看重不犯错误或避免失败。

　

　

过度谨慎（或者说对于不犯错误过于急切）是过度负反馈的一种形式。在口吃者的例子中，由于口吃者过于对可能出现的错误有所预料，而且对不犯错误特别介意，因此结果只能是抑制或恶化了自己的表现。过度谨慎和焦虑是一对近亲，二者都与过于介意可能的失败、过于在乎做错事以及过分有意识地强调把事情做对有关。

　

　

亨利·沃德·比彻说：“我不喜欢这些冷酷、精准、完美的人，因为他们为了不说错话而三缄其口，为了不做错事而从不实践。”

　

显然，人们更喜欢“以真面目示人”而不是“强制自己不犯错”的人。美国历史上最受欢迎的总统之一、被称为“伟大的沟通者”的罗纳德·里根在电影屏幕上的形象，曾经受到一支专业演讲团队的检查和评估。即使这样一位善于沟通的大师，也由于沟通表现中的诸多瑕疵而成为饱受批评的目标。比如，他在说话时一句接一句用“好的”这两个字的习惯，就是专业演说中的一大禁忌。播出时间最长的电视节目“今夜秀”由一系列人士主持，有杰克·帕尔、强尼·卡森、杰伊·莱诺等等，这些人全都违犯了许多所谓的表演规则，有些可能是非常重要的规则，但他们都没有被自己的糟糕表现（即许多一说出口就引起负面效果的玩笑）所吓倒。此外，这档节目没有所谓的加在声带中的“罐头笑声”来陪衬，也就是说，该笑的时候才有人笑，如果说的话不好笑，就没有人捧场。我反复注意到，在公众演讲时、在娱乐节目和政坛上，过于谨慎、想方设法想达到某种“完美”标准或实现理想化的人几乎不会成功。

　

　

自我意识其实是别人的意识

　

过度负反馈和我们称为自我意识（即难为情）之间的因果关系是不难发现的。

　

在任何形式的社会交往中，我们都总能从别人那里接收到负反馈信息。可以说，一个微笑、一次皱眉、上百种表示肯定或否定的微妙迹象、有兴趣或缺乏兴趣，这些都在不断提醒我们“我们现在的表现怎样”、别人是否听懂了我们的话、我们的话是否达到了目的。在任何一种社会条件下，说的人和听的人、表演者和观看者之间都有一种持续不断的互动在发生。实际上，没有了这种来回不断的沟通，人际关系和社会活动都不可能形成。就算不是不可能，也肯定是枯燥的、让人厌倦的、不让人振奋的，换言之，就是没有“火花”。

　

　

优秀的演员和演讲家能从观众或听众身上感知这种沟通，这种沟通也能使他们的表现更加出色。“个性好”、在社交场合受欢迎和有吸引力的人，能够从对方身上感知这种沟通，并能以一种创造性的方式自动地、自发地作出响应和反应。来自别人的信息可用于负反馈，使他们在社交场合有上佳表现。如果一个人对这种来自于别人的沟通无法作出反应，那他就是个“冷冰冰”的家伙，性格“保守”，让别人感受不到亲切。缺少了这种沟通，你在社会上就不中用，是个谁也不会对你感兴趣的、难以捉摸的人。

　

　

然而，这种负反馈要想有效，就必须富有创造性。也就是说，它多多少少应该是无意识的、自动的、自发的，而不是有意识地人为做作或深思熟虑的结果。

　

抑制源于别人怎么想

　

如果你过于在乎别人对你怎么想，如果你过于谨慎以至于试图取悦别人，如果你对别人或真或假的否认过于敏感，那么你就存在过度负反馈、抑制和糟糕表现。

　

只要你不停地有意识地监控自己的每个动作、每个词或每种行为，也同样会变得内向和难为情。

　

你变得过于介意要给别人留个好印象，但在这样做的时候，却窒息、抑制、禁锢了你的创造性自我，最终只能给别人留下十分糟糕的印象。

　

给别人留下好印象的最佳途径，就是：永远不要有意识地努力给他们留下好印象。不要纯粹为了得到人为的效果而做某事或不做某事。也永远不要细心地琢磨别人对你怎么想、别人怎样给你下结论。

　

　

一位推销员是怎样改正难为情心理的

　

著名推销员、作家和演讲家詹姆斯·曼甘说，第一次离家时，他痛苦地觉得难为情，尤其是在一家高档酒店的餐厅吃饭时，就更加抬不起头来。走过餐厅时，他觉得在场的每个人都在盯着他、评论他、挑剔他。他痛苦地体验着自己的每个动作、举动和行为，走路的方式，坐下的方式，就餐的举止以及吃东西时的样子。所有这些行为在他心目中都似乎很刻板和笨拙。他不禁想：为什么他会感到那么局促不安呢？他知道自己吃饭时姿态很优雅，也清楚地懂得自己在社交礼节上表现尚可。为什么在家中厨房与父母一起吃饭时，他从来没有感觉到难为情和不舒服？　

　

　

他确定，这是因为他和爸爸妈妈一起吃饭时，根本没有去想或懒得去琢磨自己的表现怎么样，既不在乎也不会自我批评。他那时并不介意会产生什么效果，只是觉得沉着、放松、什么事也没感到有何问题。

　

　

詹姆斯·曼甘克服难为情心态的方法，是回忆起“打算去厨房和爸爸妈妈一起吃饭时”有何感受、怎样表现。于是，当他再次走进一家豪华的餐厅时，会想象或假设他“要去和爸爸妈妈一起吃饭”——并且照此去做。

　

　

忽视过度负反馈时你会变得镇定

　

曼甘还发现，当他拜访要人或在其他社交场合时，如果自言自语“我要去和爸爸妈妈一起吃饭”，在头脑中设法想象那样的话他有何感觉、会有怎样的表现，并“照此法去做”，那么他就能克服自己的怯场和难为情。曼甘在自己创作的《推销自己的诀窍》一书中，建议推销员运用“我要回家和爸爸妈妈一起吃晚饭！我已经和他们一起吃了上千次——不会发生什么新鲜事的”技巧。

　

　

这种不受陌生人或陌生环境影响、完全无视一切未知或无法预料事件的心态，其实有一种说法，叫做“镇定”。镇定是指有意绕开一切因为无法控制的新环境引起的恐惧感。

　

　

把自我意识发挥到极致

　

已故的著名教育家、心理学家和演讲家艾尔伯特·爱德华·韦加姆说．他在小时候由于难为情而非常痛苦，以至于发现在学校背书这样的任务都不可能完成。他避免与别人打交道，而且不将头垂下就无法和他们说话。他始终在与自己的自我意识作斗争，想尽方法去克服它，但每每都无济于事。后来有一天，他终于有了个新主意。他的问题根本不在于自我意识，那其实都是别人过度的意识。他对别人对他说的每句话、做的每件事、作出的每个动作怎么想太敏感、太痛苦了。这种心态使他陷入了困境，他不能清晰地思考，什么话也不会说。而当他一人独处时，却根本感觉不到这些问题的存在。一个人时，他的内心极为平静和放松，轻松自在，泰然自若，能思考许多有趣的观点，也有很多话可以说。此外，他独自一人在家里时，头脑也特别清醒，干什么都井井有条。

　

　

于是，他不再为克服难为情心态而努力、而抗争，而是将注意力集中于形成更多的自我意识：感受、行为、举止、思考都像一个人独处时一样，根本不考虑其他人对他会怎样想、怎样评价。这种根本漠视别人的意见和判断的做法，并没有使他变得无情、自大或对别人完全不敏感。全盘抛弃负反馈并无危险，无论你为抛弃它付出怎样的努力。不过，这种反方向的努力的确减缓了他过度敏感的反馈机制的功能。从此，他与别人相处得很好，也能自如地为别人提供咨询、在大庭广众之下发表演讲，却“没有感到有一丁点儿不安”。

　

　

一切思想要想得到最大限度的释放．你就要忽视或“不在乎”别人对你怎么想。著名邮购经理、企业家J·彼德曼在自传《彼德曼再度出行》中写道：“一旦你意识到多数人都在做表面文章、装门面，那么他们的肯定就不那么重要了。”在抑制个性发展的所有因素中，过分关心别人怎么想所施加的负面影响最大。

　

　

坦白地讲，别人对我们的真正看法，其实远远没有我们相信或想象的那样深、那么多。在通俗电视连续剧《欢乐一家亲》中，心理学家、主人公弗雷泽尔博士获得了“终身成就奖”，并收到他一位年迈的大学教授寄来的一束精心编排的花卉，还有一张表示祝贺的纸条。纸箱上写着“祝贺你。你肯定很自豪吧”。起初，弗雷泽尔很高兴收到年迈的导师寄来的贺礼，但随后他开