演讲谋略与技巧-第7章
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诚服；作为推销员，如簧巧舌可使他的业绩直线攀升；作为家长，他能协调
好家庭成员间的关系，使一个家庭变得祥和美满。。
与之相反许多不敢说话、不善说话的人常常陷入难堪、尴尬的境地。他
们说话不能准确、完整地表达出自己的意图，让听者觉得十分吃力，更谈不
上能使对方产生共鸣，或心悦诚服的接受意见。这样就造成了交际上的种种
困难，影响工作，影响生活，同时也给自己带来诸多苦恼。
由此可见，如何提高自己的说话胆量及语言技巧，对我们每个人都是非
常重要的。
三、冷静是绝招
要提高说话胆量及语言技巧，完成从坐着封闭思考到站着开放演说这场
革命只有一条路，即：勤学苦练，多参与演讲实践，不放过任何一次公开演
说的机会。罗斯福总统曾经这样说：“冷静的头脑，是可以通过练习得到的。
必须用反复的练习来控制自己，使自己养成一种习惯，使自己的脑子，在众
目睽睽之下，也可以完全受自己控制，从容地思想。只要得法，每一次练习，
便都增强一分自我控制的能力，从而进入坦然自若的境界。”
德摩斯迪尼是古希腊杰出的思想家和演说家。在他逝世42 年，他的同胞
为他立了一尊庄严的青铜塑像。像上的铭文是：“德摩斯迪尼，如果你有与
你智慧相当的权力，马其顿人的战神就不可能在希腊握有权柄。”由此可见，
他的天才般的智慧是多么为人们推崇。尽管他具有惊人的智慧，可是把他推
上演讲圣坛的，依然是勤学苦练。同绝大多数著名的演说家一样，德摩斯迪
尼的演讲也是以失败开始的。
公元前355 年，在一次群众集会上，29 岁的德摩斯迪尼首次公开发表了
对国家政治局势的看法。遗憾的是，听众根本无法听清他所讲的一切。他那
沙哑的声音、瘦弱的体型和笨拙的动作换来的只是一阵又一阵嘲笑。面对极
其困难的场面，内心十分坚强的德摩斯迪尼巍然挺立在讲坛上，一直坚持到
把话讲完。虽然他的精神可嘉，但演讲依然以失败告终。
事后德摩斯迪尼去请教当时颇有名气的演说家史德加。史德加请他当场
朗诵几首诗。然后史德加作示范。德摩斯迪尼惊奇地发现，史德加的声音是
那样明亮悦耳，举止是那样潇洒大方，感情是那样自然充沛，表情和手势是
那样富有表现力。史德加魅力十足的演示令德摩斯迪尼钦佩得五体投地，同
时德摩斯迪尼看清了自己的差距，决心以艰苦的训练攀登到史德加的境界。
他躲进地下室，避开一切社交活动和吵闹嘈杂的声音，每天练习发音、
表情和动作。由于他体型瘦弱而端肩，他就把两把宝剑挂在两肩上，以使体
型端正平稳。他气息短促，就苦练深呼吸，使气息舒长有力。由于嗓音沙哑
发音不清，他就在嘴里含着光滑的石子，让口腔打开，产生有效的共鸣。当
他再次面对史德加表演时，已让人有“士别三日，当刮目相看”之感，他那
清楚准确的发音和自然大方的表情令史德加称赞不已，同时史德加给他提出
更高的要求。他说道：“演讲家如同角斗士一样，必须有爆发力。当你的激
情犹如山洪陡涨的时候，你的声音应该就是狂奔的浪涛，有一种摧毁一切的
力量。。”
德摩斯迪尼又一次顿悟。他从地下室冲向大自然。
他面对呼啸的山林讲诵，面对咆哮的大海讲诵，迎着狂风讲诵，一边攀
登陡峭的山路一边讲诵。终于，他内心的激情完全可以凭借声音的翅膀自由
地飞翔了。德摩斯迪尼，终于成为当时最富有智慧又最富有雄辩力的演说家。
他的演说，成为古希腊演讲史上的高峰。
大家知道，美国第16 任总统林肯，是全世界最著名的演说家之一。1983
年，美国《史密森》杂志社发起民意测验，推选三位“亘古以来世界上演说
最简明扼要的人”。评选结果，邱吉尔是第三，林肯是第二，上帝是第一。
所以林肯便成为“仅次于上帝的演说家”。
不过有一件事，林肯可以让上帝眼红。林肯的“盖提斯堡演说辞”被用
青铜铸成铭文，陈列在英国牛津大学图书馆，作为永垂不朽的演说经典，供
千秋万代的英语世界的人仿效。而上帝的演说辞，最高规格也只是印刷在羊
皮纸上。那“不朽”工程，自然不能与青铜铭文相比。林肯虽然在评选中居
上帝之后，但他在英语世界中的地位，从某种意义上说，并不逊于上帝。
这至高至圣的演说家地位，林肯是怎样获得的呢？
据林肯·桑德堡著《林肯传》记载：
自小林肯就学习用心。除了学校和书本之外，小亚伯拉罕还通过各种途
径求得知识，这正如他后来所说，他的学问是“随手拣来的”。他家里的信
都归他写。他总是一边写一边大声地读出来，同时提出问题：
“你是想在信里说些什么？你打算怎么说？你确定觉得这样最好，还是
觉得有更好的说法？”
他时常跑30 英里，到法院听律师发表辩护词，看他们如何辩论。他不但
留心律师的文法和句法，还留心他们的表情和手势。
他一边痴迷地倾听那些政治家声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他
们。
他甚至注意倾听云游四方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道演
说，并且模仿他们的样子。
他曾经对着大树、森林和成行的玉米演说。
他会扮演各种鬼脸，对着镜子练习是他的决窍；会讲滑稽故事，用读书
那股钻劲研究各种人物。
他不爱喝酒，却要品尝威士忌酒的味道。他不喜欢抽烟，也曾品尝香烟
的味道。他知道民间浑词小调不能登大雅之堂，但注意把其中富有乡土气息
的、富有寓意的、风趣幽默的东西记下来。这样的积累，使得他的演说词总
具有雅俗共赏的特点，也因此，使得他的听众遍及社会各阶层。
身为总统的林肯，在南北战争繁忙的军务中，每晚睡觉前，都要拿出优
秀诗集翻几页。他有时半夜醒来，便拿出诗来念。他一旦发现优美诗句，便
反复吟诵，久久不能入睡。在白宫的时候，他能背诵莎士比亚名剧中的长段
对白。在他繁忙的公务中，他常常利用三五分钟空隙背诵诗歌、散文或莎士
比亚戏剧中的对话，他把这当作休息，同时，也是增长知识、增强记忆、练
习发声的好办法。凡此种种，事无巨细，都可证见勤于练习是林肯获得盛誉
的奠基石。
英国前首相邱吉尔，是世界最著名的演说家之一。他的成功，同样是缘
于勤学苦练、精益求精。美国前总统尼克松在他所著的《领袖们》一书中说：
邱吉尔是一个了不起的演说家。他能使大厅里数千名听众，或使数百万
名广播听众为之入迷。他把娴熟的英语和巧妙的表演技能结合在一起，使他
的每一句话说出来都富有魅力。他发现了一条伟大的真理：要感动别人，演
说家首先要自己先受感动。因此，他演说时，一切在他脑海里都是活生生的。
掌握公开演讲的技巧，对他并不是一件容易的事。刚开始时，他先写好演讲
稿，然后一字一句背诵下来，对着镜子练手势动作。为了达到最佳效果，他
采用不同的方法念出稿中的句子。他多次起草，反复修改，反复吟诵，反复
练习，直到他觉得可以在任何地方流利地演讲为止。
邱吉尔的儿子伦道夫在1952 年回忆父亲时讲过：“他（邱吉尔）把一生
最美好的时光都用在起草和记忆这些演讲辞上了。”
德摩斯迪尼、林肯、邱吉尔这些大演说家之所以成为大演说家，正是因
为他们曾经在一生最美好的时光里为演说洒下了大量的汗水！如果有一天，
你自己的演讲获得成功，那时请心自问：“我一生有多少美好时光用在
起草和记忆演说辞上了呢？”那时你将会总结出改进演讲的办法。那时你会
更深刻地认识到“所谓天才，是一分天赋加九分汗水”。（风阁1996：48—
52）
四、学会分析听众的心理
1。给听众以安慰
运用这一策略要注意的是：“诱导别人加入我们的时候，应当先引起别
人的兴趣。”诱导时，先得给对方一点小胜利；引导对方做一件很重大的事
情时，就得给对方一个强烈的刺激，使之对此事有着一份企求成功的希望。
因为当他被一种成功的意识刺激着，他就会为接受更严峻的挑战而去再次尝
试一下。
当被人询问到什么是最能引起人们兴趣的时候，英国最富有的报纸大王
诺斯克利夫博士的回答是：“他自己。”
詹姆斯·哈维·罗宾逊教授在他所著的《心的形成》一书中，进一步阐
明了上述观点。他写道：
当我们在清醒的时候，自己也感到我们的脑海是在不停地思想；当我们
睡觉的时候，我们也知道是在不断地思想，这睡觉时的思想，和我们在清醒
时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是我们
自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我
们的情感决定的。
世间不会有比我们自己更感趣味的对象了，所有一切不加约束和指导的
思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分
有趣，同时也十分可悲。
我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊自
大的一切思索。所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事
业和职务，那他必定在想着自己的光荣和正直。他们对自己刮脸的刀片钝了
不能刮胡须的事，比某处飞机失事还要关心；他自己牙齿痛，比南美洲发生
的大地震更重要。他听你谈论他本身得意的事件，比听你谈历史上的一切伟
大人物的事迹更为高兴。
所以，欲求得听众的赞同与支持，演讲者应该谈论的话题就是听众最关
心的话题。一旦听众产生了与演讲者“同船共渡”的感受，那么，成功的大
门就徐徐开启了。
2。缺乏精神活力是难以抓住听众的
有一位青年曾向法国的大哲学家伏尔泰喊道：“我需要活着！”但是，
那位大哲学家的回答竟是：“我看不出你有活着的必要。”——事实上，你
所讲的话，如果用这位哲学家的态度来观察，听众会觉察不到你有该讲的必
要。歇斯底里的呐喊得到的只会是听众的冷漠甚至敌对。
一个练习演说的人，他脑子里的确有不少精妙的题材，然而他每次讲起
话来，却是死板而缺乏生气，原因就在于他不能把藏在脑中的题材，和他热
烈的兴趣交织起来。换句话说，他缺乏一种精神话力，他对于自己所要讲的
话，总觉得好像没有一说的必要。连自己都无法感动的话语，说出来又怎可
能让听众感动呢？所以，你必须设法让自己多放出一些活力来。但是，人为
的这种努力往往也是毫无效果的。因为他不知道，这一切都需要情感的投入。
缺乏了这一点，演讲便成了报告，而不能表明态度。因此请记住成功的演说
必须伴以热诚。
预备一篇真切的演说，决不是把一些机械的字句写上去，也不是片面的
堆砌成就，应该从你内心深处去发掘一些真正属于自己的信念和热诚。华丽
的词�
