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第28章

演讲谋略与技巧-第28章

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超乎寻常的成功。据史书记载,当他演讲完毕时,先是全场寂然,接着响起
了“拿起武器”的强烈呼声与雷鸣般的掌声。他在演讲中喊出的“不自由,
毋宁死”的战斗口号成了当时的历史宣言并流传于后世。他的那次演说是这
样开场的:

主席先生:

诸位可敬的先生已向议院提出了请愿,我比任何人都更高度地赞赏他们
的才干和爱国之心。然而,对同一事物往往各人有各人的见地。虽然我的观
点与他们的截然不同,但当我毫无忌讳、畅所欲言时,但愿不被误认为是对
先生们的不恭。现在不是客气礼让的时候。议院所面临的问题是我们国家正
处于生死存亡之际。我认为,这是关系到享受自由还是蒙受奴役的大问题。
鉴于它事关重大,我们的辩论应该允许各抒己见,只有这样,我们才有望得
到真理,才可能对上帝和祖国尽神圣的职责。我认为,这种时刻若是怕冒犯
诸位而隐瞒自己的观点,这是对祖国的背叛,也是对高居人间的一切君王之
上的万物之主的不忠。

主席先生,人们常容易沉湎于希望的幻境中,我们往往无视陡人痛苦的
真理,听凭那唱着惑歌的女海妖将我们重新变成牲畜。难道那些为争取自由
而进行伟大、艰巨斗争的明智的人们就当扮演这样的角色?难道我们竟甘心
与那些有目却视而不见、有耳却听而不闻的苟且偷安者同伍?至于我,无论
心灵将忍受多大的痛苦煎熬,我甘愿追求完全的真理,接受最坏的结果,并
为之贡献一切。

在这篇演讲中十分明确地表露出来的意思是不愿妥协,是号召全国人民
“拿起武器”。然而在提到他的对立面时,亨利首先”赞赏他们的才干和爱
国之心”,实际是在向听众表明,在所谓的爱国心和才干上,双方是一致的,
所不一致的主要是具体的主张。这无疑显示了亨利先生求同的诚意,以便于
消除对方的抵触情绪使对方明白双方有合作的基础。接着,他又明确提出自
己的主张与是对方截然不同的。有了如是声明,对方便能认识到这一点,那
就是亨利的立足点并不是要对先生们不恭,从而会减少对方对自己的敌意;
第二,他那种对上帝和国家的责任感促使他说真话,用以唤起对方的觉醒和
理解;最后,他列举“唱着蛊惑之歌的女海妖”的典故来提醒大家,不要一


味沉湎于幻想而忘记了真理。经过这些铺垫,基本上消除了对方的敌对情绪。
这时候,亨利才开始了他的关于“拿起武器”的正面论述。这种追求技巧的
演讲能够达到化敌为友,使更多的人站到自己的立场上来的效果。

由此可见,演讲往往需要“楔子”来开场。因为听众往往会在听顺耳的
话时保持愉快的心情,包括被人愉快地提到名字、亲友、家乡、祖国等等。
总之,这种独特的方法会使听众以一种愉快心情来接受你的主张,因此,尽
管自己的主张有时与听众的想法相悖,而通过这种方法也能促使演讲取得成
功。(风阁1996:89—92)

四、高潮式、总结式和余韵式的结尾

与演讲的开场白一样,其结尾也有不同的形式。结尾结得好,能给人余
音绕梁,回味无穷的感觉,也可发人深思。其形式一般有以下这几种形式。

1。高潮式
演讲如果在演讲主题思想的升华、情绪氛围的渲染都达到了最高点时结
尾,我们把这种演讲结尾方式称之为高潮式。

1946 年,李公朴,闻一多相继遇害,6000 多市民为他们举行了极其隆重
的追悼大会。闻一多先生的儿子代表家属致答谢词。他那满怀悲愤的凭吊演
讲,无数次被悲愤群众的哭声、掌声和口号声所打断。他最后说:

我爸爸被杀死了,有人造谣,说是共产党杀死的,是什么地方人士杀死
的,还有的人说是爸爸的朋友杀死的。我奇怪他们为什么不痛快他说,是我
哥哥把我爸爸杀死的!(群众愤怒到了极点,掌声震耳欲聋)我爸爸死了半
月了,现在还没有捉到凶手,现在我请求大家援助我,我们要求取消特务组
织!(会场爆发出“我们要求取消特务组织”的怒吼声)

闻一多先生的儿子在演讲结尾时把群众的愤怒情绪调动到了最高潮。而
实际上,“把高潮放在结尾”是许多演讲人士自觉或不自觉的都在运用和遵
循的一条重要法则。

2。总结式
在演讲结尾时,对前面所讲的内容进行提纲挈领的归纳和总结,就叫做
总结式。

例如,有一篇题为《假如我是人事处长》的演讲,提出了演讲者对人事
制度改革的看法和总的设想。最后,演讲者以总结式的方法结束了演讲:

招才要有方,用才要有道,扶才要有法,这,就是我当了人事处长后的
实施方案。

对于初学演讲的人来说这种结尾方式很容易被掌握,但要注意,总结时
要避免对前面演讲内容和形式做简单的重复。

3。余韵式
有好事者曾问一生为官清廉的林则徐:“为什么不设法给子孙后代留点
钱物呢?”林则徐回答道:“子孙若如我,留钱做什么?子孙不如我,留钱
做什么?”林则徐的回答极其委婉含蓄,余韵无穷,在一种反复的回味中听
者能清楚地感受到他那清正廉洁的为官准则和人生价值观,这就是典型的余
韵式回答法。

运用余韵式结尾,就是在演讲中以含蓄或者留有余地的语言来表达主
题,让听众能在演讲结束后的思索中体会其言外之意,而受到启迪,或者总


结演讲的精华主旨并深化主题。

又如,1923 年,在北师大附中的校友会上鲁迅先生发表了题为《未有天
才之前》的演讲。其结尾是:

泥上和天才比,当然是不足齿数的,然而不是艰苦卓绝者,也怕不容易
做;不过事在人为,比空等天赋的天才有把握。这一点,是泥土的伟大的地
方,也是反有大希望的地方。而且也很有报酬,譬如好花从泥土里出来,看
的人固然欣然的赏鉴,泥土也可以欣然的赏鉴,正不必花卉自身,这才心旷
神怕的——假如当作泥土也有灵魂的话。

鲁迅先生用这种形象的比喻结尾,让听众自己去思索,从而得出演讲的
主题:努力去做培养天才的泥土。(风阁1996:100—102)

五、格言式、号召式和呼吁式的结尾

1。格言式
所谓格言就是指那些语言简洁、内涵丰富、富有劝戒与教育意义的话。
运用格言结尾,可以把演讲的主题思想或最后结论浓缩在一两句话中方言简
意赅,从而使听众受到深刻的教育和启迪。

前面提到过的帕特里克·亨利是美国独立战争时期著名的政治家,1775
年3 月23 日,他在弗吉尼亚州会议上发表的演说,被誉为“美国独立战争的
导火索”,其最后部分以斩钉截铁的言辞表达了一个爱国者震撼人心的浩然
正气:

回避现实是毫无用处的。先生们会高喊:和平!和平!!但和平安在?
实际上,战争已经开始,从北方刮来的大风都会将武器的铿锵回响送进我们
的耳鼓。我们的同胞已身在疆场了,我们为什么还要站在这里袖手旁观呢?
先生们希望的是什么?想要达到什么目的?生命就那么可贵?和平就那么甜
美?甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗?全能的上帝啊,阻止这一
切吧!在这场斗争中,我不知道别人会如何行事,王于我,不自由,毋宁死!

亨利“不自由,毋宁死”的雄壮的战斗呐喊,由此成为美国独立战争时
期最有力的战斗宣言。

要知道,创造格言并不是文学家。思想家的专利,只要你能在演讲中深
刻地把握住演讲主题,并能通过极为精练的句子传达内涵丰富的思想,就是
完全属于你自己的格言。比如《在失败面前挺起胸膛》是这样结尾的:“我
深知,我将来可能败得更惨,但我不怕,因为怕失败的人永远不会成功!”

2。号召式
所谓号召式就是在演讲快结束时,运用极富鼓动性的言辞号召人们有所
行动的演讲结尾形式。比如某些竞选性的演讲结尾以“请投我一票”来结尾
便是最为典型的号召式。

号召听众采取的行动既可以是某种具体的动作,也可是抽象的、概括的
行为,如闻一多先生在《最后一次讲演》中的结尾:“我们要准备像李先生
一样,前脚跨出大门,后脚就不准备再跨进大门!”(长时间的热烈鼓掌)

在这里,闻一多先生以“后脚就不准备再跨进大门”的形象比喻来号召
人们时刻作好为革命事业牺牲的准备。(风阁:100—104)

3。呼吁式
德摩斯迪尼曾经说过:“辞令的灵魂就是行动、行动、再行动。”那么,


这里所说的呼吁,就是运用辞令号召、引导听众去采取行动。这是许多有经
验的演讲者通过亲身实践总结出来的切实可行的结尾方式,它既可使人心悦
诚服,同时又能催人奋进。

1961 年,美国前总统肯尼迪就在就职演说结尾呼吁美国人民和全世界人
民积极行动起来,自己掌握自己的命运,携起手来为“反对暴政,贫困、疾
病和战争这些人类共同的‘敌人’而斗争”。他演讲的结尾是这样的:

我的美国同胞们,不要问你的祖国能为你做些什么,而要问一问你们能
为自己的祖国做些什么。

我的同属于这个世界的公民兄弟们,不要问美国将为你们做些什么,而
要同一问我们自己能为人类共同的自由幸福做些什么。

最后,不论你是美利坚公民还是世界公民,我请求你们贡献自己的力量
和发扬献身精神,我希望我们大家都对自己提出这样的高要求。让我们大家
都怀着一颗善良之心,伴随着历史这种行为的最后法官,把我们生存和热爱
的这块土地引向自由和光明,并祈求得到上帝的祝福和保佑。但是要牢记:
在我们共同生活的这个地球上,上帝的努力也就是我们自己的努力!

当然,你与听众之间必须有共同的思想、共同的愿望、共同的利益和共
同的语言作为基础,在这个基础上,你可放开思想包袱,运用富有哲理的、
感情激昂的、动人心弦的语言去打动听众呼吁听众作出某种行动。在这里,
肯尼迪作为一名资产阶级的政治家,他能看到“暴政、贫困、疾病和战争”
是人类共同的敌人,看到了战胜这个敌人的力量源泉是全人类,看到了我们
就是生活的上帝,全人类的共同努力能够胜过“上帝的祝福和保佑”,这都
是一些非常难能可贵的见解。因此从某种意义上说,他在这里的呼吁便显得
胸襟开阔,目光远大,实事求是,毫无矫揉造作和浮夸虚饰,因而能够打动
人心引起听众的共鸣。在他的呼吁中,如“别问祖国能力你做些什么,问一
问你们能为自己的祖国做些什么”、“上帝的努力也就是我们自己的努力”
等词句,已经成为今天全美国人的格言。(风

六、引述式、幽默式和赞颂式的结尾

1。引述式
所谓引述式,就是指在演讲中引用与演讲内容相关的权威性言论来结
尾,从而点题或深化主题的结尾方式。

早在两千多年前,亚里士多德就把权威的言论看作使人信服的三大手段
之一了。由于这种权威的言论是人们普遍相信的,因此,我们如果能把这种
言论运用到演讲的

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