演讲谋略与技巧-第18章

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三、各家演讲内容安排谋略

1。要充分发挥听众的己有经验
《演讲术》作者裴利普曾说：“发挥听众的经验，是演讲的第一要义。”
演讲者把思想熔铸在听众本身的经验中，便越容易使听众接受。比如你对朋
友说：“我的邻居买了一车首蓿。”对方可能不会明白，如果你这样说“我
的邻居买了一车草料”，对方一下就明白你所说的意思。因为草料是众所周
知的物质，而首蓿是许多人不知道的草料植物。

裴利普又举了一个例子：“当我的一个朋友回家时，晴空万里。但是，
一小时以后我去拜访他，对他说快要下雨了，他不相信。于是我告诉他，乌
云己从西边移来了，空中时而出现闪电，风也刮起来了，这样他才相信。我
只不过补充了三个事实，而这三个事实与他所经历过大风雨之前的现象是相
同的，因此他就相信了。”

所以，裴利普的结论是：“参考听众的经验，就是进入听众心灵的重要
所在。”

总之，你想吸引别人的注意力，并要让他信服，你所讲述的就应该适合
他们自己的经验及需要，在他的熟悉的事物上去发挥你的思想。并不单指他
们熟悉的文字，同时还包含着他们的思想和语法习惯，以及风土人情，生活
习惯。

2。凯威尔博士的演说计划
解决演说资料的排列问题没有一个万无一失的法则，没有用之皆准有章
可循的规律，只能根据自身情况去从名家那里进行分析、总结和借鉴，灵活


掌握和运用。己故的著名传道家凯威尔博士的许多演说辞的构成有如下几条
纲要：

（1）列举事实。
（2）再阐述这些事实。
（3）劝人们到实际中这样做。
学习演说的人，对这个方案都极青睐，感到它十分适用。
另外提供一种“怎样使人情愿去实行”的方案：
（1）首先获取听众的注意。
（2）然后获取听众的信任。
（3）讲出事实，使听众重视你陈述的意见。
（4）请听众实行。（晓其1995：72）
3。名演说家的准备
有人曾向威尔逊总统请教演说的方法，他回答：”我起初要把讲的节目
都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干而加以
结构，然后再用速记写出来，这样就格外方便。写完之后，再修饰词句和增
删材料。”

老罗斯福总统预备演说的方法又别具一格，他收集非常多的材料，然后
再加以审查、评价，再拟定他自己的结论，并确认他自己的结论是正确而难
以动摇的。然后才开始撰写讲稿。他把写好的稿子读一遍，再用铅笔加以增
删。他曾说过：“我一切的成就，在事前都有过最确切的判断和计划。”他
常常请批评家听他演说，但他不去和人争辩，因为他的周密分析，推敲所得
的结论已经非常正确，不容更改了。他希望别人告诉他应该怎样说，不是说
什么。

把你收集到的材料都写出来，这样，可以促使你去分析和思考，使意思
更明了、清晰，从而减少你心中的犹豫和不安，使你的讲稿更加精炼深刻。
（晓其1995：73）

4。荣获首奖的演说安排
全美地产协会曾举行过一次演说竞赛，其中一篇有关“费城”的演说被
列为27　大代表城市演说的首位，因为他把许多事实，用生动流利的口语讲述
出来了，全篇演讲辞结构严谨，极富神韵。下面摘录这篇演说辞，供大家参
考和学习。

主席、女士们、先生们：

美利坚合众国在144　年之前，就降生在我们费城了，所以我们这一座城
市，有着这样辉煌历史的记录，自然就有着十分深厚的美国精神。费城不但
成为全美国的工业中心，而且还是全世界最大最美丽的城市之一。

费城的人口，约有200　万，全市的面积，约相当于密尔沃基、波士顿、
巴黎、伦敦四城面积之和。在金面积5261　万公亩之中，我们美丽的公园、广
场和林荫道约有32。4　万公亩。所以，费城的居民，不愁没有正当的休息和娱
乐的地方，以及高尚的美国人士所应有的环境。

诸位，费城不仅是一个广大、清洁、美丽的城市，而且被公认为世界大
工业区之一。因为本城有着40　万的工人在9200　所工厂中工作，我们工作10
分钟就可以制造价值10　万元的日用品。而且根据某著名统计学家的统计，无
论在美国哪一个城市出产的毛织品、皮革品、针织物、纺织品、呢帽、金属
器以及其它制造品，都不能像费城产量那么多；铁路机牟的制造，每两小时


可生产一辆；全国一半以上的人所乘坐的公共汽车，大多是本城制造的；在
一分钟之内，费城可制出1000　支雪茄；在去年，费城115　家制袜厂，替全国
男女老幼各制造两双袜子；费城的地毯和毡类产品，比起英格兰和爱尔兰两
地的还多。事实上，费城工商业交易额之大，去年银行结算，已达到370　亿
元的数目！

但是，我要特别提醒诸位加以注意的是，本市住宅中，都是劳工阶级所
有的产业。住宅大半为工人所有，当然决不会有房主和房容的争端。

费城决不是欧洲虚无党滋长的沃土，因为我们的住所以及我们的教育机
关和巨大的工业，大都是受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所产生的。
费城是美国的诞生地，而且是美国人自由的源泉，第一面美国国旗是在费城
制造的，第一次美回国会是在费城召开的，独立宣言也是在费城签立的，费
城的自由钟启示了所有美国的男女老幼，传播着美国精神，使自由的火焰，
永远熊熊燃烧。

这篇演说一气呵成，它从一个点出发，如瀑布一泻而下，不停留也不浪
费时间。事实丰富，并且段与段之间条理清楚，以事实说理，以理动情，以
情感人。这是演说中最重要的条件。把生动的事实讲完之后，再提出动人心
魄的独立运动和争取自由的主张，激起了听众的情绪。在达到顶点后便突然
结束。这样有活力的演说，自然该得首奖了。（晓其1995：75—77〕

5。一篇十分中肯的演说是这样安排的
美国石油大王洛克菲勒的工厂曾发生持续了两年之久的罢工，是美国工
业史乃至世界工业史上有名的大罢工。那时管理矿务的人就是小洛克菲勒，
这位洛克菲勒的爱子最初是采用高压手段，动辄请出军队来镇压，结果造成
流血惨案，引得工人更大的愤怒，反而使罢工的时间延长下去，他的财产也
受到了更大的损失。后来，他改用柔和手段，把工潮搁置不议，他开始深入
接触工人，分别到各家慰问，双方的矛盾慢慢缓和了。之后，工人们对他稍
稍释去敌意，他及时抓住时机对罢工运动代表作了一次十分中肯的演说，结
果化干戈为玉帛，把长达两年的罢工风潮完全解决了！现在，不妨来看看他
当初在那样的情况下是如何演说的。

在我的一生之中，今天算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸！
因为我能够和诸位认识了。如果我们今天的聚会是在两星期之前，那么，我
站在这里，会像是一个陌生人，因为我所认识的还只是极少数。后来，我有
机会到南煤区的各个帐棚里去看了一遍，并和诸位代表作了一次私人的个别
谈话。我看过了各位的家庭，会过了诸位的妻儿老幼，大家对我十分客气，
殷勤招待，完全把我看成了自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们
已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论
一下我们大家的利益，这会使我感到非常高兴的。

参加这个会议，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我终
能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切宿怨，彼此成为好友，这种伟
大的友谊和精神，我是终身不会忘记的。同样的，大家事业的前途，从此更
是展开了无限的光明。

今天，我个人，虽然代表了公司方面的董事会，可是我和诸位并不站在
对立的地位，我觉得我们大家有着密切的关系，我很愿意就我们彼此的生活
问题与诸位进行一次讨论，让我们从长计议，期望能够获得一个双方兼顾的
圆满解决。因为，这是有关大家利益的事。。


（邵守义：102—103）

工人本来非常憎恨小洛克菲勒，然而他动人的演说、演讲中中肯的话语，
深深的情感，打动了工人的心。人非草木，孰能无情呢？工人自然复工，并
更加努力，下级与上级的关系也在演说后融洽有加了。


下卷
技巧篇

在本卷还未开始的时候，我们不妨先来讲讲大文豪萧伯纳的故事。

乔治·卡萧是人人都喜欢的“懒惰者”，一天当中，他多数时间都是醉
醺醺的。人们看见他总斜着一只眼，醉意膝陇，无不哄堂大笑，更由于其拙
劣的手势，愈加显得滑稽可笑。可是他毫不在意，依然紧抓威士忌，老婆儿
女的事一概不管。

乔治·卡萧就是大文豪萧伯纳的父亲。15　岁时，萧怕纳就得出去找事做，
在柏林一家不动产商会工作，一个月可挣四元五角美金。这个气度不凡的少
年能够做的，大概也就是这些了。

20　岁那年，萧伯纳到了伦敦。除了胡须更加蓬乱之外，他的工作仍毫无
着落。在好几个月的时间里，他过着半饥半饱的生活。倘若没有人请他去教
音乐赚几个钱的话，那他恐怕早就饿死街头了。

在一个浓雾笼罩的傍晚，为了找到一份工作，他来到一个讨论会的会场，
激动地参加了讨论，而结果却闹了个大笑话。由于口才笨拙，说话颠三倒四，
因而羞愧得简直无地自容。这次在大众面前的失败，促使这青年真正觉醒了。
以前的日子他总在摹仿他那莫名其妙的父亲，然而现在他发誓要在大众面前
演讲，并随即参加了许多讨论社团，只要一有公开的讨论会，无论处在何方，
他都会前去参加。

刚开始，不管到何处，他总是感到困窘、紧张，而后来便逐渐好了起来，
并慢慢知道怎样才能把话说得通畅明白了。不久，他就被各种集会邀请前去
作专题演讲。就这样，他实现了真正属于自己追求的第一个愿望——演讲的
成功，要知道，有12　年时间他都是以演讲为生的。

大文豪萧伯纳的早年就是这样。在此要向读者朋友说明的是，训练口才
和培养你的其他能力是一样的。虽然日才的训练充满了困难，但只要各位记
住以下几项口才训练的要点，无疑就是迈出了拥有卓绝日才的第一步：

1。决心和勇气。初次和别人交往时往往由于羞怯而变得不善言辞。怕难
为情正是口才不好的主要因素。见了陌生人就脸红的人，说话的时候，迟迟
不能开口，他的口才一定不好；因此，要训练日才，首先要下极大的决心，
鼓起勇气来面对大众说话。经常告诉自己：我一定能比别人做得更好，这样
便可减少你畏怯的心理，才能拥有足够的信心去面对观众。
2。恳切和诚实。你的说话艺术即使不很高明，不能像别人那样拥有夺人
的谈话气势，但只要你语气恳切，态度诚恳，听众也会被你打动。若你的每
一句话，都充满着情感，那么你的情感就可以抓住观众的心，你就能给人留
下良好的印象，而且你说的话也同样具有说服人的魅力。