诸葛亮日记-第8章
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这次鲁肃来找我，估计是听到了刘琦已经把股份完全转给我们的消息。今天我可没像上次那么客气，先入为主地直接跟他讲，荆州公司现在已归我们刘总所有，东吴想拿回去，没门！不过呢，你鲁总是我们的老朋友了，为了让你回去有个交待，我可以承诺，荆襄一带并不是我们理想的根据地，一旦我们真正拥有了属于自己的一块市场，我可以把荆州公司连同它的销售网络和市场一同转给你们。鲁肃一听眼睛一亮，忙让我签字画押。嘿，我也不是傻瓜，这年头什么都可以说，但就是别写在纸上。我对天发誓再三保证，总算把鲁肃打发走。临走，我跟他开玩笑说，你们别光想着荆州公司，说不定哪天我把你们东吴公司整个给并过来也未可知，到时候东吴公司就由你鲁总掌管好了。听得鲁肃脸上变色，忙说别瞎说别瞎说，一溜烟儿似他走了。
我的成功心得：谈判时不能在原则问题上让步
在商业谈判时，像我这样最无情的对手才是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。
我的体会是，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（1）不要把经营谈判中〃随机应变〃的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中〃心理战术〃的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只〃达理〃而不〃通情〃，要注意情感的交流和相互的理解。〃店大欺客〃是一种不道德的行为，也不利于经营。
另外经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1）对于谈判中的〃僵局〃，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
（2）谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住〃挑剔是刁主〃，更要记住〃买卖成与不成，都要友谊长存〃。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能〃以其人之道，还治其人之身〃。对待客人，更不能〃得理不让人〃。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说〃我不了解〃。
诸葛锦囊：
在原则问题上，决不能给对方任何可乘之机，小节上可适当让步。
9。选姜维做我的接班人
今天我约姜维去成都郊外的高尔夫球场玩了几杆，我是想找个机会跟他好好谈谈。
自打我们废了刘璋，接收了西蜀公司并正式成立〃蜀汉集团股份有限公司〃以来，经过若干年的苦心经营，已经独霸了整个西南市场。前几年刘总去逝，他的儿子刘禅继任董事会主席。刘禅这小子整个儿一花花公子，天天在外眠花宿柳不干正事。好在他比他爹还器重我，在蜀汉公司基本上形成了大家只知诸葛不知刘禅的局面。但随着年龄的增长，我的精力已大
不如前，对曹魏公司几番竞争我们也没占到什么便宜，说实话我也斗厌了。现在我缺少的是与人一争短长的激情。功已成名已就，继续在市场厮杀靠的仅仅是一种责任感。总之，我累了。
现在我心头最大的一件事就是我的继任者问题。这件事着实关系重大呀，我管理蜀汉的公司这么多年，尽量量才取人、秉公办事，但也难免得罪人。如果所用非人，我前脚走后脚大做翻案文章，那我一世英名可就毁于一旦了。即使我个人事小，如果接班人不能让公司发展得更好，甚至不能维持公司现有发展状态，那我怎么对得起刘总的临终之托呀，退一步自私点讲，我人虽走可股份还在，我还指望着这笔不菲的分红过日子哩，公司搞砸了的话，我退休后想消遣又如何解释呢。
我早就看好姜维，因为我觉着能够继承我的营销思想并发扬光大的惟此子而已。姜维原是曹魏公司天水办事处的销售经理，在我与曹魏公司争夺天水市场的营销战时，当时年仅二十七岁（跟我出山时年龄相仿）的姜维屡出奇招，在与向以谋略自负的我斗法时几次谋动在先，有次差点把我赶出天水，几乎要了我的老命。后来我几经努力，以高薪和更有发展前途的职业设计将他挖了过来。跟着我这些年来，姜维没有让我失望，策划并直接指挥了好几个经典的营销攻坚战，依我看这几次实战写入MBA案例教材完全够格。我在给公司董事会的推荐信中明确指出：（姜维）忠勤时事，思虑精密，是凉州上士。……敏于导了（营销），既有胆又深解兵意。
我今天找姜经谈话的主要意思是想试探一下他对我的看法和我去职后的态度。对我忠心是我决定选用姜维做接班人的另一个主要原因。姜维一向对我比较敬服，那一次我与姜维、魏延一起喝酒，听说我有引退之意，魏延迫不及待地问我谁来接班，而姜维则苦劝不已。今天姜维向我申明，一定不辜负我的希望，并恳请我继续担任公司顾问。我放心了。
我的成功心得：企业需要一个什么样的领导人
历史上有许许多多优秀的领导者，他们虽然各有不同的特点，但是他们却有一些共同的东西，他们都具备一些基本素质，为人们所折服。
（1）追求上进
中国有句老话：不进则退。不求上进的人势必被后来者所超越。一名企业领导者如果不求上进，势必会影响到企业的发展。
（2）有自信心
没有自信心，对自己的一切都悲观失望，你怎么能给员工以自信心，使组织充满活力呢？
一名领导要具备很强的自信心，强的自信心，会使人对自我把握能力加大，这种把握能力是一个人对自己准确的评估与预见能力，定会使人的内心产生一种能动力量，能够把握住正确的方向。
（3）创新意识
未来世界是一个充满竞争的世界。这种竞争主要是创造性的竞争，这在当今的知识经济下表现得尤为突出。
〃不创新，就死亡〃这是知识经济时代企业生存发展的真实写照。
一个企业，只有通过创新才能保持领先的竞争优势，一个富有创新的个人才能面对瞬息万变的市场和新的机遇，以敏锐的洞察力，以正确的决策和迅捷的反应迎接新的挑战。
既然创新决定发展的竞争力，那么，在企业中，领导不能不具备创新意识。
创新决定不仅仅要表现在技术上，更重要的是要表现在经营管理思路、经营管理策略和经营管理方法上。如果领导没有创新意识，他的企业也不会有什么大的创新，就会固步自封，走向失败。
（4）有坚韧不拔的决心
坚韧不拔的决心是领导必备的又一个良好品质。
在经营管理、创业中，企业不可避免地要遇到很多困难与经济危机，要安然度过危机，首要的一条就是领头雁要有坚韧不拔的决心。
（5）敏锐的洞察力
在当今社会激烈的竞争中，如何抓住商机成为领导人需要具备的素质，而成功地抓住商机，要有敏锐的洞察力。
（6）决策能力
领导在管理事务中，做得最多的往往就是决策，缺乏快速决断的能力注定要失败。
有一位学者曾这样说过：分析问题要冷静，判断问题要准确，处理问题要果断。判断准了，立刻拍板，粘粘糊糊，会错过好时机。商机转瞬即逝，如果没有果断的决策力，就会丧失时机，处于竞争的劣势。
当然，良好的决策能力不仅仅指决策要果断、要快，也要准确，如果决策不准确，再快也没有用。
（7）宽容的品性
按照社会心理学，宽容指有权力责备而不加以责备处罚，有权力报复而不加以报复的一种道德心理线路构。
在企业管理中，很多时候需要领导具有宽容的品性，宽容地对待下属。
例如，在公司里，每个人都有自己的评价标准，即使领导再出色，也会有人感到不满意，会发难。这时，作为领导，就要仔细考虑这种情况，想一想是否自己有些地方使人不满意，让员工不能接受，在考虑清楚后，就会理解员工的不满。
（8）博学多识
作为一个领导者必须博闻广识，具备如经营管理学、市场学、广告学、法学、心理学、传播学、逻辑学、统计学、社会学等多方面的知识，这样才能协调好各方面的关系和工作中的矛盾。
（9）合作精神
领导应具备合作意识，愿意和别人合作，善于用感动和说服赢得别人的尊重。在当今的知识经济中，合作精神尤显重要。
（10）组织才能
领导要有很好的组织才能，合理安排公司的人、财、物，使他们各得其所。
领导应具备的素质，除以上主要的几条外，还有应变能力，敢于承担风险及责任等。
诸葛锦囊：
如果不接照我上面的要求去选拔任用企业的领导人、培养自己的接班人肯定是错误的；如果完全照我说的去做，那更是十分错误的…官样文章必不可少，但还远远不够，看看我是怎么相中姜维的吧。
3。赵云、马超、黄忠等业务骨干的用法
第三章 把事业做大得靠业绩说话
刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵。张绣虽有疑虑，还是相信了他的话，重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹军。这一次，两军接触，厮杀一阵，果然曹军越战越弱，抵挡不住，退出了大片市场。
1。关键时刻露一手
2。让对手水深火热
3。是我让我们的皮包公司有了根据地
4。业绩重要 尽心尽力更重要
1。 关键时刻露一手
今天我在母校参加了我们班毕业20周年班庆，
![[转世·重生] 修魂记 作者:贼公子(纵横中文网2013-04-12完结,重生)1封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)